打造會展業(yè)銷售精英特訓營

  培訓講師：史天機

講師背景：
中國十大營銷策劃專家│君聯(lián)資本-行業(yè)投資經(jīng)理諾基亞-亞太區(qū)品牌經(jīng)理│聯(lián)想-華北大區(qū)市場總監(jiān)一汽奧迪│格力電器│輝山乳業(yè)│正業(yè)集團高級顧問北京大學│清華大學│東北大學EMBA班特聘專家市場營銷戰(zhàn)略管理博士中國十大營銷策劃專家首屆全球華人100 詳細>>

史天機
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打造會展業(yè)銷售精英特訓營詳細內(nèi)容

打造會展業(yè)銷售精英特訓營

《打造會展業(yè)銷售精英特訓營》
課程背景：
如何有效培養(yǎng)和訓練銷售人員？激勵員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？
什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當團隊成員遇到問題時，銷售經(jīng)理如何與
他們溝通？如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與……只有得到團隊成員的信任，對部
屬賞罰分明，才能夠帶動每一個人的熱忱，并讓部屬隨時能找到自己；杰出的銷售經(jīng)理
要學會設定目標，運用訓練或指派任務，讓團隊一步步朝著規(guī)劃的目標前進。
課程目標：
1、從根本上理解會展業(yè)的客戶銷售
2、對會展行業(yè)銷售流程由一個清晰的認識
3、能夠從會展行業(yè)銷售流程中找到銷售隊伍所存在的不足，并且能夠運用科學的符合銷
售規(guī)律的方法進行系列培訓
4、建立起適合本企業(yè)的銷售培訓體系
5、增強會展行業(yè)銷售的技能與水平
6、提高銷售隊伍的凝聚力
7、有計劃、有組織、與目標的實施培訓與銷售活動
課程時長：2天，每天6學時。
課程對象：會展行業(yè)客戶銷售人員、銷售管理者
課程大綱：
第一章 從會展業(yè)銷售流程認識會展行業(yè)銷售的本質(zhì)
1、三位一體的市場營銷軸
（1）營銷體系 一對多 快消品
（2）銷售體系 一對一 工業(yè)品
（3）服務體系 多對一 運營商
2、一般會展行業(yè)銷售培訓的重點
（1）行業(yè)知識
（2）產(chǎn)品知識
（3）競品知識
3、會展行業(yè)培訓沒有效果的主要原因
（1）中國特色的會展行業(yè)銷售需要中國特色的方法
（2）以往會展行業(yè)銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識
4、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認識會展行業(yè)銷售
（1）中國特色的會展行業(yè)銷售是需要先成朋友，再談客戶
（2）客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
5、會展行業(yè)銷售的流程
（1）交換公開信息
（2）交換半公開信息
（3）交換隱私信息

第二章 會展行業(yè)銷售的核心技能
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識
1、產(chǎn)品技術知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、標售流程知識：特優(yōu)利、關系、售后
研討：針對現(xiàn)實中自己的隊伍，如何利用專業(yè)性切入到銷售當中？
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗
2、常見商務往來的經(jīng)驗
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗
4、常見客戶要求的經(jīng)驗
研討：異議處理對于銷售的重要作用。
三、核心的人際關系
1、會展行業(yè)銷售流程中人際關系的重要作用
（1）人際關系的本質(zhì)
（2）人際關系交往的實質(zhì)
（3）人際關系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
（1）交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標準
（1）如何交換公開信息
（2）如何交換半公開信息
（3）如何交換隱私信息

第三章 針對不同的客戶選擇不同的溝通方法
1、清晰的思維
（1）左腦的邏輯思維
（2）右腦的形象思維
（3）全腦思維
2、良好的傾聽
（1）聆聽的4個層面
（2）聆聽的13個技巧
3. 優(yōu)秀的語言表達能力
（1）講述
（2）敘述
（3）表達
（4）討論
（5）陳述
（6）解釋
（7）回應
（8）提問
4種輔助表達工具
（1）墊子
（2）主導
（3）迎合
（4）制約

 

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