經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析

經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析莊敬老師（2天）課程提綱
經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對(duì)于廠家迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是在此模式下，你是否會(huì)遇到如下困惑：
經(jīng)銷商難以做大，公司規(guī)模，業(yè)務(wù)量徘徊不前？
經(jīng)銷商負(fù)能量滿滿，總是抱怨很多？
你和經(jīng)銷商交流時(shí)難以坦誠(chéng)交流，總是處于對(duì)立面狀態(tài)？
經(jīng)銷商不愿意告知其客戶資源情況，對(duì)于市場(chǎng)及客戶情況反饋真真假假？
經(jīng)銷商不愿意做大，安于現(xiàn)狀，小富即安？
經(jīng)銷商需要的是強(qiáng)大，如同一個(gè)好的銷售人員比十個(gè)無(wú)能的銷售更有效率一樣，經(jīng)銷商隊(duì)伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，因此經(jīng)銷商隊(duì)伍的選擇，培養(yǎng)，監(jiān)督工作是非常重要的。經(jīng)銷商的做大與做強(qiáng)是相輔相成的，強(qiáng)了才能大，大了會(huì)更強(qiáng)。這需要有清晰的方向與行之有效的措施的保證。
課程收益
本課程運(yùn)用渠道銷售模式的基本原理，解決如下問(wèn)題：
經(jīng)銷商格局的培養(yǎng)
經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)建設(shè)
經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的方法
經(jīng)銷商做大過(guò)程中的管控
終端用戶和經(jīng)銷商的關(guān)系把控
傳授經(jīng)銷商隊(duì)伍的選擇，培訓(xùn)，督促，服務(wù)的原理和方法，使廠家在尋找和配合經(jīng)銷商方面有清晰的思路和行動(dòng)指南，并且可以形成階段性的目標(biāo)設(shè)定，為做大做強(qiáng)經(jīng)銷商提供理論指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)工具。
課程對(duì)象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練
課程大綱
第一章 渠道銷售模式中的經(jīng)銷商定位
小組討論1：經(jīng)銷商的定位和功能又哪些方面？
經(jīng)銷商是客戶更是伙伴
經(jīng)銷商首先是合作的伙伴
經(jīng)銷商既是品牌廠商的客戶，更是伙伴
經(jīng)銷商是靠品牌廠商的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)或者其他利益，但是關(guān)系是平等合作的
對(duì)于用戶端來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商和廠商就是伙伴和戰(zhàn)友
經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的雙贏
經(jīng)銷商作為渠道工具，任其自身發(fā)展，只要有業(yè)務(wù)夠了嗎
經(jīng)銷商多而弱根本無(wú)法發(fā)展業(yè)務(wù)
只有經(jīng)銷商變得強(qiáng)大，品牌廠商才能有更多的銷售，更多的成長(zhǎng)
經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的原則
經(jīng)銷商從一開(kāi)始合作就要樹(shù)立做大做強(qiáng)的目標(biāo)
要與經(jīng)銷商一起制定長(zhǎng)期和短期的發(fā)展規(guī)劃
如果發(fā)展不理想需要有相應(yīng)的調(diào)整政策與手段
經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的手段
要求經(jīng)銷商做大做強(qiáng)是雙方共同的目標(biāo)
想做大做強(qiáng)必須雙方一起努力
在必要的時(shí)候雙方都需要舍棄暫時(shí)的利益
案例分享1：某品牌支撐某經(jīng)銷商使其在短短3年內(nèi)成為區(qū)域內(nèi)前三名的經(jīng)銷商
案例分享2：連續(xù)10年銷售精英俱樂(lè)部成員基于負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商的逐步做大
第二章 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
小組討論2：經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)是哪些方面？
格局是做大做強(qiáng)的根本
格局決定高度
什么是格局，不忘初心說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難—三個(gè)建筑工人在工地做工的不同想法
格局決定經(jīng)銷商企業(yè)最終的高度和規(guī)模
格局是長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和包容的胸懷
如何培養(yǎng)格局
勇于放棄，圍棋中的棄子手段的道理
不忘初心，在困難時(shí)咬牙堅(jiān)持
學(xué)習(xí)歷史，提高認(rèn)識(shí)水平—?dú)v史在不斷地重復(fù)上演
技術(shù)水平做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
技術(shù)是工業(yè)品類行業(yè)中的終極基礎(chǔ)
銷售技巧是提高成功率的手段，但是技術(shù)水平是能否有機(jī)會(huì)銷售的入門(mén)門(mén)檻
沒(méi)有技術(shù)基礎(chǔ)的產(chǎn)品無(wú)論多高明的營(yíng)銷策略與銷售人員都注定會(huì)失敗
領(lǐng)先或至少跟上行業(yè)的技術(shù)發(fā)展是做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
哪些是技術(shù)水平
首先是產(chǎn)品本身的技術(shù)含量和在行業(yè)中的位置，定位
其次是經(jīng)銷商市場(chǎng)及銷售人員對(duì)產(chǎn)品的了解程度
再次是對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)行業(yè)的了解及產(chǎn)品應(yīng)用的知識(shí)面及水平
案例分享3：在最初報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上達(dá)成百萬(wàn)銷售，用戶還非要請(qǐng)銷售吃飯的原因
案例分享4：技術(shù)水平的差異使項(xiàng)目的推進(jìn)產(chǎn)生事半功倍的巨大效果
第三章 經(jīng)銷商能夠做強(qiáng)做大的方法
小組討論3：經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的方法有哪些？
不斷學(xué)習(xí)是做強(qiáng)做大的最佳方法
能力的提高是需要不斷學(xué)習(xí)的
公司做大必須靠能力的提高
不斷的學(xué)習(xí)，能力就可以不斷的提高學(xué)習(xí)的方法是多種多樣的，不僅僅是課堂學(xué)習(xí)—三人行必有我?guī)?br /> 有哪些學(xué)習(xí)的方法
讀書(shū)—盡可能的博覽群書(shū)
對(duì)自己工作要涉及的產(chǎn)品知識(shí)要做到問(wèn)不到，
向比自己高明的人咨詢
堅(jiān)持就是成功
世上沒(méi)有捷徑
這個(gè)世界上沒(méi)有方法是可以立竿見(jiàn)影的做大做強(qiáng)的
所有成功的背后都是艱苦努力，寂寞痛苦的過(guò)程
沒(méi)有堅(jiān)持的觀念，什么事情都不可能成功
堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持
長(zhǎng)途跑步中極點(diǎn)的突破靠的是堅(jiān)持
你認(rèn)為已經(jīng)夠堅(jiān)持的時(shí)候?qū)嶋H上并不夠
想成功就要耐得住寂寞和痛苦，黎明前最黑暗
案例分享5：電影大象席地而坐的導(dǎo)演胡波堅(jiān)持了十年，電影于2018年2月獲得了柏林電影節(jié)金熊獎(jiǎng)，可惜他在2017年10月12日自殺了，離獲獎(jiǎng)僅差4個(gè)月。
案例分享6：學(xué)習(xí)產(chǎn)生意想不到的效果
第四章 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的具體手段
小組討論4：如果是你，哪些具體手段你認(rèn)為可以幫助經(jīng)銷商做大？
想做大先做品牌
品牌就是價(jià)值
產(chǎn)品品牌是人家的，但是公司品牌是自己的
品牌在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中要放在第一位
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要為做大做強(qiáng)品牌服務(wù)
品牌做大后溢價(jià)效果明顯
用戶買的就是品牌，技術(shù)沒(méi)有多少人懂
品牌就是錢(qián)，客戶愿意為品牌多付錢(qián)
品牌一旦做大做強(qiáng)后會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響力
品牌如何做大做強(qiáng)
呵護(hù)品牌就像呵護(hù)自己的孩子
好事不出門(mén)，壞事行千里
品牌宣傳不如做好服務(wù)
任何有損品牌的事情要堅(jiān)決制止
品牌做大做強(qiáng)需要時(shí)間
路遙知馬力日久見(jiàn)人心
用戶也不傻，不會(huì)僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單的一輪廣告轟炸就上鉤
要樹(shù)立長(zhǎng)期做大做強(qiáng)品牌觀念
案例分享7：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中后建立的公司反而成為行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)，價(jià)格默認(rèn)比其他同行可以高10%，這是為何
案例分享8：做到極致優(yōu)良的售后服務(wù)獲得的終身大客戶
第五章 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的內(nèi)功訓(xùn)練
想做強(qiáng)自身必須要強(qiáng)大
打鐵還需自身硬
想做強(qiáng)自身首先要強(qiáng)—德薄而位尊，力小而任重是不可能成功的
做好各種培訓(xùn)是使自身強(qiáng)大的長(zhǎng)期工作
建立完善的功能機(jī)構(gòu)是必須的步驟
知己知彼， 百戰(zhàn)不殆
經(jīng)銷商要有專門(mén)管理人力資源的部門(mén)或人員
財(cái)務(wù)系統(tǒng)要對(duì)公司銷售情況及利潤(rùn)情況有及時(shí)的統(tǒng)計(jì)和對(duì)比分析
市場(chǎng)部門(mén)需要對(duì)市場(chǎng)的情況進(jìn)行及時(shí)的了解和分析
經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的管理技術(shù)
業(yè)績(jī)是證明做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
大和強(qiáng)需要業(yè)績(jī)來(lái)證明
年度，季度，月度，周度業(yè)績(jī)的制定和分解
業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的落實(shí)和遇到問(wèn)題的調(diào)整手段
業(yè)績(jī)做大需要經(jīng)銷商全體人員的共同努力
建立好完善高效的職能部門(mén)設(shè)置
明確各職能部門(mén)的工作范圍及KPI考核要求
根據(jù)公司發(fā)展要求不斷對(duì)各個(gè)職能部門(mén)的能力提升提出要求
案例分享9：財(cái)務(wù)系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的重要性分析
案例分享10：充分了解對(duì)手使經(jīng)銷商的被挖角風(fēng)險(xiǎn)降到最低
第六章 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)控制管理
小組討論5：經(jīng)銷商做大做強(qiáng)過(guò)程中會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)？
樹(shù)大招風(fēng)的風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)銷商在做大做強(qiáng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)
隨著經(jīng)銷商規(guī)模的做大，會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重視
經(jīng)銷商逐利的天性每天都會(huì)面臨誘惑的挑戰(zhàn)
同行之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)由于經(jīng)銷商的做大而變得更加激烈
預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的措施
密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與經(jīng)銷商的接觸
通過(guò)庫(kù)存，用戶群及個(gè)人感情牢牢綁定經(jīng)銷商
通過(guò)各種商業(yè)協(xié)議條款對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行限制
終端客戶的控制和把握
需要終端客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品品牌的重要性
區(qū)域管理人員要多深入市場(chǎng)，接觸終端用戶
盡量不采用貼牌銷售的方式，至少要同時(shí)用兩個(gè)品牌
盡量不提供區(qū)域或行業(yè)的獨(dú)家經(jīng)銷授權(quán)
防止“客大欺店”情況的發(fā)生
依靠但不依賴經(jīng)銷商
要讓經(jīng)銷商始終有錢(qián)賺
極端情況的處理方法
案例分享11：某大經(jīng)銷商與原廠之間長(zhǎng)達(dá)兩年的博弈過(guò)程分享
案例分享12：經(jīng)銷商與廠家常見(jiàn)問(wèn)題博弈的處理方法

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