大客戶營銷談判技巧及采購人員談判技巧與減少成本(2天)



“銷售高手”特訓(xùn)營 大客戶營銷與談判技巧
采購人員談判技巧與減少成本
銷售教練 孫郂亭


第一部分：大客戶營銷與談判技巧

★【目標(biāo)學(xué)員】

大客戶銷售團(tuán)隊

★【訓(xùn)練收益】
? 提升銷售人員良好的角色執(zhí)行力和自我管理能力；
? 強(qiáng)化銷售人員在“行銷中”的陽光心態(tài)和抗壓能力；
? 全面提高銷售人員的職業(yè)銷售技能和客戶溝通技能；
? 增強(qiáng)銷售人員的“粘性”客戶關(guān)系管理能力；
? 增強(qiáng)銷售人員的“回款”溝通能力。
? 學(xué)會快速、生動地簡述項目激發(fā)客戶需求
? 學(xué)會“控場談判”引導(dǎo)客戶行為
? 學(xué)會贏得客戶的底價；
? 學(xué)會贏得客戶的要挾性報價與還價；
? 學(xué)會用“紅黑牌”快速促交；
? 學(xué)會制作商務(wù)談判工具，理解并掌握要領(lǐng)

1. 技能提升=（專業(yè)知識 + 客戶技能）× 訓(xùn)練
2. 銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓(xùn)練
3. 單兵素質(zhì)=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓(xùn)練






單兵銷售力=[技能+銷售裝備] ×職業(yè)素養(yǎng)
團(tuán)隊銷售力=[銷售工具+傳承] ×團(tuán)隊精神











“銷售高手”訓(xùn)練大綱（2天）
職業(yè)大客戶銷售人員的自我管理與角色認(rèn)知

|1 |明確職業(yè)銷售人的銷售目標(biāo) |[pic] |
|2 |執(zhí)行職業(yè)人的崗位專業(yè)職責(zé) | |
|3 |用職業(yè)“勢能銷售”贏得銷售 | |
|4 |“黃金賣手”職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練 | |
|歸納、提煉、總結(jié)、規(guī)范 | |


職業(yè)大客戶銷售人員必備的陽光心態(tài)
|1 |面對逆境的自我激勵方法 |[pic] |
|2 |對銷售陽光心態(tài)的利益認(rèn)知 | |
|3 |體驗陽光心態(tài)對職業(yè)銷售的幫助 | |
|4 |心態(tài)激勵的體驗與行為轉(zhuǎn)化 | |

職業(yè)大客戶銷售人員的顧問式銷售技能訓(xùn)練：

|1 |FABE感動客戶說明術(shù)訓(xùn)練 |[pic] |
| |賣點講述項目和產(chǎn)品； | |
| |1分鐘的產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點說明訓(xùn)練 | |
| |； | |
| |10分鐘的產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點說明訓(xùn)練| |
| |； | |
| |專業(yè)、通俗、生動地簡述產(chǎn)品訓(xùn)練| |
| |； | |
| |5、通過例證令客戶信服產(chǎn)品賣點 | |
| |。 | |
|2 |SPIN客戶需求激發(fā)術(shù)訓(xùn)練 | |
| |用一兩個問題引發(fā)客戶強(qiáng)烈關(guān)注：| |
| |激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣訓(xùn)練： | |
| |有效探詢客戶的需求意向訓(xùn)練； | |
| |通過詢問引導(dǎo)客戶成交訓(xùn)練； | |
|3 |客戶溝通與深度贊美訓(xùn)練 |[pic] |
| |快速贏得客戶的好感 | |
| |用高效溝通與客戶交朋友 | |
| |學(xué)會認(rèn)可與欣賞客戶行為 | |
| |高效溝通客戶的案例分解 | |
|4 |LSCPI客戶異議處理術(shù)訓(xùn)練 | |
| |有效地平息客戶的異議和質(zhì)疑 | |
| |從引導(dǎo)思維入手形成溝通 | |
| |高效平息客戶的砍價和殺價 | |
| |處理客戶異議的經(jīng)典案例分解 | |
| |案例復(fù)制與操作解析 | |
|5 |無痕跡客戶成交引導(dǎo)術(shù)訓(xùn)練 |[pic] |
| |如何引導(dǎo)客戶簽單的案例解析 | |
| |成交前的催化技術(shù) | |
| |無痕跡成交的引導(dǎo)技能 | |
| |高速成交案例復(fù)制與操作解析 | |
| |學(xué)員的成交工具制作 | |
|方案、演示、糾錯訓(xùn)練模式 | |

4. 煅鑄、把需求變成客戶的“粘性”客戶管理技能：

|1 |客戶群的開拓方法 |[pic] |
|2 |大數(shù)據(jù)化的精準(zhǔn)客戶分類 | |
|3 |客戶地圖制作 | |
|4 |拓客、集客、生客的“粘性”管理 | |
|5 |“粘性”客戶管理技能訓(xùn)練 | |
|6 |“粘性”客戶管理技能工具制作 | |

五、把商品變成錢的“回款”技能：

|一、效能型回款方法 |[pic][pic] |
|效率性回款方法 | |
|銷售人員“回款”分享與腦力激 | |
|蕩訓(xùn)練 | |

六、商務(wù)談判專項訓(xùn)練《BPSP強(qiáng)勢溝通術(shù)》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠?qū)W會溝通中的“控場引導(dǎo)” |[pic] |
|2、能夠?qū)W會在溝通中牽引客戶思路； | |
|3、能夠?qū)W會強(qiáng)勢溝通技能。 | |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： | |
|1、“SPIN”與“FABE”溝通結(jié)合應(yīng)用； | |
|2、《BPSP技能要點及評測技術(shù)》1套 | |
|訓(xùn)練工具： |
|4、《BPSP技能要點及評測技術(shù)》1套 |


七、商務(wù)談判“純粹銷售技能”——《銷售說服》
|訓(xùn)練目標(biāo)： | |
|1、通過編寫銷售故事處理客戶異議。 | |
|2、通過編寫銷售故事引導(dǎo)客戶成交。 | |
| | |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例； |[pic] |
|2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)； | |
|3、利潤、利益、效益故事的編寫； | |
|4、故事的講解、講述。 | |
| | |
|訓(xùn)練工具： |
|《產(chǎn)品利益故事》1套 |
|《競品恐嚇故事》1套 |


八、商務(wù)談判——價格談判引導(dǎo)術(shù)
1、典型案例一[客戶詢價情境]
2、典型案例二[客戶異議情境]
3、典型案例三[客戶論價情境]
4、典型案例四[客戶還價情境]？
5、典型案例五[客戶議價情境]
6、典型案例六[客戶比價情境]！
7、典型案例七[客戶殺價情境]。
8、典型案例八[客戶逼價情境]
9、典型案例九[客戶砍價情境]
10、典型案例十[客戶拖價情境]

第二部分：采購人員談判技巧與減少成本
【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，
采購成本控制與供應(yīng)商談判管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。時代
再次對采購人員提出了更高的要求：
2
企業(yè)已不再是產(chǎn)品的競爭，而是價值鏈、供應(yīng)鏈的競爭！采購應(yīng)該扮演什么樣的角色？

2 采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，但采購的作用卻更加重要，為什么？
2 如何制定供應(yīng)商合作策略？如何有效管理采購談判？
2 如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢？
2 如何制定供應(yīng)商管理績效標(biāo)準(zhǔn)與考評系統(tǒng)？……
吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、計劃商務(wù)總監(jiān)；富士康，采購與供應(yīng)鏈高層主管；
康佳集團(tuán)，采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北大、清華、中大、人大等高?？偛冒?br /> 特聘講師），將與您一起回顧“采購成本與談判管理”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的
管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品不同生
命周期的成本控制方法與供應(yīng)商管理策略與談判策略……故此，特推出《采購成本控制與供
應(yīng)商談判管理》課程。
【培訓(xùn)對象】
采購、成本、審計、供應(yīng)鏈、SQE等崗位工程師、主管、經(jīng)理，以及所有與采購、供應(yīng)鏈
工作相關(guān)的人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細(xì)介紹了采購成本與談判管理策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的理論知識，并結(jié)合中國企業(yè)
的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；課程融合教學(xué)、研究、實踐
、實務(wù)為一體，能使企業(yè)關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受
益。
【授課方式與特點】
1.
豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與
現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；
2.
指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、
劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3.
操作性與實效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富
具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4.
通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂
問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5.
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽
默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】

第一部分：采購理念的變遷與供應(yīng)商管理體系的設(shè)計
1．采購理念與采購管理策略概述
◇ 傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購理念的變遷
◇ 采購戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則
◇ 集團(tuán)化采購、集中采購、分散采購策略介紹
◇ 第三方采購（3PL）與快速反應(yīng)管理
◇ VMI\CMI\JMI\HUB
◇ Milk-Run\糖果人\JIT
……
2．如何界定采購組織的職能？
◇ 采購職能組織的設(shè)置與搭建
◇ 采購目標(biāo)與績效體系的評價標(biāo)準(zhǔn)
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 供應(yīng)商的準(zhǔn)入原則與管理體系
◇ 戰(zhàn)略采購管理體系的規(guī)劃……
3．供應(yīng)商管理體系及績效分析
◇ 準(zhǔn)時交貨率
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 價格趨勢
◇ 整體配合度
◇ 如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配？
◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？
……
4．供應(yīng)商等級評定與訂單比例分配
◇ 如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評？
◇ 如何對供應(yīng)商進(jìn)行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？……
n 案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運作模式對比分析。

第二部分：采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理
1．供應(yīng)商關(guān)系管理與采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析
◇ 從CRM到SRM，再到SCM
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)
◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商能力模型與采購戰(zhàn)略分析……
2．采購戰(zhàn)略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
◇ 策略4：第三方采購與采購?fù)獍?br /> ◇ 策略5：OEM/ODM采購……
3．采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值類產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)類產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷類產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類項目的合作模式分析……
4．采購模式的制定與選擇
◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單\一攬子訂單\電子商務(wù)采購管理
◇ VMI\JIT采購管理
◇ 訂貨點采購模式\MRP方法
◇ Milk-Run\“糖果人”
◇ 戰(zhàn)略采購\風(fēng)險采購
◇ OEM\ODM采購……
n 案例：“三一重工”、“中聯(lián)重科”等制造企業(yè)供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹；
n 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)談判對策（經(jīng)典案例分析）。

第三部分：采購總成本與供應(yīng)商報價分析
1. 采購成本理念分析與探討
◇ 采購成本居高不下，如何分析原因，如何界定職責(zé)部門？
◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討
◇ 采購成本控制目標(biāo)與績效指標(biāo)的設(shè)置原則探討
◇ 我國產(chǎn)品與服務(wù)的成本競爭優(yōu)勢有探討……
2. 采購成本的構(gòu)成因素定量分析
◇ 采購總成本的概念
◇ 采購成本與利潤的關(guān)系
◇ 采購成本與批量的關(guān)系
◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系
◇ 顯性成本與隱性成本的關(guān)系……
3. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析
◇ 如何計算供應(yīng)商材料成本？
◇ 如何計算供應(yīng)商人工成本？
◇ 如何計算供應(yīng)商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
◇ 供應(yīng)商運營成本分析
4. 供應(yīng)商定價策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標(biāo)利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標(biāo)定價法
5. 供應(yīng)商價格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數(shù)量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節(jié)折扣
◇ 推廣折扣
6. 常用價格分析方法與應(yīng)用探討
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
◇ 實績法
◇ 目標(biāo)價格
◇ 橫向比較法………
n 案例分析：系列標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商成本分析案例分享；
n 案例分析：供應(yīng)商定價策略系列經(jīng)典案例分析；

第四部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?br /> 1. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買方\賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準(zhǔn)備
◇ 采購談判隊伍的規(guī)模
◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的\分工與合作
3. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標(biāo)\地點\時間
◇ 確定談判的議程和進(jìn)度
◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法
◇ 列表模擬法
n 案例：華為談判管理技術(shù)與經(jīng)驗分享；
n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第五部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里?。?br /> 1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零……
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回采購
◇ 原廠采購
◇ 長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
n
案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）
？
n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第六部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）
1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算……
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
n 案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；
n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第七部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
n 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。






☆我們在培訓(xùn)中為企業(yè)制作系統(tǒng)的實戰(zhàn)大客戶銷售工具，確保在銷售中真正“打贏！


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訓(xùn)練是此次特訓(xùn)的最大特點，實效是此次培訓(xùn)的結(jié)果，對銷售人員的培訓(xùn)，必須可復(fù)制
、可操作并簡單、實用、有效！用銷售工具實現(xiàn)技能的“有效傳承”！




傳統(tǒng)培訓(xùn)是以講為主，但講了不等于聽了、聽了不等于做了，銷售實戰(zhàn)中“做”的技能。
必須依靠系統(tǒng)、準(zhǔn)確的訓(xùn)練



商務(wù)談判絕不是理念的灌輸、而是結(jié)合實戰(zhàn)的技能訓(xùn)練

把銷售團(tuán)隊，快速“制造”為業(yè)績合格的大客戶銷售人員；
把需要一兩年實戰(zhàn)經(jīng)歷的銷售新人，一個月就訓(xùn)成“好手”。

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