《存量掘金——對公客戶維護(hù)與深耕技巧》
《存量掘金——對公客戶維護(hù)與深耕技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《存量掘金——對公客戶維護(hù)與深耕技巧》
《存量掘金——對公客戶維護(hù)技巧》
主講：謝廣超
一、廳堂到訪客戶場景營銷
場景一：開戶（營銷產(chǎn)品及產(chǎn)品話術(shù)）
場景二：銷戶（客戶挽留及產(chǎn)品銷售）
場景三：大額取現(xiàn)（資金行內(nèi)轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品銷售）
場景四：大額轉(zhuǎn)賬（資金挽留及資金回流跟進(jìn)）
場景五：打印流水（需求挖掘及復(fù)雜產(chǎn)品銷售）
二、網(wǎng)點對公數(shù)據(jù)的挖掘與應(yīng)用
1、系統(tǒng)篩選重點客戶
? 臨界有效或基礎(chǔ)戶的目標(biāo)達(dá)成所需存款和資金沉淀周期
? 半年內(nèi)降級客戶清單及資金流失渠道
? 剛站上有效或基礎(chǔ)戶標(biāo)準(zhǔn)的客戶清單
? 篩選在周末、月末、假期等時間段規(guī)律性資金進(jìn)出的客戶清單
? 有過外匯業(yè)務(wù)的客戶清單
2、客戶數(shù)據(jù)收集的渠道
（1）外部互聯(lián)網(wǎng)渠道
? 企查查
? 關(guān)聯(lián)企業(yè)
? 股東高管
（2）行內(nèi)系統(tǒng)渠道
?
外部互聯(lián)網(wǎng)渠道：通過企查查等查看企業(yè)基本信息、關(guān)聯(lián)企業(yè)、股東高管等信息
? 行內(nèi)系統(tǒng)渠道：結(jié)算規(guī)律性、上下游企業(yè)、產(chǎn)品覆蓋等
?
賬戶流水渠道：從流水看采購（資金流出）、銷售（資金流入）、內(nèi)部資金管理（
資金留存）三大需求
?
財務(wù)溝通渠道：建立與財務(wù)的微信日常溝通、電話事件溝通機(jī)制，了解其近期工作
動態(tài)與計劃
（3）賬戶流水渠道
? 從流水看采購——資金流出
? 銷售——資金流入
? 內(nèi)部資金管理——資金留存
? 財務(wù)溝通渠道
三、中小微客群的對公結(jié)算營銷技巧
1客戶選擇賬戶所在銀行的維度
? 距離維度
? 人脈維度
? 貸款維度
? 上下游客戶交易維度
? 避稅維度等
2營銷客戶結(jié)算業(yè)務(wù)的話術(shù)
? 距離維度話術(shù)、
? 人脈維度話術(shù)、
? 貸款維度話術(shù)、
? 上下游客戶交易維度話術(shù)、
? 避稅維度話術(shù)
3批量營銷客戶結(jié)算的技巧
? 人脈轉(zhuǎn)介紹：民生銀行廣州分行“生意幫”案例
? 記賬公司、商會協(xié)會等平臺：通過記賬公司批量獲客案例
4客戶常見異議應(yīng)對話術(shù)
演練：客戶因為避稅在當(dāng)?shù)剞r(nóng)商行開立對公賬戶的應(yīng)對話術(shù)
案例.某食品批發(fā)企業(yè)100萬貸款
主要結(jié)算類產(chǎn)品
討論：某行營銷負(fù)債產(chǎn)品視頻
小微客戶熟客轉(zhuǎn)介紹：東莞招行通過客戶熟人圈 “生意會”
四、中小微貸款客戶個金業(yè)務(wù)營銷
基金投資方式
小微客戶分類和產(chǎn)品匹配——不同的生命周期
選擇基金經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
部分知名總監(jiān)基金
討論小微客戶營銷基金產(chǎn)品錄音
五、中小微貸款客戶代發(fā)業(yè)務(wù)開發(fā)與活動營銷
1. 從四個維度梳理目標(biāo)客戶，先易后難排列
2. 五種渠道尋找內(nèi)部人、關(guān)鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)
3. 拜訪關(guān)鍵人的流程
4. 結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示
5. 從老板、財務(wù)、普通員工不同崗位發(fā)出的異議，解決技巧
6. 執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷
案例：國有某行營銷物業(yè)公司代發(fā)
案例：股份某行營銷城投公司下屬企業(yè)代發(fā)
7. 以某股份行上海分行營業(yè)部為案例的總結(jié)
（關(guān)鍵人、集群客戶、打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、產(chǎn)品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排抽獎活動
）
8. 高中低層次員工的分層營銷對應(yīng)的渠道和產(chǎn)品
9. 活動營銷：激活工資卡活動、財富管理進(jìn)企業(yè)活動、日常宣傳
案例：中迪科技信息技術(shù)公司
案例：廣州群欣包裝工業(yè)有限公司
六、中小微企業(yè)客戶的轉(zhuǎn)介紹
1. 什么樣的客戶更容易給我們轉(zhuǎn)介紹
2. 客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹的原因在哪里
3. 如何依據(jù)客戶的個人關(guān)系轉(zhuǎn)介紹
4. 如何依據(jù)客戶的上下游轉(zhuǎn)介紹
5. 如何依據(jù)客戶同行業(yè)、同類型轉(zhuǎn)介紹
6. 演練：如何拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶
七、長尾客戶的維護(hù)與營銷
1. 對公長尾客戶營銷思路
案例：某行營銷企業(yè)銷售回款資金
案例：某行營銷網(wǎng)銀活躍戶
2. 長尾公司客戶分層與營銷思路
? 存量不動戶、
? 無結(jié)算產(chǎn)品客戶、
? 無代發(fā)工資客戶、
? 代扣稅費與結(jié)算分離客戶、
? 被他行鎖定存款客戶、
? 結(jié)算頻繁但無沉淀的客戶
八、對公客戶的存款營銷
1、對公存款營銷策略
2、煙草行業(yè)營銷
3、大宗商品貿(mào)易類：山東XX鋼貿(mào)公司
4、傳統(tǒng)制造類：重慶某汽配制造公司
5、擬上市類：太倉某汽配制造公司
6、批發(fā)零售類：寧波銀行營銷XX物業(yè)公司
7、外貿(mào)類：大連XX樂器制造公司
8、擬上市企業(yè)：幫助調(diào)整財報
不同行業(yè)營銷側(cè)重
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