《渠道管控——經銷商政策制定與高效管理》

  培訓講師：李駿

講師背景：
李駿老師全國百強培訓師上海百仕瑞特邀講師上海財經大學管理學院特邀講師上海財經大學博雅智慧課堂特邀講師華東人才專修學院簽約講師扶添金拓教育特邀講師實務型企業(yè)管理專家10多年人力資源及培訓管理經驗100多場企業(yè)培訓經歷。老師課程擅長采用互動方式 詳細>>

李駿
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《渠道管控——經銷商政策制定與高效管理》詳細內容

《渠道管控——經銷商政策制定與高效管理》

渠道管控——經銷商政策制定與高效管理
0130810課程背景
課程背景
經銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？
經銷商產品品類銷售不均，高利潤產品銷售不理想！
經銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？
經銷商沒有銷售壓力，更沒有危機感，怎么辦？
經銷商整體素質低，沒有漸進提升機制！
廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？
出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！
經銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越小！
經銷商整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢，怎么辦？
0159385課程目標
課程目標
確保提升經銷商的忠誠度和銷售熱忱
能夠大幅延長廠家的生存壽命
能夠大幅度提升銷售金額
使經銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展
-2286014605課程對象
課程對象
渠道銷售人員、渠道銷售管理人員等
-22860113665課程時間
課程時間
1-2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一部分 經銷商激勵
激勵的定義
激勵的原理
經銷商激勵的重要性
激勵經銷商的3個維度
經銷商激勵方法
第二部分 經銷商政策體系
經銷商政策設計的原則
經銷商政策體系的組成
經銷商政策設計的關鍵點
第三部分 經銷商價格管理
定價的基本概念
定價的三大誤區(qū)
影響價格三大因素
經銷商價格政策制定的原則
經銷商定價的技巧
思考：不同規(guī)模經銷商如何定價？
【案例分析】
管理價格上漲的政策
第四部分 經銷商返利管理
返利政策的類型
不同產品生命周期的返利重點
經典定律：看不見的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？
導入期
成長期
成熟期
返利系統(tǒng)設計
【疑難解惑】如何把返利變成經銷商的指揮棒？
【案例分析】
設計返利政策系統(tǒng)
要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等
第五部分 經銷商信用管理
信用政策對廠家和經銷商的作用
影響信用政策的條件
如何做好信用管理
事前控制
思考：如何做好經銷商的信用評估？
思考：如何確定經銷商信用額度和時限？
事中控制
事后控制
【案例分析】
第六部分 經銷商促銷管理
經銷商促銷目的
經銷商促銷的論點
經銷商促銷的技巧
經銷商促銷的主要方式方式
不同產品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品
【案例分析】
第七部分 經銷商沖突管理
思考：你如何認識渠道沖突？為什么？
渠道沖突的的定義
經銷商沖突的類型
典型渠道沖突——竄貨
竄貨的定義
竄貨的影響與誘因
處理惡性沖突的方法
思考：項目沖突（同區(qū)域、跨區(qū)域）的解決方法？
經銷商間合作共贏
【案例分析】
第八部分 經銷商的評估
思考：為什么要對經銷商進行動態(tài)的評估？
思考：經銷商衰退退的信號？
經銷商評估項目
【案例分析】
經銷商評估方法
四大步驟
經銷商整改方案
思考：經銷商存在的問題及原因分析？
【案例分析】
第九部分 經銷商的更換
更換經銷商的原則
更換經銷商的步驟
前期準備
思考：下線分銷商和用戶需要告知嗎？
清理庫存
貨款處理
新經銷商支持
【案例分析】
（全文完）

 

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