銷售計(jì)劃拜訪六步驟?

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級(jí)培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級(jí)職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國(guó)際認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師/高級(jí)測(cè)評(píng)師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細(xì)>>

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銷售計(jì)劃拜訪六步驟?詳細(xì)內(nèi)容

銷售計(jì)劃拜訪六步驟?

銷售計(jì)劃拜訪六步驟?
（姚俊杰老師版權(quán)課程）
快消品行業(yè)的銷售管理特點(diǎn)是銷售計(jì)劃拜訪，按照終端客戶的渠道特性及銷售規(guī)模，將銷售人員對(duì)客戶的拜訪進(jìn)行計(jì)劃性安排，并將銷售人員在售點(diǎn)內(nèi)的銷售行為進(jìn)行有效設(shè)計(jì)和規(guī)范，以期提高銷售人員的拜訪效率，提高客戶滿意度，提升銷售績(jī)效。
本課程參照可口可樂的“計(jì)劃拜訪八步驟”，結(jié)合快消品行業(yè)的一般性特點(diǎn)，設(shè)計(jì)成為適用廣大快消品公司銷售管理的培訓(xùn)課程，對(duì)快消品行業(yè)的銷售管理是一個(gè)標(biāo)桿性的指導(dǎo)型培訓(xùn)課程。
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
-了解銷售計(jì)劃拜訪的意義；
- 學(xué)習(xí)如何制定銷售拜訪計(jì)劃；
-學(xué)習(xí)按照計(jì)劃步驟進(jìn)行有效客戶拜訪與管理客戶；
-學(xué)習(xí)通過了解客戶人際風(fēng)格進(jìn)行高效溝通挖掘客戶需求；
-學(xué)習(xí)通過有效銷售建議促成銷售訂單；
-學(xué)習(xí)處理客戶異議的方法與技巧；
-學(xué)習(xí)使用銷售拜訪及客戶管理工具。
培訓(xùn)對(duì)象：銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間與方式：
時(shí)間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享培訓(xùn)內(nèi)容：
時(shí)間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一部分：制定銷售拜訪計(jì)劃
1, 什么是銷售計(jì)劃拜訪？
2, 銷售計(jì)劃拜訪的意義
3, 如何制定銷售拜訪計(jì)劃
第二部分：銷售計(jì)劃拜訪六步驟
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1, 銷售目標(biāo)每日計(jì)劃；
2,熟悉客戶資料與客戶資料卡（工具一）；
3,查看銷售記錄并預(yù)做建議訂單（工具二：銷售拜訪記錄卡）；
4,促銷活動(dòng)信息與資料；
5,客戶遺留問題回復(fù)準(zhǔn)備
6,銷售工具:產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)（工具三）
第二步：門店巡查
1,檢查產(chǎn)品陳列/生動(dòng)化工作；
2,查閱銷售記錄；
3,查閱庫(kù)存；
4,檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行情況；
5,了解購(gòu)物者動(dòng)態(tài)；
6,與銷售人員/促銷員溝通；
7, 處理售點(diǎn)問題
1,開場(chǎng)破冰：把你的手機(jī)賣給老師；
2,學(xué)員客戶拜訪演示；
3,小組討論：銷售人員客戶拜訪中存在的問題；
4,介紹計(jì)劃銷售拜訪的意義及如何制定銷售拜訪計(jì)劃；
5,案例介紹：某公司計(jì)劃拜訪八步驟；
6,介紹銷售計(jì)劃拜訪六步驟；
7,介紹銷售計(jì)劃拜訪的第一步：拜訪的準(zhǔn)備工作；
8,介紹銷售目標(biāo)設(shè)定與分解方法；
9,介紹客戶資料卡工具及應(yīng)用要點(diǎn)；
10,介紹準(zhǔn)確理解促銷活動(dòng)信息的意義及需要進(jìn)行的準(zhǔn)備工作；
11,介紹銷售工具準(zhǔn)備工作；
12,擴(kuò)展閱讀：其它品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)；
13,介紹門店巡查工作要點(diǎn)、生動(dòng)化工作等；
14,介紹如何使用門店巡查工具客戶資料卡
15,介紹如何與售點(diǎn)銷售人員溝通；
16,介紹如何理解購(gòu)物者動(dòng)態(tài)；
17,介紹售點(diǎn)問題處理方法
第一天
下午
第三步：與客戶溝通
1,四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型；
2, 學(xué)員社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)與解析；
3, 客戶的社交風(fēng)格判斷；
4,通過提問了解客戶需求；
5,學(xué)會(huì)有效傾聽
6,確認(rèn)客戶需求
1,介紹四種人際社交風(fēng)格的特點(diǎn)及判斷方法；
2,學(xué)員進(jìn)行社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)并選擇解析；
3,學(xué)員活動(dòng)：所屬客戶的社交風(fēng)格判斷；
4,介紹如何進(jìn)行高效提問/提問漏斗；
5,介紹有效傾聽方法；
6,學(xué)員活動(dòng)：提問與傾聽；
7,介紹總結(jié)并確認(rèn)客戶需求的方法；
8,第一天學(xué)習(xí)總結(jié)，學(xué)員學(xué)習(xí)日志；
9,家庭作業(yè)：家人社交風(fēng)格判斷
第二天
上午
第四步：提出銷售建議
1,銷售利益而非特征
2, 挖掘產(chǎn)品能夠產(chǎn)生的利益；
3, 客戶需求匹配；
4,建議訂單；
5,促銷活動(dòng)介紹；
6,模擬銷售會(huì)談
1,第一天學(xué)習(xí)內(nèi)容回顧
2,介紹什么是產(chǎn)品的特征和利益；
3,學(xué)員活動(dòng)：挖掘公司產(chǎn)品能夠給購(gòu)物者/客戶帶來的利益；
4,介紹如何將產(chǎn)品利益匹配客戶需求；
5,銷售演示：售賣利益；
6,介紹如何向客戶介紹促銷活動(dòng)；
7,學(xué)員活動(dòng)：模擬銷售會(huì)談
第二天
下午
第五步：與客戶達(dá)成一致
1,銷售促成與確認(rèn)
-客戶購(gòu)買信號(hào)
-銷售促成技巧
-利潤(rùn)的故事
-確認(rèn)訂單
2,處理客戶異議
-異議產(chǎn)生的原因
-四種類型的異議
-處理異議的技巧和步驟
第六步：結(jié)束拜訪
1,拜訪總結(jié)；
-肯定客戶的工作；
-簡(jiǎn)要重述與客戶達(dá)成的一致；
-確認(rèn)客戶需要進(jìn)行的工作；
2,感謝客戶；
3,約定下次拜訪時(shí)間及工作重點(diǎn)。
第三部分：銷售演示（角色扮演）
1,角色扮演銷售拜訪六步驟；
2,學(xué)員及講師反饋
1,介紹如何識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)；介紹如何用利潤(rùn)的故事說服客戶；
2,介紹銷售促成技巧；
3,介紹如何適時(shí)完成銷售確認(rèn)訂單；
4,介紹客戶異議的種類，產(chǎn)生的原因及處理方法和步驟；
5,學(xué)員活動(dòng)：常見客戶異議及處理方法；
6,介紹客戶拜訪結(jié)束流程及重點(diǎn)工作；
7,學(xué)員活動(dòng)：銷售拜訪六步驟角色扮演及反饋；
8,兩天學(xué)習(xí)回顧與總結(jié)；
9,學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃。

 

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《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理》?（國(guó)作登字-2023-A-00127413）課程背景：創(chuàng)新與創(chuàng)新管理長(zhǎng)期以來一直是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要命題。然而，并非所有的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者都具備創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力。企業(yè)應(yīng)該選拔有創(chuàng)新思維和創(chuàng)新管理能力優(yōu)勢(shì)的人來引領(lǐng)企業(yè)的變革創(chuàng)新，或者至少需要培養(yǎng)管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力，才能保障企業(yè)變革創(chuàng)新的活力與成果，增強(qiáng)企業(yè)的核心

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