顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升
顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升詳細(xì)內(nèi)容
顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升
顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升
課程背景：
顧問式銷售起源于20世紀(jì)90年代。它要求銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)
，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求；并預(yù)見
客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式。
課程目標(biāo)：
1、調(diào)整心態(tài)改變觀念，學(xué)會勇敢面對銷售的挑戰(zhàn)
2、學(xué)習(xí)有針對不同客戶類型制定不同的銷售對策
3、學(xué)會分析客戶，掌握建立持久價(jià)值客戶關(guān)系技巧
4、學(xué)習(xí)SPIN四問技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧
5、樹立結(jié)果意識，做有責(zé)任心有行動力的銷售人
課程時(shí)長：1天
課程對象：銷售團(tuán)隊(duì)（從管理層到一線員工）
課程大綱：
第一章? 回歸營銷本質(zhì)—營銷不是戰(zhàn)爭
一、認(rèn)識了解營銷的本質(zhì)
1、營銷的三個(gè)層次和境界
2、營銷的三個(gè)思維層
3、成功營銷的道法器數(shù)法則
二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
2、以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
三、高績效營銷呼喚狼性回歸
第二章?顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
一、顧問銷售——銷售精英的終極追求
1.什么是顧問式銷售
2.人的素質(zhì)決定企業(yè)的未來
3.顧問式銷售人員的精英之路
4.顧問式銷售精英的四大標(biāo)準(zhǔn)
5.普通銷售員與顧問式銷售精英的的四大不同
二、顧問式營銷人員職業(yè)定位
1、顧問式營銷人員的百問不倒四個(gè)方面
三、市場信息收集與分析
1、最基本的市場分析之SWOT工具
2、客戶信息收集途徑
3、客戶信息的內(nèi)容
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析
5、客戶的采購流程分析
四、客戶需求分析
1、客戶需求冰山模型
2、客戶機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求關(guān)系分析
3、客戶機(jī)構(gòu)需求分析
4、掌握客戶機(jī)構(gòu)需求四大關(guān)鍵
5、客戶個(gè)人需求分析
五、顧問式客戶溝通與談判
1、顧問式營銷?7?個(gè)步驟
2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區(qū)
3、接近客戶的8個(gè)主要方法
4、客戶性格類型分析與溝通技巧
5、顧問式營銷的太極法則
6、客戶需求冰山模型
7、掌握主動權(quán)的SPIN問詢模式
8、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略
9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
六、九段銷售——顧問營銷的境界訓(xùn)練
1.等上門－－等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開票發(fā)貨
2.走出去－－認(rèn)真準(zhǔn)備，主動拜訪開發(fā)新客戶
3.做投入－－把客戶當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面作投資
4.塑價(jià)值－－掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價(jià)值不殺價(jià)
5.做成交－－認(rèn)真完成合同、信守承諾
6.超期望－－主動幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題，提出新方案
7.再成交－－贏得客戶忠誠，重復(fù)消費(fèi)／介紹新客戶
8.做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)（銷售流程、技巧）
9.帶團(tuán)隊(duì)－－分享經(jīng)驗(yàn)，幫助隊(duì)員共成長
第三章?卓越的顧問式關(guān)系營銷
一、關(guān)系營銷的本質(zhì)與關(guān)鍵
1、客戶關(guān)系的四個(gè)層次?
2、客戶關(guān)系的類型及對策
3、客戶關(guān)系的建立流程
4、關(guān)系營銷的三個(gè)基礎(chǔ)
二、客情關(guān)系建立與維護(hù)?
1、客情關(guān)系的本質(zhì)
2、如何對客戶開展服務(wù)營銷
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