經銷商管理之道

經銷商管理之道莊敬老師（2天）課程提綱
在管理經銷商的過程中，我們是否會常常感到：
總是和經銷商站在對立面，變成了純粹的買賣關系？
經銷商忠誠度不高，遇到貌似更好的性價比的產品很容易跳槽？
經銷商成長緩慢甚至不發(fā)展，長期處于停滯狀態(tài)？
總是抱怨連天，推動業(yè)務的愿望不強？
經銷商之間競爭激烈，惡性競爭，打價格戰(zhàn)？
經銷商總是缺錢，永遠要求賒貨等資金支持？
經銷商總是喜歡賣自己熟悉的產品，對新產品的推動無興趣甚至有抵觸感?
經銷商是渠道銷售模式的基礎，經銷商的管理是一門藝術更是技術，管理得當的經銷商隊伍可以互相幫助，互相學習，不斷進步，攜手廠商一同發(fā)展;如果管理不當，就會導致經銷商惡性競爭，互相拆臺，相互詆毀，影響廠商品牌聲譽甚至造成重大損失，因此對經銷商的管理是非常重要的。
課程收益
本課程解決經銷商管理問題，著重學習解決如下問題：
經銷商發(fā)展愿望的提升
經銷商對廠家忠誠度的提升和鞏固
經銷商競爭，合作關系的平衡和把握
經銷商銷售新產品的愿望引導
管理制度的總則和細則
本課程利用國際公司近百年渠道經銷管理的經驗，結合中國的國情，傳授經銷商管理的策略，方法，使經銷商隊伍可以良性有序的發(fā)展，促進廠商品牌在市場上的發(fā)展，擴大品牌影響力，從而吸引更多的人參與到經銷商隊伍中來，形成良性循環(huán)，幫助廠商快速發(fā)展。
課程對象：
渠道銷售模式的公司管理層，執(zhí)行貫徹層面，培訓，市場管理人員等。
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學員分組討論，情景互動，模擬演練
課程大綱
第一章經銷商管理是藝術更是技術
小組討論1：經銷商是客戶還是依賴我們生存的附屬？還是什么其他的？
經銷商既是品牌廠商的客戶，又是朋友
經銷商有些是靠銷售品牌廠商的產品生存的，但絕不是附庸
對于用戶端來說，經銷商和廠商就是伙伴和戰(zhàn)友
經銷商自由發(fā)展不是更好嗎
沒有人喜歡被管理
經銷商管理的根本目的是什么
經銷商管理的原則
經銷商不多也需要管理
管理要嚴格要求，無限厚愛
管理是要給其非常明確的要求
經銷商管理的目標
管理對于經銷商來說是在幫助他們
經銷商管理是要取得更大的回報
經銷商管理是長期的工作
案例1：自以為是的不要管理的經銷商之死
第二章 榮譽感-珍惜自身的經銷商資格
小組討論2：經銷商最重要的品質是什么？
萬事開頭難，好的開始是成功的一半
經銷商的門檻不宜過低，在設立經銷商時不能太簡單
經銷商的設立一定要有儀式感
經銷商是一個品牌廠商大家庭的一員，一定要有歸屬感
寧缺勿濫
任由經銷商自由發(fā)展就是一場賭博
為了品牌建設齊步走的需要
不斷提高經銷商的能力
管理經銷商就像帶部隊，要賞罰分明
每個經銷商都需要努力的時候有目標
榮譽感是每個人都需要的精神滿足
年度目標達成要有精神和物質的雙重獎勵
對于特殊市場，特殊產品的推動有特定的政策
大力表彰弘揚優(yōu)秀經銷商
發(fā)展新經銷商要非常慎重
新的經銷商發(fā)展盡量不能與現有經銷商在相同市場上有激烈競爭
每個區(qū)域發(fā)展經銷商數量要根據區(qū)域市場占有率來安排
防止終端用戶為了價格申請經銷商資格
案例2：不慎發(fā)展最終用戶成為經銷的高昂糾錯成本
第三章 管理制度的完善性是前提
小組討論3：經銷商管理制度應該有哪些？
管理的前提---丑話說在前頭
管理是要有預見性的，丑話要說在前頭
在制定渠道銷售策略時，管理措施必須跟上
言出必行，不論經銷商規(guī)模大小，重要性大小
管理制度要考慮周到
每個人都有貌似合理的理由
制度訂立的時候需要懂市場，懂行業(yè)，懂管理的人制定
在設立經銷商時需要作為重要附件簽署
經銷商管理制度要隨時調整，符合市場變化
經銷商管理制度需要跟上市場變化
及時根據市場情況進行管理方法的調整
在調整前必須要和經銷商溝通好
經銷商管理制度，執(zhí)行時關鍵
管理制度不貫徹執(zhí)行就是一張廢紙
只要有一點松動，整個制度有可能面臨瓦解
殺雞警猴的必要性，劉青山，張子善的作用
案例3：百年公司經銷商協議條款的分享分析
第四章 經銷商管理的體系規(guī)則
經銷商管理通則
基于目標市場和產品的通用規(guī)則
經銷商的價格體系及支付體系
質量與售后服務的規(guī)則
經銷商管理細則
授信與制造廠家聲明
運輸與發(fā)貨準確度檢查
訂單至發(fā)貨流程設計
案例4：高效訂單處理流程分享
小組討論4：分享經銷商管理規(guī)則的心得？
第五章 經銷商管理的具體操作方法
市場，項目，價格，成長的管理方法
市場價位的管控-防止低價惡意競爭
避免壟斷意義的價格管控
項目報備制度的優(yōu)劣及操作方法
成長制度的設計，規(guī)模不是首選因素，成長才是
經銷商內部競爭的協調
市場競爭是正?，F象
協調好經銷商內部競爭就是優(yōu)化經銷商資源
如何將項目放給更有機會的經銷商-背對背考察
懲罰手段是達摩克斯之劍，必須高懸
懲罰是為了治病救人，人非圣賢孰能無過
標桿的意義是為了防止有人模仿
案例5：經銷商惡意競爭爭奪項目后的處理案例
第六章 新產品上市發(fā)布推動及新老產品轉換
小組討論5：為何要有新產品？新產品推動有何困難？有哪些好辦法去推動？
新產品上市推動銷售的方法
新產品最難銷售—因為對市場反應不確定
新產品的良好銷售推動是廠商及經銷商發(fā)展的根本
一款新產品的發(fā)布環(huán)節(jié)有哪些重要方面
新老產品轉換過程的管理
新老產品是同時并行銷售還是替代銷售，哪個方式更好
要了解經銷商庫存狀況及銷售預期，保證經銷商利益
工業(yè)類新產品會有一定的市場接受期
案例6：對低價惡意競爭不管控的結果
案例7：設立好激勵手段使銷售業(yè)績增長30%
第七章 對不同規(guī)模的經銷商管理
小組討論6：經銷商為何不愿意廠家發(fā)展新的經銷商？
如何使大小經銷商在相同市場中并存
絕對要避免“客大欺店”
大小經銷商都是渠道，市場沒有那么簡單
中國的市場足夠大-一個省幾乎就是歐洲一個國家
終端客戶有不同的關切點，所有人都有可能存在
要讓現有經銷商充分理解
經銷商永遠希望獨家經營，但是幾乎沒有人可以覆蓋市場
對小經銷商的扶持就是給自己留出平衡大經銷商的籌碼
公平的原則也要遵守，暗箱操作是大忌
案例8：與現有經銷商關于發(fā)展新經銷商的典型討論
第八章 充分溝通是經銷商管理的最佳手段
為何要充分溝通
每個人的見識，格局，理解力差異巨大
溝通是最佳的管理手段
如何將管理融入溝通之中
溝通的方式方法
溝通的方法要有紅臉白臉的不同狀態(tài)
問題不可能一次解決，反而成為未來銷售的籌碼
充分了解情況，站在經銷商角度考慮問題
案例9：戰(zhàn)國名將吳起的人生悲劇
案例10：如何平息代理商大訂單被同行奪走的憤怒

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