顧問(wèn)式銷(xiāo)售

顧問(wèn)式銷(xiāo)售莊敬老師（1-2天）
課程提綱
銷(xiāo)售是非常普遍的職業(yè)，但是學(xué)校里是沒(méi)有這個(gè)專(zhuān)業(yè)來(lái)學(xué)習(xí)的，對(duì)于所有從事銷(xiāo)售行業(yè)的人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售的技術(shù)或者說(shuō)藝術(shù)是一輩子也學(xué)習(xí)不完的，如果你有如下問(wèn)題或感覺(jué)：
初入銷(xiāo)售行業(yè)，不知如何下手
和客戶建立信任模式，溝通有困難或者效率不高
面對(duì)客戶重要人士很難迅速的建立良好印象和引起用戶興趣
對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格有巨大的壓力
很難捉摸客戶內(nèi)心的真實(shí)想法
拼盡全力，但是總覺(jué)得功虧一簣
銷(xiāo)售是目前最容易也是最難的職業(yè)，從業(yè)者水平和收益差異巨大，絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員都是通過(guò)學(xué)習(xí)碎片化的知識(shí)及臨場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售工作，不斷在銷(xiāo)售的路上用時(shí)間和金錢(qián)買(mǎi)教訓(xùn)，其實(shí)大道至簡(jiǎn)，銷(xiāo)售是有一定之規(guī)的，掌握了其基本規(guī)律就如大樹(shù)有了骨干，剩下的就是不斷的完善枝葉就會(huì)越來(lái)越繁茂。顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是從與客戶面對(duì)面到肩并肩的過(guò)程，做客戶的顧問(wèn)，讓客戶信賴(lài)你，從而聽(tīng)從你的建議，在愉快的環(huán)境中自然而然的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
課程收益
本課程收益：
為初入銷(xiāo)售之門(mén)的小白指出明確的方向和必經(jīng)之路
為從事N年銷(xiāo)售但是業(yè)績(jī)始終無(wú)法突破的人員點(diǎn)亮前路
為成熟銷(xiāo)售的人員提高銷(xiāo)售的成功率
為銷(xiāo)售的管理者提供教導(dǎo)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)能力教科書(shū)
銷(xiāo)售是一門(mén)復(fù)雜的學(xué)問(wèn)，但是任何學(xué)問(wèn)都有章可循，有法可依，有道，有法，有術(shù)，因此本課程為學(xué)員梳理銷(xiāo)售藝術(shù)的道，法，術(shù)，及各種章法，采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售的全新方式使銷(xiāo)售人員脫胎換骨，經(jīng)過(guò)練習(xí)很快成為銷(xiāo)售高手
課程對(duì)象：
所有銷(xiāo)售體系的從業(yè)人員，企業(yè)培訓(xùn)體系人員
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練
課程大綱
第一章 什么樣的人適合做銷(xiāo)售？
小組吐槽1：銷(xiāo)售中有哪些令人心酸尷尬的時(shí)刻？有哪些困擾？
不是所有人都適合做銷(xiāo)售
但是只要有堅(jiān)定的決心，通過(guò)訓(xùn)練大多數(shù)人都可以做銷(xiāo)售
哪些是銷(xiāo)售人員需要具備的基本要素
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓—從與客戶面對(duì)面，到與客戶肩并肩
案例1：絕招存在不存在？
案例2：專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)的區(qū)別在哪里？
第二章 客戶銷(xiāo)售中的八大常見(jiàn)壓力和困惑
小組討論2：為何我的銷(xiāo)售效率不高？為何回頭客不多？
情景模擬：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)平時(shí)銷(xiāo)售狀態(tài)
常見(jiàn)的八種銷(xiāo)售壓力和困惑，解讀其核心原因
商海茫茫，讓客戶記住你是第一要素，訓(xùn)練如何讓客戶對(duì)你過(guò)目不忘
思維方式的改變是銷(xiāo)售能力提升的基礎(chǔ)
案例3：4S店汽車(chē)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)相差10倍的原因
案例4：建材大賣(mài)場(chǎng)，為何有的人忙的吃不上飯，有的人一天沒(méi)有一個(gè)客戶
現(xiàn)場(chǎng)演練：將上述技能學(xué)習(xí)完之后進(jìn)行部分演練
第三章 顧問(wèn)式銷(xiāo)售—做客戶的顧問(wèn)，朋友，伙伴
小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠(chéng)交流，知無(wú)不言言無(wú)不盡？
何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
銷(xiāo)售渠道采購(gòu)的因素及我們的角色
接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作
我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對(duì)面
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三個(gè)角色
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大轉(zhuǎn)變
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大技巧溝通用戶無(wú)往而不利
案例5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br /> 案例6：川中王誕生記
第四章 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
小組討論4：客戶如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
銷(xiāo)售渠道是否知道自己的需要，大多數(shù)人是不知道的
如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的隱藏性需求
如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)分析
搞定所有的干系人的方法
讓其自己做決定，迅速的做決定，馬上做決定
案例7：銷(xiāo)售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來(lái)的火爆銷(xiāo)售
第五章 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之頂級(jí)銷(xiāo)售溝通技巧——SPIN及FAB法
小組討論5：你平時(shí)是如何介紹你的產(chǎn)品的？
先問(wèn)后聽(tīng)再推介
頂級(jí)銷(xiāo)售的溝通能力在于問(wèn)及聽(tīng)
聆聽(tīng)的十大技巧
SPIN銷(xiāo)售方法的精髓
FAB產(chǎn)品推薦的套路
最終使將你這個(gè)人銷(xiāo)售出去，頂級(jí)銷(xiāo)售可以做好任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售
案例9：勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整銷(xiāo)售力量，在沒(méi)有增加人員的情況下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍
案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
第六章 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之與客戶溝通的能力提升
小組討論6：你與客戶溝通中的得與失，成功和失敗的列表
拜訪用戶面談溝通的三個(gè)步驟原則（3p）
訓(xùn)練自己發(fā)現(xiàn)用戶的問(wèn)題（痛點(diǎn)/需求）
訓(xùn)練自己不要與客戶進(jìn)行辯論式的推薦
訓(xùn)練自己引領(lǐng)客戶自己提出要求
案例11：全方位理解行業(yè)，用提問(wèn)方式引導(dǎo)客戶最后提出自身需求
案例12：典型與用戶辯論式推銷(xiāo)，最后客戶啞口無(wú)言卻惱羞成怒
現(xiàn)場(chǎng)演練：說(shuō)教推銷(xiāo)變提問(wèn)請(qǐng)教式推薦
第七章 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之如何消除客戶的抗拒
小組討論7：客戶為何會(huì)產(chǎn)生抗拒心理？
銷(xiāo)售從來(lái)就不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售你這個(gè)人
訓(xùn)練自己在與用戶接觸過(guò)程中要成為客戶的朋友
訓(xùn)練自己能夠提前準(zhǔn)備30-40個(gè)用戶問(wèn)題的答案，使用戶無(wú)憂
訓(xùn)練自己從客戶本身，周邊人員等多方面了解潛在的問(wèn)題，提前排除
案例13：在方案答疑前設(shè)計(jì)了60個(gè)問(wèn)題并準(zhǔn)備了120個(gè)不同答案，兩個(gè)小時(shí)答疑問(wèn)不倒
案例14：換位思考，將用戶難以啟齒的擔(dān)憂化解于無(wú)形
第八章 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之推動(dòng)成交的臨門(mén)一腳
小組討論8：是不是覺(jué)得最后簽訂合同特別難，煎熬的等待？用戶有哪些原因延遲簽訂合同？
一切都已經(jīng)談妥，等待簽合同的過(guò)程中是催問(wèn)還是不催問(wèn)
訓(xùn)練自己推動(dòng)成交的臨門(mén)一腳的方法掌握，分寸非常重要
從客戶話語(yǔ)和行動(dòng)中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡從而猜測(cè)出真實(shí)問(wèn)題
發(fā)展內(nèi)線了解進(jìn)程，知道真實(shí)的問(wèn)題所在
案例分享15：大合同需要通過(guò)某上市公司14個(gè)部門(mén)的確認(rèn)，內(nèi)線情報(bào)隨時(shí)掌握進(jìn)度和問(wèn)題點(diǎn)
案例分享16： 合理的非催問(wèn)接觸理由保持和用戶的溝通頻率，使客戶自己主動(dòng)告知進(jìn)度
第九章 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之將客戶做成永遠(yuǎn)的朋友
小組討論9：是不是合同簽了，這個(gè)項(xiàng)目就結(jié)束了？
一個(gè)故事的結(jié)束，就是另一個(gè)故事的開(kāi)始
銷(xiāo)售想增長(zhǎng)就必須積累更多的客戶
客戶的轉(zhuǎn)介紹是最佳的銷(xiāo)售渠道和方式
朋友才能真心幫你
案例分享17：人在家中做，生意從天降
案例分享18：由于是朋友，免去了大量的前期工作，照方抓藥，復(fù)制粘貼即可

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