贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英

贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英
課程背景：
銷售管理者有哪些職能？有哪些心態(tài)需要調(diào)整？如何識別求職者加入銷售團(tuán)隊的適合度
？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員？激勵員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)
？什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當(dāng)團(tuán)隊成員遇到問題時，銷售經(jīng)理如何
與他們溝通？如何主持團(tuán)隊會議，使所有成員熱情參與……只有得到團(tuán)隊成員的信任，對
部屬賞罰分明，才能夠帶動每一個人的熱忱，并讓部屬隨時能找到自己；杰出的銷售經(jīng)
理要學(xué)會設(shè)定目標(biāo)，運(yùn)用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團(tuán)隊一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。
課程目標(biāo)：
1、理解銷售經(jīng)理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團(tuán)隊，完成業(yè)績指標(biāo)
2、掌握團(tuán)隊管理四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議等
3、懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援
4、通過績效評估，決定銷售人員薪酬價值、工作分派、培訓(xùn)計劃和成長目標(biāo)
5、領(lǐng)會團(tuán)隊溝通中傾聽與反饋的價值及手法，引導(dǎo)、激勵其成員參與和分享
課程時長：2天，每天6學(xué)時。
課程對象：銷售管理者
課程大綱：
第一章 銷售管理者的角色定位
1、 銷售管理者的角色定位
2.、銷售管理者的基本能力要求
（1）創(chuàng)新
（2）績效管理
（3）激勵下屬
（4）計劃執(zhí)行
（5）培養(yǎng)他人
（6）資源整合
（7）制度構(gòu)建
（8）授權(quán)能力
（9）學(xué)習(xí)力
（10）全局觀念
（11）自我管理
（12）影響力
3、銷售管理者的基本工作
（1）搭班子
（2）定戰(zhàn)略
（3）帶隊伍
4、銷售管理者工作的三條主線
（1）數(shù)據(jù)線
（2）狀態(tài)線
（3）事務(wù)線
5、銷售管理者的工作核心
（1）1個中心:經(jīng)濟(jì)建設(shè)
（2）2個基本點(diǎn):組織建設(shè)和客戶服務(wù)

第二章 銷售管理者的基本素質(zhì)
1、銷售管理者的基本素質(zhì)
（1）銷售管理者的心理定位與行為定位
（2）當(dāng)代銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)
（3）銷售管理者的自我認(rèn)知
2、?銷售管理者的心態(tài)
（1）心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果
（2）優(yōu)秀銷售管理者應(yīng)樹立的心態(tài)
（3）銷售管理者成長的3個階段
（4）銷售管理者的3種價值
（5）關(guān)注圈與影響圈
1、銷售管理者的自我管理
（1）銷售管理者的工作習(xí)慣
（2）銷售管理者的處世習(xí)慣
（3）銷售管理者的心態(tài)習(xí)慣
（4）銷售管理者的學(xué)習(xí)

第三章 銷售團(tuán)隊的管理
1. 管理工具
（1）表單
（2）例會
（3）跟訪
（4）述職
2、控制焦點(diǎn)
（1）方向
（2）進(jìn)度
（3）行為
（4）態(tài)度
3、績效評估進(jìn)行步驟與指標(biāo)解析
4、員工業(yè)績的兩大要素：能力與承諾
5、領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式：指示與支持
6、情境領(lǐng)導(dǎo)：指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

第四章 高效團(tuán)隊溝通策略
1、給予建設(shè)性反饋的四個步驟
2、傾聽的五大技巧與障礙
3、促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略

第五章 大客戶銷售技能
1、三位一體的市場營銷軸
（1）營銷體系 一對多 快消品
（2）銷售體系 一對一 工業(yè)品
（3）服務(wù)體系 多對一 運(yùn)營商
2、大客戶銷售的特點(diǎn)
（1）周期長
（2）需求特別
（3）決策人多
（4）競爭激烈
3、一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)
（1）行業(yè)知識
（2）產(chǎn)品知識
（3）競品知識
4、大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因
（1）從IBM中國銷售培訓(xùn)的失敗說起
（2）中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法
（3）以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識
5、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識大客戶銷售
（1）中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
（2）客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
（3）大客戶銷售的流程
（4）交換公開信息
（5）交換半公開信息
（6）交換隱私信息
6、大客戶銷售的核心技能
（1）產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
（2）競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場
（3）心理知識：偏好、感覺、認(rèn)知
（4）標(biāo)售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
7、靈活的異議處理
（1）常見棘手問題的經(jīng)驗
（2）常見商務(wù)往來的經(jīng)驗
（3）常見矛盾處理的經(jīng)驗
（4）常見客戶要求的經(jīng)驗
8、核心的人際關(guān)系
（1）人際關(guān)系的本質(zhì)
（2）人際關(guān)系交往的實質(zhì)
（3）人際關(guān)系交往的規(guī)律
9、大客戶銷售的基本功
（1）最基本的銷售技能——說話
A.主導(dǎo)
B.迎合
C.墊子
D.制約
（2）最實用的銷售技能——傾聽
A.聆聽的4個層面
B.聆聽的13個技巧
C.效果最好的銷售技能——SPIN銷售法

第六章 銷售管理及銷售技巧高級技能——性格分析
1、從溝通講起
（1）溝通的重要作用和意義
?（2）溝通的黃金法則和白金法則。
2、 DISC行為分析管理和銷售中的重要作用
?（1）知人者智，自知者明
?（2）DISC行為分析系統(tǒng)的歷史
3、DISC行為分析系統(tǒng)測試
（1）親自體驗DISC行為分析測試
4、DISC行為分析系統(tǒng)解讀
（1）DISC測試圖的解讀
?（2）DISC測試圖所代表的意義
5、 DISC四種性向因子不同的代表含義
（1）D型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)
（2）I 型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)
（3）S型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)
（4）C型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)
6、學(xué)會識別各種行為風(fēng)格類型
7、學(xué)會和各種行為風(fēng)格的人相處

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