《TTST培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師》

Train The Sales Trainer(TTST)
——企業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)師培訓(xùn)
0130810課程背景
課程背景
當(dāng)今，全球經(jīng)濟面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。隨著銷售市場的競爭越來越激烈，如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧，對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。企業(yè)內(nèi)部對銷售人員進行客戶開發(fā)的銷售技巧培訓(xùn)，師開展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開客戶銷售的成功之門。企業(yè)銷售培訓(xùn)本應(yīng)與實際工作相結(jié)合，相統(tǒng)一的。但是，由于企業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)師對銷售培訓(xùn)課程不具備培訓(xùn)的能力，包括銷售培訓(xùn)課程的設(shè)計、實施和評估等方面，培訓(xùn)后銷售人員實際工作，原來怎么做，還是怎么做，并沒有因為培訓(xùn)改變什么，這個是企業(yè)必須正視和待解決的問題。
企業(yè)的解決的方法是將外聘企業(yè)培訓(xùn)師與自己培養(yǎng)的內(nèi)訓(xùn)師虛擬組成一個相對獨立的“企業(yè)培訓(xùn)師團隊”，共同對培訓(xùn)需求進行分析和目標(biāo)設(shè)定，讓培訓(xùn)與實踐工作更充分地結(jié)合。本課程的目的就是重點培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師的銷售技巧、培訓(xùn)呈現(xiàn)能力、課程開發(fā)能力，幫助企業(yè)建立自己的銷售培訓(xùn)師隊伍。使企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)人員成為優(yōu)秀的‘言傳身教’的教練和培訓(xùn)師，從而達成公司的業(yè)績目標(biāo)。
0174625課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
基本掌握利用已有資料快速設(shè)計銷售課程的方法
掌握銷售培訓(xùn)技巧并現(xiàn)場演練
掌握控制現(xiàn)場場面的技巧
講師針對每個學(xué)員的專業(yè)輔導(dǎo)和點評
-2286014605課程對象
課程對象
企業(yè)銷售管理者、想成為銷售培訓(xùn)講師的人士
最好不超過20人
-22860113665課程時間
課程時間
4天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
課程當(dāng)中將可能（根據(jù)人數(shù)及時間安排）有個人練習(xí)，為達到學(xué)習(xí)的最佳效果，請認(rèn)真準(zhǔn)備以下功課：
1分鐘自我介紹。注意如何提高影響力讓別人記住自己！
姓名、工作崗位、銷售培訓(xùn)的年限
你自己的長處
你第一次上臺培訓(xùn)的經(jīng)歷是怎樣的？
你對將來的發(fā)展有什么期望？！
用一句話形容在你心目中銷售培訓(xùn)師是 ? 人
3分鐘演講練習(xí)。題目為：銷售培訓(xùn)師是 ？人
演講時候注意:
與每個人保持目光接觸 (5 秒 )
在規(guī)定區(qū)域內(nèi)移動 (地面X的標(biāo)志)
在某些話題保持5秒鐘的停頓
結(jié)束時說, 如果我能成為？銷售培訓(xùn)師“這真是太棒了!
5分鐘授課練習(xí)。題目為：專業(yè)銷售技巧
30分鐘授課練習(xí)。
(選擇一個銷售培訓(xùn)內(nèi)容，例如如何開場、了解客戶需求、如何介紹產(chǎn)品、異議處理、促成合作等課題，運用課程中學(xué)習(xí)的相關(guān)技巧、PPT課件、工具，根據(jù)反饋表的基本要求完成演練)
以上內(nèi)容講師將根據(jù)人數(shù)調(diào)整
第一部分 專業(yè)銷售技巧（pss）2天
思考：什么是銷售？
準(zhǔn)備工作
思考：根據(jù)你的行業(yè)，需要做哪些銷售前的準(zhǔn)備？
銷售拜訪計劃的準(zhǔn)備
銷售工具的準(zhǔn)備
銷售用品
銷售資料
思考：我們要準(zhǔn)備哪些對銷售有用的資料？
銷售禮儀的準(zhǔn)備
著裝
舉止
銷售心態(tài)的準(zhǔn)備
初步接觸
開場白
找到贊美點
思考：如何贊美客戶？
寒暄
了解需求
客戶需求的種類
了解客戶需求方式
觀察
提問－開放式、 封閉式
討論：我們拜訪客戶一般會向客戶提出哪些問題？
聆聽
推介產(chǎn)品
什么是FAB？
介紹產(chǎn)品的技巧——因為……所以講解法
證據(jù)證明
異議處理
異議的好處
處理異議的策略
常見異議的處理技巧
關(guān)于價格的異議
關(guān)于品質(zhì)的異議
關(guān)于服務(wù)的異議
促成交易
促成交易的信號
促成交易的方法
思考：成交后我們還可以做什么？
附加銷售
轉(zhuǎn)介紹
第二部分 銷售培訓(xùn)師的修煉1天
成人的學(xué)習(xí)特點和學(xué)習(xí)理論
成人學(xué)習(xí)的階段和步驟
選擇合適的銷售培訓(xùn)方法配合培訓(xùn)策略
銷售案例分析設(shè)計（包含視頻案例）
銷售情景案例角色扮演設(shè)計
游戲互動
銷售培訓(xùn)師演講素質(zhì)訓(xùn)練
錄像學(xué)習(xí)：一般人演講的常見問題
克服緊張情緒
肢體語言練習(xí)(基本姿勢、站位、移動、目光注視、手勢、面部表情)
口頭語言練習(xí)(音頻、音量、停頓、音質(zhì)、克服口頭語)
*感染力訓(xùn)練
*演講綜合練習(xí)（臨時課題抽簽決定）
培訓(xùn)師現(xiàn)場引導(dǎo)技巧
開場白與破冰游戲
*綜合練習(xí)
培訓(xùn)師百寶箱
如何防止學(xué)員遲到
如何防止學(xué)員精神不集中
提問技巧
回答問題的技巧
處理學(xué)員的挑戰(zhàn)
有效識別“好斗分子”和“友善的學(xué)員”
控制時間和進度的技巧
突發(fā)狀況與異議的處理技巧
銷售類培訓(xùn)課程開發(fā)與設(shè)計
了解診斷與需求分析對培訓(xùn)組織與管理的重要性
掌握銷售培訓(xùn)需求分析的工具（從學(xué)員出發(fā)：問題在哪里？）
制定銷售培訓(xùn)課程目標(biāo)
編排銷售培訓(xùn)內(nèi)容與大綱
編寫講師手冊
掌握評估的技巧和方法
掌握銷售培訓(xùn)后跟進的方法
第三部分 綜合演練 1天
提前準(zhǔn)備：每個學(xué)員按標(biāo)準(zhǔn)模板按自己要求調(diào)整，運用授課技巧準(zhǔn)備30分鐘授課。
實施：按設(shè)計培訓(xùn)課程并完成實施，學(xué)員和老師對設(shè)計的PPT和現(xiàn)場表現(xiàn)給予點評，每人約30分鐘。
評估：對學(xué)員授課進行評分、點評，評估內(nèi)容包括：
對制作培訓(xùn)材料的評估
對培訓(xùn)姿勢的評估
對說話方式和語言應(yīng)用的評估
對個性展示的評估
【后續(xù)服務(wù)】
學(xué)員學(xué)習(xí)后將獲得全套學(xué)習(xí)資料
針對學(xué)員開發(fā)銷售課程進行輔導(dǎo)
免費參加老師各類銷售課程
（全文完）

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