《銷售項(xiàng)目推進(jìn)的組合攻關(guān)技巧》
《銷售項(xiàng)目推進(jìn)的組合攻關(guān)技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《銷售項(xiàng)目推進(jìn)的組合攻關(guān)技巧》
銷售項(xiàng)目推進(jìn)的組合攻關(guān)技巧
0229870課程背景
課程背景
很多銷售管理者把銷售業(yè)績(jī)的產(chǎn)生過(guò)多地依賴于銷售人員的個(gè)人拜訪，殊不知個(gè)人拜訪僅僅是業(yè)績(jī)突破的一個(gè)途徑和手段而已，銷售管理者更應(yīng)站在全局高度綜合地設(shè)計(jì)多種資源協(xié)同的銷售方法和組合攻關(guān)策略來(lái)打破僵局。
當(dāng)銷售人員屢次拜訪徒勞無(wú)功后，銷售管理者必須采取組合攻關(guān)行動(dòng)給予支持，這些行動(dòng)就是能支援銷售人員更有效作戰(zhàn)和實(shí)現(xiàn)突破的支持平臺(tái)。
0174625課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
讓學(xué)員掌握并使用組合攻關(guān)的主要方法
掌握組合攻關(guān)的使用技巧
-2286014605課程對(duì)象
課程對(duì)象
銷售人員
-22860113665課程時(shí)間
課程時(shí)間
1-2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一部分 組合攻關(guān)的重要性
第二部分 組合攻關(guān)的常見(jiàn)類型
第三部分 展會(huì)
展會(huì)活動(dòng)前的準(zhǔn)備
客戶邀約
有效的邀約話術(shù)
邀約信息的整理
展會(huì)物料的準(zhǔn)備
思考：有哪些對(duì)拓展客戶的有用物料？
參展人員的準(zhǔn)備
工作職責(zé)及分工
培訓(xùn)計(jì)劃制定
行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)培訓(xùn)
企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
競(jìng)爭(zhēng)分析培訓(xùn)
運(yùn)營(yíng)模式培訓(xùn)
展會(huì)政策、制度、分工及工作流程培訓(xùn)
展會(huì)特征的培訓(xùn)
展會(huì)禮儀禮節(jié)培訓(xùn)
展會(huì)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)培訓(xùn)
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接待技巧培訓(xùn)（以上培訓(xùn)內(nèi)容只展開(kāi)此部分內(nèi)容，如需其他部分的展開(kāi)，提前告知）
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的接待
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)引流的技巧
現(xiàn)場(chǎng)溝通技巧
客戶需求的探詢
思考：客戶需求探詢階段你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的問(wèn)題？
不知道該了解客戶的哪些信息？
不知道如何從客戶的信息中分析客戶的需求？
客戶不愿意告知自己的信息？
思考：需要了解客戶的哪些信息？
基本信息
需求信息
練習(xí)：探詢需求技巧現(xiàn)場(chǎng)演練
高效的產(chǎn)品的介紹
介紹的FAB法
產(chǎn)品介紹體驗(yàn)篇
對(duì)于可以讓客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品進(jìn)行講解
客戶異議的處理
展會(huì)后的客戶跟蹤技巧
思考：客戶跟蹤維護(hù)是你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題？
客戶不愿意接聽(tīng)你的電話？
客戶接聽(tīng)了電話說(shuō)再考慮考慮？
客戶接聽(tīng)了電話說(shuō)需要的時(shí)候聯(lián)系你？
初次接待后客戶離開(kāi)時(shí)的伏筆
客戶信息的分析
確定關(guān)鍵決策人
客戶跟蹤回訪的技巧
開(kāi)場(chǎng)白
談話過(guò)渡
了解情況
提出請(qǐng)求
要求承諾
與客戶建立情感關(guān)系的手段和方法
合作后的客戶轉(zhuǎn)介紹
第四部分 公司參觀接待
公司參觀接待三大環(huán)節(jié)
客人抵達(dá)前的準(zhǔn)備工作
客人抵達(dá)后的接待服務(wù)工作
客人離開(kāi)的后續(xù)工作
公司參觀接待前期準(zhǔn)備
住宿安排（布置）
飲食安排
車輛安排（布置）
會(huì)見(jiàn)安排（會(huì)見(jiàn)室人員）
宴請(qǐng)安排
陪同安排
參觀場(chǎng)地安排（歡迎用品等）
客人信息的詳細(xì)了解（關(guān)鍵人）
需求部門(mén)的溝通
需講解內(nèi)容及相關(guān)工具的準(zhǔn)備（客戶考察看什么、太老實(shí)，沒(méi)效果）
客人抵達(dá)后的接待服務(wù)工作
首應(yīng)效應(yīng)——這是一個(gè)兩分鐘的世界
接待人員禮儀
接待人員高效溝通
開(kāi)場(chǎng)白、自我介紹
各部分內(nèi)容介紹的技巧
答疑交流的技巧（贊美、傾聽(tīng)）
結(jié)尾
接待后的送別
制定合理滿意的送別計(jì)劃（旅游、送禮技巧）
認(rèn)真話別
接待后總結(jié)
第五部分 技術(shù)交流/協(xié)同
技術(shù)崗位的設(shè)置
技術(shù)崗位的能力要求
技術(shù)崗位的考核激勵(lì)
技術(shù)人員的溝通特點(diǎn)：
強(qiáng)邏輯與強(qiáng)垂直型
認(rèn)“死理“
非白即黑的思維定式
同理心的缺失
技術(shù)交流的溝通技巧
準(zhǔn)備
討論：作為技術(shù)人員，與客戶做溝通前，我們要準(zhǔn)備嗎？準(zhǔn)備什么？如何準(zhǔn)備？
思考：準(zhǔn)備什么？
開(kāi)場(chǎng)
討論：我們?cè)谧鲩_(kāi)場(chǎng)白時(shí)遇到哪些主要問(wèn)題？
開(kāi)場(chǎng)白是留給人的第一印象
言行舉止、表達(dá)方式，及內(nèi)容在開(kāi)場(chǎng)中的重要性
咨詢
討論：在技術(shù)層面，我們與客戶交流時(shí)往往出現(xiàn)的主要問(wèn)題是什么？應(yīng)該如何改進(jìn)？
客戶需求的種類
個(gè)人需求與企業(yè)需求在客戶合作決策中的作用
顧問(wèn)式探尋
A、了解客戶背景
B、探尋客戶的痛點(diǎn)問(wèn)題，了解客戶需求
向客戶講解呈遞解決方案的FAB+差異化原則
練習(xí)：如何向客戶按照FAB+差異化遞交方案
閉環(huán)
討論：與客戶完成技術(shù)交流后，我們是如何結(jié)束此次溝通的？常犯的主要錯(cuò)誤是什么？如何改進(jìn)？
第六部分 其他組合攻關(guān)方法
客戶答謝會(huì)
高層協(xié)同拜訪
關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)及人員攻關(guān)
樣板客戶參觀考察
增值服務(wù)
免費(fèi)檢測(cè)
免費(fèi)試用
免費(fèi)售后
免費(fèi)培訓(xùn)
贈(zèng)品
贊助活動(dòng)
第七部分 組合攻關(guān)的使用技巧
因事制宜
因人制宜
因時(shí)制宜
（全文完）
李駿老師的其它課程
新零售終端銷量突破S6制勝系統(tǒng)0130810課程背景課程背景02567305課程目標(biāo)課程目標(biāo)門(mén)店生意不好，怎么辦？是品牌沒(méi)有拉動(dòng)力？是店員能力不行，還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高？在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？靜下心來(lái)，先想想下面的問(wèn)題：影響顧客購(gòu)買的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進(jìn)店率？
講師：李駿詳情
高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理0130810課程背景課程背景在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重
講師：李駿詳情
狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理0130810課程背景課程背景在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重
講師：李駿詳情
影響銷售業(yè)績(jī)問(wèn)題的分析與解決研討會(huì)0229870課程背景課程背景新銷售領(lǐng)導(dǎo)上任，提出了更有銷售挑戰(zhàn)性的指標(biāo)，大家心急如焚，但卻又束手無(wú)策。銷售人員出工但不出力，要么是出力不出腦，銷售老大欲哭無(wú)淚。公司反復(fù)強(qiáng)調(diào)要提升執(zhí)行力，可是，我們忙了大半年，卻依然沒(méi)搞清楚領(lǐng)導(dǎo)到底為什么要提升執(zhí)行力。每年組織大量的培訓(xùn)，但成效有限，無(wú)法落地22860133985課程目標(biāo)課程
講師：李駿詳情
贊美+寒暄+幽默銷售中的人際溝通基本功的修煉0229870課程背景課程背景在中國(guó)，信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒(méi)有信任就沒(méi)有銷售。銷售人員與客戶的互動(dòng)溝通過(guò)程中，往往不能一見(jiàn)面就說(shuō)自己、公司和產(chǎn)品，目的性如此之強(qiáng)，肯定會(huì)給別人帶來(lái)不好的感覺(jué)。一點(diǎn)前戲都沒(méi)有就直奔主題，也太過(guò)簡(jiǎn)單粗暴了?？蛻粜睦飼?huì)不爽：哦，你來(lái)我家就是為了簽我單子、掙我錢(qián)的。都說(shuō)了在你手里買，你還急
講師：李駿詳情
《展會(huì)營(yíng)銷技巧》 05.22
展會(huì)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)0229870課程背景課程背景面對(duì)紛至沓來(lái)的展會(huì)邀請(qǐng)，企業(yè)對(duì)是否參加展會(huì)，參展能給企業(yè)帶來(lái)哪些利益，該如何充分利用會(huì)展傳播企業(yè)的信息，如何與強(qiáng)大的對(duì)手同臺(tái)競(jìng)出等一系列問(wèn)題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會(huì)發(fā)揮作用，本課程的目的就是將展會(huì)的作用通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作發(fā)揮到極致，為企業(yè)拿下更多訂單。0159385課程目標(biāo)課程目標(biāo)銷售人員08318
講師：李駿詳情
工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷商管理0130810課程背景課程背景在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽(tīng)你的？在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？在經(jīng)銷商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？0159385課程目標(biāo)課程目標(biāo)學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體
講師：李駿詳情
《銷售支持人員客戶服務(wù)技巧》 05.22
銷售支持人員客戶服務(wù)技巧0229870課程背景課程背景0174625課程目標(biāo)課程目標(biāo)認(rèn)知客戶服務(wù)的重要性，提升學(xué)員的客戶服務(wù)理念掌握投訴處理的實(shí)際操作技巧，提升在實(shí)際工作中操作能力，減少公司的損失做好客戶服務(wù)的管理，減少客戶流失，提升客戶忠誠(chéng)度-2286014605課程對(duì)象課程對(duì)象銷售人員、客服人員、技術(shù)支持工程師、售后工程師、其他銷售后臺(tái)與客戶接觸人員-2
講師：李駿詳情
新產(chǎn)品推廣活動(dòng)的策劃與組織管理0130810課程背景課程背景在現(xiàn)實(shí)的新產(chǎn)品推廣中，我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣一幕讓人匪夷所思的事情：一方面是廠家新產(chǎn)品推廣的口號(hào)喊得震天響，另一方面卻是經(jīng)銷商對(duì)于新品置若罔聞，不冷不熱，不溫不火，呈現(xiàn)出“剃頭的挑子一頭熱”的不協(xié)調(diào)現(xiàn)象，那么，作為廠家或者是經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能讓新產(chǎn)品的終端市場(chǎng)推廣順利成功呢？本課程分析新產(chǎn)品上市的推
講師：李駿詳情
《樣板市場(chǎng)的成功密碼》 05.22
總裁班：打造樣板市場(chǎng)的成功密碼0130810課程背景課程背景“樣板市場(chǎng)”其實(shí)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略問(wèn)題，是指企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)資源，率先在有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)建立屬于自己的樣板市場(chǎng)，獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，繼而利用“樣板市場(chǎng)”積蓄力量、訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、等待時(shí)機(jī)，逐步通過(guò)有規(guī)劃、靈活的復(fù)制“樣板市場(chǎng)”擴(kuò)大領(lǐng)域范圍，再抓住契機(jī)發(fā)動(dòng)較大規(guī)模的市場(chǎng)戰(zhàn)役，打通“樣板市場(chǎng)”之
講師：李駿詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21163
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20245
- 3行政專員崗位職責(zé) 19057
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16226
- 5員工守則 15465
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15403
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15115
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14558
- 9文件簽收單 14204
