《銷售管理者的情境領導力》

銷售管理者的情境領導力
0130810課程背景
課程背景
風靡全球，被“財富500強”視為經理人必修課——情境領導
身為銷售管理者，您是否常被這樣的情境所困擾？
情境1：銷售部門正在高速發(fā)展與擴張，您的工作越來越多，人也越來越累，事業(yè)卻似乎遇到了瓶頸。
解答： 通常這種情況發(fā)生的原因在于領導者不善于或不放心授權，所有的責任都集中到領導者的身上。但通過綜合運用《情境領導》，領導者可以準確判斷其部屬的準備度，從而找出或培養(yǎng)出可授權的部屬，在一些工作上進行授權，從而用銷售團隊力量來突破現(xiàn)有瓶頸。
情境2：您接管了一個新的銷售團隊，到了一個新的環(huán)境，卻發(fā)現(xiàn)不知如何開始。
解答： 情境領導就是幫助銷售管理者放棄以前單一的領導風格，而根據不同的情境，采用不同的領導風格，從而極大地增強了銷售管理者對環(huán)境的適應能力。
情境3：您的銷售團隊績效不號，您試過多種方法，卻發(fā)現(xiàn)成效不大。
解答： 提升一個銷售團隊績效的最有效方法是在彼此合作的基礎上，讓團隊里每一位成員都發(fā)揮其最大的作用。但由于每一位團隊成員的情形都不一樣，以往單一的領導風格往往只適用于某些團隊成員，卻不適用于很多其他的團隊成員。因此銷售管理者可采用《情境領導》，學會分析每一位團隊成員的準備度，采用有針對性的領導風格，讓每一位成員的作用都能得到最大發(fā)揮。
情境4：您的銷售人員經常為各種原因而離職求去。
解答： 銷售人員離職的原因很多，覺得沒有發(fā)展空間是其中一個。通過掌握情境領導，可將銷售人員培養(yǎng)成可授權的對象，這樣不會讓銷售人員覺得沒有發(fā)展空間，留住核心銷售。
情境5：您的部屬中總有幾個扶不起的阿斗，每次看到他們就來氣。
解答： 在您消氣之后，請靜下來想一想：是否他們真的一無是處、無可救藥？如果您認為他們還有一線希望，請試著用情境領導來帶領他們，將那些“無能力，無意愿”的銷售人員，培養(yǎng)成為“有能力，有意愿”的銷售人員。
世界組織行為學大師、領導力大師、情境領導（Situational Leadership—SL）創(chuàng)始人保羅? 赫塞博士（Dr. Paul Hersey）認為：好的經理不應只是一個命令者，他在領導團隊時不應一成不變，而應隨著情境（任務、目標及完成此目標的銷售人員和環(huán)境）的不同來調整自己的領導方式。30多年來，情境領導R風靡全球150多個國家和地區(qū)，數(shù)千萬經理人正在使用它，受到了包括通用電器、谷歌、三星、摩托羅拉、IBM、微軟等眾多“世界500強”企業(yè)和中國移動、工商銀行、建設銀行、中國聯(lián)通等上千家中國優(yōu)秀企業(yè)的廣泛歡迎。
0174625課程目標
課程目標
情境領導 VS 個人
使銷售管理者明確自身的能力和意愿是自我管理的兩個關鍵因素。
使銷售管理者明確提升個人影響力是高績效的基礎；通過培訓找到提升影響力的有效途徑。
使銷售管理者掌握管理者銷售的能力
情境領導 VS 團隊
明確銷售團隊建設的核心，在于提升銷售人員的準備度。
銷售團隊的執(zhí)行力來自銷售主管的領導力。
情境領導 VS 組織
銷售人員的忠誠來自和諧的人際關系。
情境領導模式是最佳的人際關系模型。
情境領導模式是最佳的組織溝通模型。
-2286014605課程對象
課程對象
銷售總監(jiān)、大區(qū)經理、區(qū)域經理、城市經理、儲備經理/干部、具有管理職能的銷售人員
-22860113665課程時間
課程時間
2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一部分 如何將下屬轉變?yōu)樽冯S者
管理者是動員他人實現(xiàn)自己想法的人，怎樣才能做到呢？
管理者與領導者的區(qū)別
什么是領導力？什么是影響力？
90后新生代銷售人員的特征
提高影響力是銷售管理者成長的正確途徑。
第二部分 關注每一個銷售人員的準備狀態(tài)
什么是工作準備度？
管理者為什么必須掌握銷售人員的準備度狀態(tài)？
如何判斷銷售人員的能力？
如何判斷銷售人員的意愿？
能力和意愿之間是怎樣相互影響的？
下屬工作準備度的四種狀態(tài)
沒能力沒意愿下屬的特征
沒能力有意愿下屬的特征
有能力沒意愿下屬的特征
有能力有意愿下屬的特征
第三部分 什么是領導風格
思考:銷售管理者總是使用同一種的領導方式對不對？
思考：銷售管理者與下屬，誰應當適應誰？
銷售管理者行為方式的兩大脈絡：工作行為和關系行為
什么是領導風格？
四種不同的領導風格及其特點
風格一：告知式（命令式）領導風格
風格二：推銷式（教練式）領導風格
風格三：參與式（激勵式）領導風格
風格四：授權式領導風格
銷售管理者必須“隨需而變”—視銷售人員的準備度情況而變
第四部分 銷售管理者的情境領導模式
確定需要執(zhí)行的職責、任務或活動
評估從事該工作的銷售人員所擁有的準備度
領導風格與銷售人員能力和意愿的匹配
第五部分 四種不同的領導風格在銷售管理中的具體運用
告知式（命令式）領導風格的運用
思考：如何下命令，90后銷售人員更容易接受？
推銷式（教練式）領導風格的運用
合作式輔導（GROW模型）
指導式輔導（示范）
參與式（激勵式）領導風格的運用
激勵理論
常見的物質激勵和精神激勵的方法
授權式領導風格的運用
運用授權四步驟
什么情況下要收回授權
（全文完）

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