農(nóng)機企業(yè)720°經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)班

《農(nóng)機企業(yè)720°經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)班》【課程背景】 對于品牌在渠道終端的表現(xiàn)，許多品牌廠家區(qū)域銷售經(jīng)理雖然學(xué)習(xí)過ECR原理，但還是因為經(jīng)銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷商積極配合主推我方品牌？要拉動終端究竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？17年來，史老師持續(xù)操盤了農(nóng)業(yè)企業(yè)、家電、電子類消費品和大健康等行業(yè)企業(yè)，他們銷售隊伍規(guī)模在10-100人左右，年營業(yè)額在5000萬-20個億之間，他們平均的年增長速度都在50%-100%以上，是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經(jīng)銷商管理體系規(guī)范，忠誠度高，區(qū)域經(jīng)理管理很給力，年收入高于同行30%以上。
在他們的管理活動中，史老師發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結(jié)提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統(tǒng)，那就是“720度經(jīng)銷商管理模型”，即通過“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個業(yè)績考核指標(biāo)”之間全方位的共同作用，達(dá)到渠道終端的高效產(chǎn)出。市場不相信抱怨，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力，如何幫助區(qū)域經(jīng)理有效做好經(jīng)銷商管理，快速提升品牌市場份額？這就是開發(fā)本課程的背景及目標(biāo)。
【課程受眾】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理等渴望提升經(jīng)銷商管理的人士
【課程時間】兩天
【課程收益】1、快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系2、大大強化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力
3、掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略
4、幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng)
5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
6、有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險
7、幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍
8、逐步提升經(jīng)銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度
【課程大綱】前言 “農(nóng)機企業(yè)720度經(jīng)銷商管理模型”介紹1、“三類聯(lián)盟”包括：
“廠類—商類—品類”的地位匹配
2、“六大戰(zhàn)略維度”包括：
（1）一把手戰(zhàn)略
（2）一體化組合流程
（3）廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
（4）建立扎實終端管理基礎(chǔ)
（5）打造經(jīng)銷商經(jīng)營團(tuán)隊
（6）建立信息化系統(tǒng)
3、“九項指標(biāo)”包括：
品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項指標(biāo)
第一章 “三類聯(lián)盟”的建設(shè)
一、廠商門當(dāng)戶對的戰(zhàn)略意義
“上錯花轎嫁錯郎”的啟示
二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略——廠類/商類/品類對等性
1、如何做到名品配名店，名店配名廠？
2、不對等的經(jīng)銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理。
三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性？
1、有實力，無意愿，怎么辦？
2、無實力，有意愿，怎么辦？
3、有實力，有意愿，怎么辦？
案例分析：浙江××農(nóng)業(yè)投入品企業(yè)品牌開發(fā)市場時，選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、又不舍得放棄的痛苦處境
第二章 如何做好一把手工作？
一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作
二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源
三、“名”與“利”一個都不能少，激勵經(jīng)銷商一把手的五個策略！
第三章 如何推進(jìn)一體化流程控制？
一、推進(jìn)一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略，如何操作？
1、三大方法論是指：
控制營銷關(guān)鍵點、多層面拉動需求和有效授權(quán)
2、四大高壓線是指：
破壞價格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰
3、五大關(guān)鍵點是指：
價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化
二、推進(jìn)一體化流程的2個重點
1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)
2、提供專業(yè)化的品類增值服務(wù)
三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售，產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運行
第四章 廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？
一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段
1、重組渠道價值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺
3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團(tuán)隊
2、教授農(nóng)機認(rèn)知與研究市場
3、教授市場農(nóng)機文化傳播策略與方法
4、教授先進(jìn)農(nóng)機市場管理技術(shù)
5、教授將農(nóng)機單店做成銷售冠軍店
6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌
史老師真實案例：先盈科技醫(yī)療器械“六教法”
第五章 如何做好拉動終端銷售的“五項修煉”？
S1：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、門店客流量少，生意不好，怎么辦？
二、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”
三、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法
四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動作
史老師真實案例：新農(nóng)寶有單店客流量提升辦法
S2：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”一、營造人/貨/場氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
（1）讓氛圍成為一種“有毒的氣體”!
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
（1）人-忙碌化
（2）貨-生動化
（3）場-節(jié)日化
二、用生動化陳列來創(chuàng)造店面氛圍
（1）堆放與陳列區(qū)別
（2）生動化陳列的重要性
（3）建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
（4）終端門店節(jié)日化陳列的1234策略
（5）門店風(fēng)水與聲光色揭秘
S3：銷售服務(wù)——“只有主推才能占領(lǐng)市場”1、主推才是硬道理
2、門店高手銷售人員素質(zhì)模型
3、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用—費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/顧問式銷售法
4、價格成交法—對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)
5、優(yōu)質(zhì)VIP顧客關(guān)系管理贏得銷量持續(xù)增長：
（1）提升顧客滿意度的十五個方法
（2）服務(wù)三個臨界與VIP客戶關(guān)系管理策略
（3）顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練
史老師真實案例：某農(nóng)業(yè)國家龍頭企業(yè)要客部關(guān)系管理的策略
S4：多極出動——“一枝開五花，結(jié)果自然成”1、競爭時代，單一守店贏利模式已經(jīng)老化，如何創(chuàng)新走出去？
2、門店多渠道銷售并進(jìn)的威力：“一枝開五花，結(jié)果自然成”!
3、同一門店開發(fā)五種復(fù)合營銷方式，創(chuàng)造銷售奇跡
史老師真實案例：農(nóng)村淘寶20平方米的多級盈利模式，年銷售額超過30萬
S5：促銷活動——促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”
1、認(rèn)識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒銷量，促銷多了會傷及價格體系，怎么辦？
2、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤的平衡？
3、如何成功策劃一次單店促銷活動？五步曲操作
4、競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
小組演練：根據(jù)提供的情景資料，如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動？
第六章 如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營團(tuán)隊？
一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團(tuán)隊的重要性
2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團(tuán)隊?wèi)?yīng)具備的條件？
二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟
1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人2、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題4、打造企業(yè)文化五步驟
三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構(gòu)
1、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定
2、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、流程化運作、數(shù)字化經(jīng)營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標(biāo)
2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法
五、如何建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系？
1、重視培訓(xùn)的戰(zhàn)略意義
2、“三洗五會”培訓(xùn)體系的建立
案例分析：山西××農(nóng)機經(jīng)銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓(xùn)手冊與薪酬考核方法解密
第七章 如何建立終端信息化系統(tǒng)？
一、在信息系統(tǒng)反饋的機制下成立終端督查小組
1、如何建立信息化系統(tǒng)？
2、建立督查機制
3、及時核查各項終端工作
二、對比協(xié)議，衡量達(dá)成情況，定期分析差距，及時糾偏
三、根據(jù)結(jié)果落實品類發(fā)展機制，使市場終端各種活動得到保障
第八章 如何對經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)績考核與評估？
一、品類生意計劃與回顧“九項指標(biāo)”替代了“客情”的煩惱
二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據(jù)
三、零售領(lǐng)域的“九項指標(biāo)”如下：
1、“三客”——客流量、客單價、客戶忠誠度2、“三毛”——初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利
3、“三庫”——庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存投資回報率
四、如何運用“九項指標(biāo)”為產(chǎn)品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)？
史老師真實案例：KPI考核體系分析

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