大客戶銷售管理精英訓(xùn)練
大客戶銷售管理精英訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售管理精英訓(xùn)練
大客戶銷售管理精英訓(xùn)練
課程背景：
大客戶銷售培訓(xùn)從來都是企業(yè)培訓(xùn)中重要的一個(gè)組成部分，花時(shí)間、費(fèi)精力。但是從
我們的調(diào)研結(jié)果看來，大客戶銷售培訓(xùn)是效果最不明顯的一個(gè)。因?yàn)槟壳按罂蛻翡N售所
培訓(xùn)的方向有著根本性的誤區(qū)和失誤——直接照搬西方的現(xiàn)有理論，把大量的時(shí)間用來給
銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，培訓(xùn)銷售理念，然后就讓他們?nèi)L試，去承受壓力，結(jié)果自然
可想而知……大客戶銷售培訓(xùn)體系就是針對(duì)這個(gè)問題開發(fā)的，完全致力于實(shí)戰(zhàn)，以切實(shí)可
行的具體操作，教會(huì)學(xué)員如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實(shí)現(xiàn)銷售。真
正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。實(shí)用、落地、給思路、給方法是
本課程的四大特點(diǎn)。實(shí)用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓企業(yè)的
大客戶銷售隊(duì)伍從此走上一個(gè)正確的道路。大客戶銷售培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符
合規(guī)律的方法。
課程目標(biāo)：
1、從根本上理解大客戶銷售以及銷售管理
2、對(duì)大客戶銷售流程由一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)
3、能夠從大客戶銷售流程中找到銷售隊(duì)伍所存在的不足，并且能夠運(yùn)用科學(xué)的符合銷售
規(guī)律的方法進(jìn)行系列培訓(xùn)
4、建立起適合本企業(yè)的銷售培訓(xùn)體系
5、增強(qiáng)大客戶銷售的技能與水平
6、提高銷售隊(duì)伍的凝聚力
7、有計(jì)劃、有組織、與目標(biāo)的實(shí)施培訓(xùn)與銷售活動(dòng)
課程時(shí)長：2天
課程對(duì)象： 大客戶銷售人員、銷售管理者
課程大綱：
第一章 從大客戶銷售流程認(rèn)識(shí)大客戶銷售的本質(zhì)
一、三位一體的市場(chǎng)營銷軸
2、營銷體系 一對(duì)多 快消品
3、銷售體系 一對(duì)一 工業(yè)品
4、服務(wù)體系 多對(duì)一 運(yùn)營商
二、大客戶銷售的特點(diǎn)
1、周期長
2、需求特別
3、決策人多
4、競(jìng)爭(zhēng)激烈
三、一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)
1、行業(yè)知識(shí)
2、產(chǎn)品知識(shí)
3、競(jìng)品知識(shí)
四、大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因
1、從IBM中國銷售培訓(xùn)的失敗說起
2、中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法
3、以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
4、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶銷售
5、中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
6、客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
五、大客戶銷售的流程
1、交換公開信息
2、交換半公開信息
3、交換隱私信息
第二章 大客戶銷售的核心技能
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知
4、標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
（1）人際關(guān)系的本質(zhì)
（2）人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
（3）人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
（1）交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
（1）如何交換公開信息
（2）如何交換半公開信息
（3）如何交換隱私信息
四、大客戶銷售的基本功
1、最基本的銷售技能——說話
（1）主導(dǎo)
（2）迎合
（3）墊子
（4）制約
2、最實(shí)用的銷售技能——傾聽
（1）聆聽的4個(gè)層面
（2）聆聽的13個(gè)技巧
3、效果最好的銷售技能——SPIN銷售法
第三章 如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點(diǎn)）
一、對(duì)大客戶銷售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
（1）量化的依據(jù)
（2）量化的標(biāo)準(zhǔn)
（3）量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過交換信息來實(shí)現(xiàn)的
（1）交換信息需要量化
（2）量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內(nèi)容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財(cái)信息
4、風(fēng)水信息
5、吃
6、喝
7、玩
第四章 如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練（核心重點(diǎn)）
1、各個(gè)信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)
2、如何組織日常訓(xùn)練
3、如何讓日常訓(xùn)練更有效果
4、訓(xùn)練效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
5、訓(xùn)練評(píng)估的重要指標(biāo)
6、各個(gè)信息日常訓(xùn)練需要注意的事項(xiàng)
7、健康信息需要注意的事項(xiàng)
8、教育信息需要注意的事項(xiàng)
9、理財(cái)信息需要注意的事項(xiàng)
10、風(fēng)水信息需要注意的事項(xiàng)
11、吃需要注意的事項(xiàng)
12、喝需要注意的事項(xiàng)
13、玩需要注意的事項(xiàng)
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贏在系統(tǒng)——辦事處團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理課程背景：辦事處負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人有哪些職能？有哪些心態(tài)需要調(diào)整？如何識(shí)別求職者加入團(tuán)隊(duì)的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)人員？激勵(lì)員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績效評(píng)估制度和有效的績效評(píng)估方法？當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問題時(shí)，辦事處負(fù)責(zé)人如何與他們溝通？如何主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，使所有成員熱情參與……只有得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬賞
講師：史天機(jī)詳情
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全員營銷意識(shí)提升及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：企業(yè)存在的價(jià)值和意義是為了“客戶”服務(wù)，營銷的目的在于：第一，要讓客戶知道我們第二，要讓客戶認(rèn)識(shí)我們第三，要讓客戶認(rèn)同和接受我們第四，我們要與客戶建立“健康長久的合作關(guān)系“，“讓支持我們的人越來越多，反對(duì)我們的人越來越少”課程目標(biāo)：1、提升全員營銷意識(shí)2、全面注重客戶全過程的體驗(yàn)感受3、掌握提升全員營銷意識(shí)的方法和工具課程
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市場(chǎng)營銷調(diào)研與目標(biāo)市場(chǎng)研究課程目標(biāo)：學(xué)員掌握理解運(yùn)用基于市場(chǎng)調(diào)研與分析能力的要素，并能實(shí)際運(yùn)用到工作實(shí)踐中，對(duì)新品上市前期項(xiàng)目論證做到科學(xué)、有效！課程時(shí)長：2天課程大綱：第一章市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)理論篇1、市場(chǎng)調(diào)研概述（1）市場(chǎng)調(diào)查定義（2）市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容（3）市場(chǎng)調(diào)查原始數(shù)據(jù)收集方法（4）市場(chǎng)調(diào)查的主體流程A.信息收集B.調(diào)研分析2、市場(chǎng)調(diào)研的要點(diǎn)（1）調(diào)研什么（w
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銷售風(fēng)暴——攻心銷售課程背景：大家都學(xué)過看過很多關(guān)于如何做好銷售的銷售課程和銷售書籍，有的是細(xì)節(jié)方面講技巧的，有的是講銷售策略的，也有的是宏觀角度講銷售系統(tǒng)流程的。為什么你的銷售業(yè)績無法提升？為什么你團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績無法倍增？為什么你企業(yè)的銷售業(yè)績無法突破？你是否想過？細(xì)節(jié)好、策略好、系統(tǒng)好，如果沒有把思想貫穿其中，那銷售還只是銷售層面上的銷售，不能把握銷售的核
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銷售高手——解決方案式銷售技巧課程背景：當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子。解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被聯(lián)邦快遞、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運(yùn)營商、渣打通訊運(yùn)營商等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所
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銷售渠道建設(shè)與渠道資源管理 08.05
銷售渠道建設(shè)與渠道資源管理課程特色：1、講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用2、培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段課程時(shí)長：2天課程對(duì)象：高層管理人員、銷售管理人員、渠道管理人員課程大綱：第一篇營銷渠道總論第一章營銷渠道概述一、營銷渠道的概念1、什么是營銷渠道2、渠道—企業(yè)的立身之本案例：聯(lián)想電腦集團(tuán)的立身之本3、營銷渠道的作用分銷過程中存在的三個(gè)基
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《贏在創(chuàng)新——零售業(yè)營銷模式創(chuàng)新》課程背景：互聯(lián)網(wǎng)革命以來，全球零售商業(yè)發(fā)生巨變，零售商必須認(rèn)真思考商業(yè)模式的本質(zhì)，創(chuàng)新零售商業(yè)模式才可能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。零售業(yè)模式的創(chuàng)新是必須需要的，但企業(yè)怎么連續(xù)不斷地產(chǎn)生創(chuàng)新，是需要?jiǎng)?chuàng)新的土壤和思維源泉。怎樣把企業(yè)做好做大？這就需要把不斷創(chuàng)新作為取得成功的根基。創(chuàng)新對(duì)有的企業(yè)來說是錦上添花，因?yàn)槠髽I(yè)在創(chuàng)新之前是有一定的基礎(chǔ)
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贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售管理精英課程背景：銷售管理者有哪些職能？有哪些心態(tài)需要調(diào)整？如何識(shí)別求職者加入銷售團(tuán)隊(duì)的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員？激勵(lì)員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績效評(píng)估制度和有效的績效評(píng)估方法？當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問題時(shí)，銷售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，使所有成員熱情參與……只有得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬
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