顧問式銷售

顧問式銷售莊敬老師（1-2天）
課程提綱
銷售是非常普遍的職業(yè)，但是學校里是沒有這個專業(yè)來學習的，對于所有從事銷售行業(yè)的人員來說，銷售的技術(shù)或者說藝術(shù)是一輩子也學習不完的，如果你有如下問題或感覺：
初入銷售行業(yè)，不知如何下手
和客戶建立信任模式，溝通有困難或者效率不高
面對客戶重要人士很難迅速的建立良好印象和引起用戶興趣
對自己銷售的產(chǎn)品價格有巨大的壓力
很難捉摸客戶內(nèi)心的真實想法
拼盡全力，但是總覺得功虧一簣
銷售是目前最容易也是最難的職業(yè)，從業(yè)者水平和收益差異巨大，絕大多數(shù)銷售人員都是通過學習碎片化的知識及臨場隨機應變來進行銷售工作，不斷在銷售的路上用時間和金錢買教訓，其實大道至簡，銷售是有一定之規(guī)的，掌握了其基本規(guī)律就如大樹有了骨干，剩下的就是不斷的完善枝葉就會越來越繁茂。顧問式銷售就是從與客戶面對面到肩并肩的過程，做客戶的顧問，讓客戶信賴你，從而聽從你的建議，在愉快的環(huán)境中自然而然的實現(xiàn)銷售。
課程收益
本課程收益：
為初入銷售之門的小白指出明確的方向和必經(jīng)之路
為從事N年銷售但是業(yè)績始終無法突破的人員點亮前路
為成熟銷售的人員提高銷售的成功率
為銷售的管理者提供教導培養(yǎng)團隊能力教科書
銷售是一門復雜的學問，但是任何學問都有章可循，有法可依，有道，有法，有術(shù)，因此本課程為學員梳理銷售藝術(shù)的道，法，術(shù)，及各種章法，采用顧問式銷售的全新方式使銷售人員脫胎換骨，經(jīng)過練習很快成為銷售高手
課程對象：
所有銷售體系的從業(yè)人員，企業(yè)培訓體系人員
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學員分組討論，情景互動，模擬演練
課程大綱
第一章 什么樣的人適合做銷售？
小組吐槽1：銷售中有哪些令人心酸尷尬的時刻？有哪些困擾？
不是所有人都適合做銷售
但是只要有堅定的決心，通過訓練大多數(shù)人都可以做銷售
哪些是銷售人員需要具備的基本要素
顧問式銷售的精髓—從與客戶面對面，到與客戶肩并肩
案例1：絕招存在不存在？
案例2：專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別在哪里？
第二章 客戶銷售中的八大常見壓力和困惑
小組討論2：為何我的銷售效率不高？為何回頭客不多？
情景模擬：學員現(xiàn)場表現(xiàn)平時銷售狀態(tài)
常見的八種銷售壓力和困惑，解讀其核心原因
商海茫茫，讓客戶記住你是第一要素，訓練如何讓客戶對你過目不忘
思維方式的改變是銷售能力提升的基礎(chǔ)
案例3：4S店汽車銷售人員業(yè)績相差10倍的原因
案例4：建材大賣場，為何有的人忙的吃不上飯，有的人一天沒有一個客戶
現(xiàn)場演練：將上述技能學習完之后進行部分演練
第三章 顧問式銷售—做客戶的顧問，朋友，伙伴
小組討論3：如何能使目標渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？
何為顧問式銷售？
銷售渠道采購的因素及我們的角色
接觸拜訪前的四大準備工作
我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面
顧問式銷售的三個角色
顧問式銷售的六大轉(zhuǎn)變
掌握顧問式銷售的八大技巧溝通用戶無往而不利
案例5：如何在一個小時的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br /> 案例6：川中王誕生記
第四章 顧問式銷售之迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
小組討論4：客戶如何對你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
銷售渠道是否知道自己的需要，大多數(shù)人是不知道的
如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
如何將引導其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
客戶購買的動機分析
搞定所有的干系人的方法
讓其自己做決定，迅速的做決定，馬上做決定
案例7：銷售價格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例8：仔細準備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓活動帶來的火爆銷售
第五章 顧問式銷售之頂級銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
小組討論5：你平時是如何介紹你的產(chǎn)品的？
先問后聽再推介
頂級銷售的溝通能力在于問及聽
聆聽的十大技巧
SPIN銷售方法的精髓
FAB產(chǎn)品推薦的套路
最終使將你這個人銷售出去，頂級銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
案例9：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍
案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
第六章 顧問式銷售之與客戶溝通的能力提升
小組討論6：你與客戶溝通中的得與失，成功和失敗的列表
拜訪用戶面談溝通的三個步驟原則（3p）
訓練自己發(fā)現(xiàn)用戶的問題（痛點/需求）
訓練自己不要與客戶進行辯論式的推薦
訓練自己引領(lǐng)客戶自己提出要求
案例11：全方位理解行業(yè)，用提問方式引導客戶最后提出自身需求
案例12：典型與用戶辯論式推銷，最后客戶啞口無言卻惱羞成怒
現(xiàn)場演練：說教推銷變提問請教式推薦
第七章 顧問式銷售之如何消除客戶的抗拒
小組討論7：客戶為何會產(chǎn)生抗拒心理？
銷售從來就不是銷售產(chǎn)品，而是銷售你這個人
訓練自己在與用戶接觸過程中要成為客戶的朋友
訓練自己能夠提前準備30-40個用戶問題的答案，使用戶無憂
訓練自己從客戶本身，周邊人員等多方面了解潛在的問題，提前排除
案例13：在方案答疑前設計了60個問題并準備了120個不同答案，兩個小時答疑問不倒
案例14：換位思考，將用戶難以啟齒的擔憂化解于無形
第八章 顧問式銷售之推動成交的臨門一腳
小組討論8：是不是覺得最后簽訂合同特別難，煎熬的等待？用戶有哪些原因延遲簽訂合同？
一切都已經(jīng)談妥，等待簽合同的過程中是催問還是不催問
訓練自己推動成交的臨門一腳的方法掌握，分寸非常重要
從客戶話語和行動中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡從而猜測出真實問題
發(fā)展內(nèi)線了解進程，知道真實的問題所在
案例分享15：大合同需要通過某上市公司14個部門的確認，內(nèi)線情報隨時掌握進度和問題點
案例分享16： 合理的非催問接觸理由保持和用戶的溝通頻率，使客戶自己主動告知進度
第九章 顧問式銷售之將客戶做成永遠的朋友
小組討論9：是不是合同簽了，這個項目就結(jié)束了？
一個故事的結(jié)束，就是另一個故事的開始
銷售想增長就必須積累更多的客戶
客戶的轉(zhuǎn)介紹是最佳的銷售渠道和方式
朋友才能真心幫你
案例分享17：人在家中做，生意從天降
案例分享18：由于是朋友，免去了大量的前期工作，照方抓藥，復制粘貼即可

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