顧問(wèn)式銷售技能訓(xùn)練(2天)
顧問(wèn)式銷售技能訓(xùn)練(2天)詳細(xì)內(nèi)容
顧問(wèn)式銷售技能訓(xùn)練(2天)
銷售高手——顧問(wèn)式銷售技巧技能訓(xùn)練
銷售教練 孫郂亭
★【目標(biāo)學(xué)員】
銷售團(tuán)隊(duì)(從管理者到一線員工)
★【訓(xùn)練收益】
? 提升銷售人員良好的職業(yè)執(zhí)行力;
? 強(qiáng)化銷售人員在“行銷中”的職業(yè)心態(tài)和行為;
? 全面提高顧問(wèn)式銷售技能和客戶溝通技能;
? 增強(qiáng)顧問(wèn)式銷售“粘性”客戶關(guān)系管理技能;
? 掌握職業(yè)化快速、生動(dòng)地講述產(chǎn)品的能力;
? 掌握制作顧問(wèn)式銷售工具的本領(lǐng);
? 掌握用顧問(wèn)式銷售技能進(jìn)行團(tuán)隊(duì)復(fù)制、訓(xùn)練新人的本領(lǐng)。
1. 技能提升=(專業(yè)知識(shí) + 客戶技能)× 訓(xùn)練
2. 銷售裝備=(助銷工具 + 客戶管理)× 訓(xùn)練
3. 單兵素質(zhì)=(行為素質(zhì) + 心理素質(zhì))× 訓(xùn)練
“顧問(wèn)式銷售”職業(yè)化訓(xùn)練大綱(2天)
一、職業(yè)銷售人員必備的陽(yáng)光心態(tài)與專業(yè)行為
|1 |面對(duì)逆境的自我激勵(lì)方法 |[pic] |
|2 |對(duì)銷售陽(yáng)光心態(tài)的利益認(rèn)知 | |
|3 |體驗(yàn)陽(yáng)光心態(tài)對(duì)職業(yè)銷售的幫助 | |
|4 |心態(tài)激勵(lì)的體驗(yàn)與行為轉(zhuǎn)化 | |
二、專業(yè)銷售人員的顧問(wèn)式銷售技能訓(xùn)練:
|1 |FABE感動(dòng)客戶說(shuō)明術(shù)訓(xùn)練 |[pic] |
| |賣點(diǎn)講述項(xiàng)目和產(chǎn)品; | |
| |1分鐘的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)說(shuō)明訓(xùn)練 | |
| |; | |
| |10分鐘的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)說(shuō)明訓(xùn)練| |
| |; | |
| |專業(yè)、通俗、生動(dòng)地簡(jiǎn)述產(chǎn)品訓(xùn)練| |
| |; | |
| |5、通過(guò)例證令客戶信服產(chǎn)品賣點(diǎn) | |
| |。 | |
|2 |SPIN客戶需求激發(fā)術(shù)訓(xùn)練 | |
| |用一兩個(gè)問(wèn)題引發(fā)客戶強(qiáng)烈關(guān)注:| |
| |激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣訓(xùn)練: | |
| |有效探詢客戶的需求意向訓(xùn)練; | |
| |通過(guò)詢問(wèn)引導(dǎo)客戶成交訓(xùn)練; | |
|3 |客戶高速溝通訓(xùn)練 |[pic] |
| |快速贏得客戶的好感 | |
| |用高效溝通與客戶交朋友 | |
| |學(xué)會(huì)認(rèn)可與欣賞客戶行為 | |
| |高效溝通客戶的案例分解 | |
|4 |LSCPI價(jià)格談判訓(xùn)練 | |
| |有效地平息客戶的異議和質(zhì)疑 | |
| |從引導(dǎo)思維入手形成溝通 | |
| |高效平息客戶的砍價(jià)和殺價(jià) | |
| |處理客戶異議的經(jīng)典案例分解 | |
| |案例復(fù)制與操作解析 | |
|方案、演示、糾錯(cuò)訓(xùn)練模式 | |
三、煅鑄、把需求變成客戶的“粘性”客戶管理技能:
|1 |客戶群的開拓方法 |[pic] |
|2 |大數(shù)據(jù)化的精準(zhǔn)客戶分類 | |
|3 |客戶地圖制作 | |
|4 |拓客、集客、生客的“粘性”管理 | |
|5 |“粘性”客戶管理技能訓(xùn)練 | |
|6 |“粘性”客戶管理技能工具制作 | |
四、本次訓(xùn)練所產(chǎn)生的《顧問(wèn)式銷售工具》
|顧問(wèn)式銷售關(guān)鍵技能工具科目: |
|1、FABE顧問(wèn)式產(chǎn)品感動(dòng)說(shuō)明術(shù)工具1套; | |
|2、SPIN顧問(wèn)式客戶需求激發(fā)術(shù)工具1套; | |
|3、客戶快速顧問(wèn)式溝通術(shù)工具1套; | |
|4、顧問(wèn)式客戶管理技能工具1套; | |
|5、顧問(wèn)式銷售技能職業(yè)化訓(xùn)練方案1套 | |
五、商務(wù)談判——價(jià)格談判引導(dǎo)術(shù)
1、典型案例一[客戶詢價(jià)情境]
2、典型案例二[客戶異議情境]
3、典型案例三[客戶論價(jià)情境]
4、典型案例四[客戶還價(jià)情境]?
5、典型案例五[客戶議價(jià)情境]
6、典型案例六[客戶比價(jià)情境]!
7、典型案例七[客戶殺價(jià)情境]。
8、典型案例八[客戶逼價(jià)情境]
9、典型案例九[客戶砍價(jià)情境]
10、典型案例十[客戶拖價(jià)情境]
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課程源于德國(guó)版權(quán)課程。訓(xùn)練是此次培訓(xùn)的最大特點(diǎn),實(shí)效是此次培訓(xùn)的結(jié)果,職業(yè)化
培訓(xùn),必須可復(fù)制、可操作并簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效!用銷售工具實(shí)現(xiàn)技能的“有效傳承”!
培訓(xùn)絕不是理念的灌輸、而是結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的技能訓(xùn)練。
訓(xùn)練中,要有方法,更要有銷售實(shí)戰(zhàn)工具。
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銷售高手技能特訓(xùn) 08.02
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一個(gè)“快速制造”批量合格銷售顧問(wèn)、客戶經(jīng)理的訓(xùn)練系統(tǒng)銷售精英訓(xùn)練系統(tǒng)——煅鑄式模壓訓(xùn)練體系(7天)課程研發(fā)及主訓(xùn):孫郂亭教練煅鑄式模壓訓(xùn)練體系簡(jiǎn)介:煅鑄式模壓系統(tǒng)訓(xùn)練體系共分為三個(gè)階段。一是煅鑄訓(xùn)練階段即主要是課程設(shè)計(jì)階段。二是模壓訓(xùn)練階段即批量定制大規(guī)模訓(xùn)練階段。三是實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)隨崗糾錯(cuò)階段即在銷售實(shí)戰(zhàn)中教練對(duì)銷售士官進(jìn)行崗位指導(dǎo)階段。針對(duì)“冰山模型”勝任素質(zhì)
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銷售模壓訓(xùn)練課程大綱(3-4天) 08.02
一個(gè)“快速制造”批量顧問(wèn)式銷售高手的技能訓(xùn)練與傳承系統(tǒng)——煅鑄式模壓訓(xùn)練體系(4天)銷售高手職業(yè)銷售技能訓(xùn)練大綱“UFC”營(yíng)銷教練:孫郂亭教練★培訓(xùn)對(duì)象:銷售經(jīng)理;大客戶銷售崗;★培訓(xùn)時(shí)間:4天。(單項(xiàng)訓(xùn)練時(shí)間另行確定)★培訓(xùn)目的:用銷售工具訓(xùn)練替代銷售技巧培訓(xùn),實(shí)效落地、確保打贏。針對(duì)勝任素質(zhì)所訓(xùn)練的四個(gè)模塊系統(tǒng):專業(yè)勝任素質(zhì):包括專業(yè)技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工
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銷售士官OJT特訓(xùn) 08.02
【“OJT式”營(yíng)銷訓(xùn)練經(jīng)典課程】傳統(tǒng)培訓(xùn)是嘴對(duì)耳朵,只是一種提升營(yíng)銷士官能力的理念灌輸“OJT”訓(xùn)練是手把手教,是多向強(qiáng)化營(yíng)銷士官能力的工具和方法“OJT”營(yíng)銷士官特訓(xùn)——為企業(yè)大批量“鍛造”合格銷售管理人才OJT營(yíng)銷教練孫郂亭◎【內(nèi)訓(xùn)現(xiàn)狀】?為什么培訓(xùn)講了很多,但銷售經(jīng)理們總覺(jué)得“不解渴”?為什么老銷售覺(jué)得培訓(xùn)只能玩“激情和理念”不能“玩真的”?為什么營(yíng)銷
講師:孫郂亭詳情
【“UFC式”營(yíng)銷訓(xùn)練經(jīng)典課程】傳統(tǒng)培訓(xùn)是嘴對(duì)耳朵,是一種聽(tīng)懂了銷售卻很難復(fù)制的理念學(xué)習(xí)煅造訓(xùn)練是手把手教,是一種用工具強(qiáng)化輔導(dǎo)與傳承的能力訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)與傳承訓(xùn)練——銷售“士官團(tuán)隊(duì)”的“工具化訓(xùn)練”銷售教練孫郂亭★【目標(biāo)學(xué)員】銷售管理團(tuán)隊(duì)、銷售儲(chǔ)備干部★【銷售癥結(jié)】?如何快速提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力與銷售業(yè)績(jī)??如何通過(guò)工具化輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)??如何用工具化把
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