商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)全流程普適版（1天）

  培訓(xùn)講師：湯培之

講師背景：
湯培之老師本科：吉林大學(xué)金融學(xué)碩士：武漢大學(xué)管理學(xué)博士：比利時(shí)列日大學(xué)管理學(xué)中國金融教育發(fā)展基金會（中國人民銀行）特約講師從業(yè)背景：從業(yè)二十余年專注銀行對公領(lǐng)域公司業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)專家貿(mào)易金融業(yè)務(wù)專家資深貸審會副主任國有銀行至股份制銀行再回國有銀行 詳細(xì)>>

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商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)全流程普適版（1天）詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)全流程普適版（1天）

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)全流程課程
—— 湯老師 主講
課程受眾:
部門：公司業(yè)務(wù)部門、各支行、營業(yè)部等
人員：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理等信貸營銷相關(guān)人員
課程背景:
對公客戶是銀行的重要利潤源泉，銀行應(yīng)清楚把握中國當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境下自身的對公業(yè)務(wù)方向，具有清晰的邏輯和思路去面對公司客戶，有能力并為其制定合適的營銷策略和實(shí)施方案，在組合業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶營銷與協(xié)調(diào)能力、避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)偏差，使目標(biāo)客戶為銀行貢獻(xiàn)最大的商業(yè)價(jià)值?；谏鲜瞿康?，如何快速有效的培養(yǎng)出高水平的公司從業(yè)人員，能夠?qū)緲I(yè)務(wù)真正全流程的吃透看透，是每個(gè)銀行包括管理層、支行長和其客戶經(jīng)理都需要思索和關(guān)注的問題，也是各家銀行面臨的一大難題。
課程內(nèi)容:
本課程將根據(jù)圍繞上述痛點(diǎn)，根據(jù)老師二十多年的公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，采用分享與互動的模式，分析研判疫情和世界經(jīng)濟(jì)格局下國內(nèi)公司客戶的經(jīng)營背景，并從公司客戶本身的看透要點(diǎn)、公司業(yè)務(wù)市場和項(xiàng)目的精準(zhǔn)分析、公司交易及背景真?zhèn)握鐒e以及公司財(cái)務(wù)分析、銀行貸款還款第一來源、擔(dān)保抵質(zhì)押及貸后管理等全流程闡述商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的要點(diǎn)及痛點(diǎn)；在提出一整套對公客戶的綜合服務(wù)方案的同時(shí)，也對包括前段業(yè)務(wù)產(chǎn)品、過程風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)等一系列關(guān)鍵要素做了深入淺出的闡述，從而提高銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的管理水平，提升銀行對公客戶經(jīng)理的營銷效率，有效管理信貸風(fēng)險(xiǎn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
課程目標(biāo):
1、幫助學(xué)員大致了解當(dāng)下經(jīng)濟(jì)下的中國銀行業(yè)發(fā)展態(tài)勢與趨勢；
2、幫助學(xué)員更好理解銀行對公業(yè)務(wù)的理念和結(jié)構(gòu)；
3、在案例中幫助學(xué)員清晰分析公司客戶現(xiàn)狀，分別從客戶本身治理結(jié)構(gòu)、客戶項(xiàng)目本身和市場前景、交易真實(shí)性、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析等要點(diǎn)上精準(zhǔn)把脈客戶經(jīng)營情況，掌握貸款用來做什么這一根本要點(diǎn)；
4、幫助學(xué)員在第一還款來源、擔(dān)保抵質(zhì)押等要點(diǎn)掌握解決貸款拿什么還以及還不出怎么辦的問題；
5、幫助學(xué)員掌握在上述對公業(yè)務(wù)客戶營銷過程中的的策略和話術(shù)技巧等；避免對公業(yè)務(wù)營銷中“踩雷”和“入坑”。
6、幫助銀行和學(xué)員更好掌握貸后管理的要點(diǎn)和流程。
課程形式:
實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
課程時(shí)間:
1-2天，6小時(shí)/天
課程大綱:
一、總論：銀行業(yè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境分析 （案例約1-3個(gè)）
1、當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)周期
2、中美貿(mào)易戰(zhàn)中受影響的行業(yè)與企業(yè)
3、銀行貸款與不良情況的分析
4、商業(yè)銀行尤其是中小銀行面臨的挑戰(zhàn)與熱點(diǎn)
5、公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)下一步的趨勢
二、公司客戶自身的分析 （案例1-3個(gè)）
1、公司客戶的篩選策略
2、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況的分析要點(diǎn)
3、客戶財(cái)務(wù)報(bào)表分析與銀行信貸決策

三、公司業(yè)務(wù)市場與項(xiàng)目分析 （案例1-3個(gè)）
不同類型企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析
項(xiàng)目的現(xiàn)在與未來
企業(yè)主就是掌握方向乃至企業(yè)生死的舵手
四、第一還款來源和擔(dān)保抵質(zhì)押分析 （案例1-3個(gè)）
最重要的風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表和重要敏感性指標(biāo)、誤區(qū)分析
擔(dān)保抵質(zhì)押品可靠性的甄別

五、設(shè)定公司業(yè)務(wù)服務(wù)方案（案例3-5個(gè)）
對公客戶需求分析
a、客戶需求：存款類、信貸類、結(jié)算類、理財(cái)型、組合方案
b、銀行在5個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)：采購、銷售、融資、管理、理財(cái)
c、目前銀行對公綜合服務(wù)的交易銀行模式
d、服務(wù)中小企業(yè)需注重契合性：產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
2、公司業(yè)務(wù)融資方案的設(shè)定
方案的判斷 （案例1）
融資期限等方面的關(guān)注點(diǎn) （案例1）
擔(dān)保落實(shí) （案例1）
3、獨(dú)創(chuàng)的畢業(yè)舞會原則
六：公司客戶營銷策略實(shí)戰(zhàn)：人-模式 （案例3-5個(gè)）
1、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的基本素養(yǎng)
2、前期渠道的拓展
3、SPIN與SWOT分析營銷模式
4、閉環(huán)的營銷模式
5、營銷裝備、禮儀和話術(shù)
6、營銷實(shí)戰(zhàn)案例 ★
貸后管理落實(shí)
流程管理的要點(diǎn)
如何根據(jù)時(shí)機(jī)管控風(fēng)險(xiǎn)
八：互動與總結(jié)
歸納上述課程的要點(diǎn)及課堂討論表現(xiàn)，老師對學(xué)員學(xué)習(xí)成效和后續(xù)學(xué)習(xí)改進(jìn)提出意見和建議。

 

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