敲開成交之門-客戶心理分析與高情商溝通藝術(shù)課綱1天(銷售人士)

  培訓(xùn)講師:李汶娟

講師背景:
李汶娟老師【專業(yè)資質(zhì)】中科院心理所【管理者心理資本開發(fā)與培養(yǎng)】國家二級(jí)心理咨詢師國際注冊(cè)培訓(xùn)師世界500強(qiáng)雀巢中國中國區(qū)經(jīng)理助理歐資跨國集團(tuán)中國區(qū)人資外包服務(wù)經(jīng)理某大型上市互聯(lián)網(wǎng)信息公司服務(wù)總監(jiān)金融,電力,通信等多家大型企業(yè)常年合作特聘顧問 詳細(xì)>>

李汶娟
    課程咨詢電話:

敲開成交之門-客戶心理分析與高情商溝通藝術(shù)課綱1天(銷售人士)詳細(xì)內(nèi)容

敲開成交之門-客戶心理分析與高情商溝通藝術(shù)課綱1天(銷售人士)

敲開成交之門
——客戶心理分析與高情商溝通藝術(shù)
【課程背景】
時(shí)代在發(fā)展,社會(huì)在進(jìn)步,在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的大背景下,產(chǎn)品(服務(wù))同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重,致使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是銷售力的競(jìng)爭(zhēng)。而不論是企業(yè)的品牌、優(yōu)良的產(chǎn)品、美麗的價(jià)格、卓越的服務(wù),都需要通過每一位銷售人員傳遞給客戶,銷售人員無疑是企業(yè)的“代言人”。優(yōu)秀的銷售人員很多時(shí)候銷售的不是某個(gè)產(chǎn)品(服務(wù)),而是在銷售一種風(fēng)格,一種值得顧客信任、信賴的風(fēng)格。 因此,修煉對(duì)客戶心理的識(shí)別與分析能力,提升由內(nèi)而外高情商的有效溝通藝術(shù),是每一位銷售人員的必修課。
【課程收益】
通過課程的講解及訓(xùn)練使學(xué)員掌握當(dāng)今時(shí)代客戶的共型特征和需求,了解當(dāng)客戶需求不滿時(shí)產(chǎn)生的心理防御行為;
通過不同氣質(zhì)類型客戶特質(zhì)和行為風(fēng)格的分析,了解不客顧客戶的特質(zhì)和如何應(yīng)對(duì);
訓(xùn)練學(xué)員掌握高情商的溝通藝術(shù),處理好自己與自己的關(guān)系,讓自己的內(nèi)心更穩(wěn)定和諧。從而有力量理解和共情客戶的感受和需要,從長(zhǎng)期主義的合作意識(shí)出發(fā),掌握由內(nèi)而外高情商的溝通藝術(shù),把握成交客戶的“關(guān)鍵時(shí)刻”。
【課程特色】
由20年企業(yè)管理背景,10余年心理學(xué)學(xué)習(xí)歷程,7年以上授課經(jīng)驗(yàn)的講師設(shè)計(jì)、研發(fā)、講授;
不同于職業(yè)技能的培訓(xùn)形式,更拒絕理論化、教條式、“雞湯式”的理論灌輸。課程關(guān)注學(xué)員由內(nèi)而外的自我覺察,從心理學(xué)的理念出發(fā),激發(fā)學(xué)員與生俱足的資源;
運(yùn)用理論講授、案例討論、視頻觀摩、體驗(yàn)活動(dòng)、小組演練等培訓(xùn)形式,讓學(xué)員全身心的投入其中,激發(fā)學(xué)員的參與、思考和投入。
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天(6小時(shí))
【課程對(duì)象】市場(chǎng)、銷售、營業(yè)、服務(wù)等職業(yè)人士
【課程大綱】
一、BANI時(shí)代的客戶分析
客戶的三多二少
見識(shí)多
選擇多
需求多
耐心少
寬容少
客戶需求的冰山系統(tǒng)
客戶外顯的需求
產(chǎn)品價(jià)格
服務(wù)效率
售后服務(wù)
促銷政策
客戶內(nèi)在的需求9
馬斯洛需求層次理論
客戶需求不滿的主要心理防御機(jī)制
找借口
逃避
攻擊
替代行為
放棄
活動(dòng)互動(dòng):搭建翻轉(zhuǎn)式課堂
視頻觀摩:看《真愛至上》發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在需求
案例分析:識(shí)別他人的內(nèi)在狀態(tài)
二、從心理學(xué)視角解讀溝通
人際溝通三要素
自己和自己的關(guān)系
自己和他人的關(guān)系
自己和情境的關(guān)系
不同氣質(zhì)類型的溝通方式
樂天型的特點(diǎn)
憂郁型的特點(diǎn)
激進(jìn)型的特點(diǎn)
冷靜型的特點(diǎn)
奉獻(xiàn)型的特點(diǎn)
溝通的5種行為風(fēng)格
指責(zé)模式的特點(diǎn)及影響
討好模式的特點(diǎn)及影響
超理智模式的特點(diǎn)及影響
打岔模式的特點(diǎn)及影響
高情商的一致性溝通
感受自己的感受和需要
理解他人的感受和需求
關(guān)注情境的條件和標(biāo)準(zhǔn)
心理測(cè)評(píng):溝通行為風(fēng)格測(cè)試
心理沙盤:不同溝通風(fēng)格對(duì)客戶影響力
三、修煉高情商的一致性溝通
情商的涵義
情商的定義
情商5要素
自我意識(shí)
自我協(xié)調(diào)
自我激勵(lì)
共情能力
社交能力
高情商溝通的4種能力
感受能力——了解自己
共情能力——理解他人
聆聽能力——建立信任
提問能力——有效轉(zhuǎn)化
修煉高情商的一致性溝通
與客戶建立信任和保持親密
由內(nèi)而外的匹配
柔和上揚(yáng)的語調(diào)
回放關(guān)鍵詞
道出目的,請(qǐng)求許可
提升聆聽能力與客戶內(nèi)心連接
關(guān)閉自主式聆聽:關(guān)注點(diǎn)在自己
開啟聚焦式聆聽:焦點(diǎn)在客戶
修煉全息式聆聽:用心連接客戶
有效提問變問題為答案
封閉式提問:封閉負(fù)向、面向過去/原因
開放式提問:開放積極、聚集成果/未來
運(yùn)用轉(zhuǎn)化式問題轉(zhuǎn)化客戶異議
運(yùn)用結(jié)構(gòu)化思維高效表達(dá)
金字塔原理
為什么要使用金字塔原理?
金字塔原理的4個(gè)基本特征
練習(xí)運(yùn)用金塔思維高效表達(dá)
案例:什么是事實(shí)?什么是感受?什么是判斷?什么是內(nèi)在需求?
案例:你能用30秒介紹你自己么?
課程總結(jié) & 問題答疑

 

李汶娟老師的其它課程

職場(chǎng)有效溝通【課程背景】我們每個(gè)人都活在關(guān)系里:自己和自己的關(guān)系、自己和他人的關(guān)系、自己和情境(環(huán)境當(dāng)中發(fā)生的事件)的關(guān)系。所以我們每個(gè)人都離不開溝通,而很多人在職場(chǎng)溝通中有以下困惑:遇到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),如何主動(dòng)自信的打招呼?給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作時(shí),不知如何說起?領(lǐng)導(dǎo)給布置的工作任務(wù),自己感覺有困難,可又不知道怎么開口?其他部門同事工作上不配合,催了多次也不積極!新生代

 講師:李汶娟詳情


愛自己——職業(yè)女性壓力管理與情緒調(diào)適【課程背景】在職場(chǎng)和生活當(dāng)中的職業(yè)女性是否遇到以下困惑:面對(duì)工作和生活當(dāng)中的多重角色,如何兼顧?如何應(yīng)對(duì)這個(gè)快速變化的世界,讓自己穩(wěn)穩(wěn)的成長(zhǎng)?如何平衡自己、家庭和社會(huì)的多重期待,而不至于讓自己焦慮重重?如何與“自己”和諧共處,關(guān)愛、認(rèn)可、欣賞自己,遇到更好的自己?作為職業(yè)女性更容易經(jīng)歷各種各樣的情緒體驗(yàn),從心理學(xué)的視角看情

 講師:李汶娟詳情


職業(yè)人士的七項(xiàng)修煉【課程背景】此課程以《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》為依據(jù),它是美國柯維領(lǐng)導(dǎo)力中心的創(chuàng)始人,美國著名的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)家史蒂芬柯維博士開發(fā)的版權(quán)課程??聜ハ壬粫r(shí)代雜志譽(yù)為人類潛能的導(dǎo)師,柯維博士曾入選全美25位最有影響力的人物之一,七個(gè)習(xí)慣這門課程解決了復(fù)雜的個(gè)人修養(yǎng),人際關(guān)系把握命運(yùn)與追求成功之間的連接關(guān)系。當(dāng)今世界上最受歡迎的培訓(xùn)課程之一。在美國被前1

 講師:李汶娟詳情


內(nèi)心和諧關(guān)系和睦——主動(dòng)自信構(gòu)建戀愛關(guān)系【課程背景】在生活中,你是否遇到以下困惑:?如何與“自己”和諧共處??如何主動(dòng)適應(yīng)社交場(chǎng)合??如何自信的與異性相處??如何主動(dòng)的開啟一場(chǎng)戀愛?課程借助一個(gè)個(gè)鮮活的個(gè)案,透過獨(dú)特的心理學(xué)視角,探索學(xué)員的內(nèi)在,一起覺察內(nèi)心深處自己和自己的關(guān)系、自己和異性的關(guān)系、自己和原生家庭的關(guān)系。學(xué)會(huì)與自己和解,悅納自己、欣賞自己、信任

 講師:李汶娟詳情


做壓力與情緒的主人——團(tuán)體心理活動(dòng)工作坊引導(dǎo)教練:李汶娟【活動(dòng)背景】:在這個(gè)充滿不確定性的“VUCA時(shí)代”,每個(gè)人在面對(duì)工作任務(wù)、子女教育、與家人或他人的關(guān)系、經(jīng)濟(jì)壓力等現(xiàn)狀時(shí),經(jīng)常感到“壓力山大”;人是社會(huì)性的,每個(gè)人都扮演著領(lǐng)導(dǎo)員工、父親母親、兒子女兒、丈夫妻子等角色,每個(gè)人內(nèi)心深處都有深深的期待和渴望,如被肯定、被理解、被接納、被關(guān)注、被欣賞、被尊重等

 講師:李汶娟詳情


做智慧的教練型父母【課程背景】作為職業(yè)人士,無論您是在職場(chǎng)還是在生活中,是否經(jīng)常遇到以下困惑:?如何讓自己情緒穩(wěn)定,不會(huì)與孩子一聊學(xué)習(xí)“雞飛狗跳”?遇到矛盾沖突時(shí),如何平衡和提升親子關(guān)系??如何和睦家庭關(guān)系,讓孩子感受到安全感??如何識(shí)別不同年齡段兒童的生理和心理特點(diǎn),讓孩子有價(jià)值自信的成長(zhǎng)?這不僅僅是一堂親子教育的心理課,更是一個(gè)“愛自己”的課程之旅,我們

 講師:李汶娟詳情


由內(nèi)而外的領(lǐng)導(dǎo)力提升——管理者的心理資本開發(fā)【課程背景】當(dāng)今時(shí)代不僅科技迅猛發(fā)展、信息快速傳播,同時(shí)抗疫已經(jīng)進(jìn)入第三個(gè)年頭,伴隨著各種內(nèi)外在的變化和無常,已經(jīng)從VUCA時(shí)代進(jìn)入了BANI時(shí)代(Brittle-易崩塌、Anxious-焦慮感、Nonlinear-不按邏輯規(guī)律和Incomprehensible-不可知)。組織面臨市場(chǎng)、環(huán)境、客戶等多重因素變化導(dǎo)致

 講師:李汶娟詳情


有禮行遍天下——服務(wù)形象塑造與服務(wù)禮儀修煉【課程背景】21世紀(jì)已經(jīng)進(jìn)入“眼球經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代。對(duì)于個(gè)人而言,初次會(huì)面如果您的外在形象不能給他人留下良好的第一印象,那么對(duì)方一定不會(huì)花更多的時(shí)間來了解您的內(nèi)涵。對(duì)于企業(yè)而言,對(duì)品牌的外部塑造要求越來越高,而企業(yè)員工素養(yǎng)與企業(yè)品牌息息相關(guān),可謂“差之毫厘,謬以千里”。可以毫不夸張的說:每位員工都是企業(yè)的代言人,每位員工

 講師:李汶娟詳情


有禮行遍天下——植入式商務(wù)接待禮儀修煉【課程背景】21世紀(jì)已經(jīng)進(jìn)入“眼球經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代。對(duì)于個(gè)人而言,初次會(huì)面如果您的外在形象不能給他人留下良好的第一印象,那么對(duì)方一定不會(huì)花更多的時(shí)間來了解您的內(nèi)涵。對(duì)于企業(yè)而言,對(duì)品牌的外部塑造要求越來越高,而企業(yè)員工素養(yǎng)與企業(yè)品牌息息相關(guān),可謂“差之毫厘,謬以千里”??梢院敛豢鋸埖恼f:每位員工都是企業(yè)的代言人,每位員工留給

 講師:李汶娟詳情


遇見有潛力的自己——探索屬于您自己的價(jià)值詞典【活動(dòng)目標(biāo)】:預(yù)見方能遇見如何更好的了解自己?如何去發(fā)現(xiàn)那個(gè)潛在的自己?如何通過聆聽他人拓展自己的視角?如何通過和伙伴們的溝通交流建立內(nèi)在深度的連接?如何借助工具協(xié)助自己和他人在工作中不斷突破和成長(zhǎng)?【活動(dòng)收獲】全新的體驗(yàn)、深入的探索、彼此的交流、相互的學(xué)習(xí),我們將有機(jī)會(huì)暢享一次“狼人殺“、”劇本殺“般的探索之旅。

 講師:李汶娟詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有