經(jīng)銷商管理課程培訓(xùn)大綱

     新趨勢(shì)下的經(jīng)銷商管理與發(fā)展

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 讓經(jīng)銷商與企業(yè)戰(zhàn)略思維保持高度統(tǒng)一，忠于企業(yè)的品牌

Ø 讓經(jīng)銷商與企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)保持高度統(tǒng)一，與企業(yè)同進(jìn)同退；

Ø 經(jīng)銷商與企業(yè)管理理念保持高度統(tǒng)一，跟上企業(yè)的腳步；

Ø 讓經(jīng)銷商與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)保持高度統(tǒng)一，和企業(yè)共同擔(dān)當(dāng)。

【培訓(xùn)對(duì)象】經(jīng)銷商、大客戶等 

【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、通關(guān)點(diǎn)評(píng)、互動(dòng)學(xué)習(xí)

【培訓(xùn)時(shí)間】兩天 

【培訓(xùn)內(nèi)容】

※現(xiàn)狀與未來(lái)

     很多經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦人的勇氣和決心，是支持幼稚企業(yè)在嚴(yán)酷環(huán)境下得以生存的最原始力量。此時(shí)，企業(yè)的成長(zhǎng)命系老板一念，老板的意識(shí)、風(fēng)格、魅力決定一切，企業(yè)的發(fā)展靠老板一個(gè)人抓機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商發(fā)展到一定的規(guī)模，曾經(jīng)支持企業(yè)發(fā)展的精神力量，可能成為持續(xù)發(fā)展的障礙。很多經(jīng)銷商在摸索中做到了幾千萬(wàn)，上億元的規(guī)模，再次遇到了發(fā)展瓶頸。經(jīng)銷商的成長(zhǎng)過(guò)程就是一個(gè)不斷“過(guò)坎”的過(guò)程。每隔3至4年，經(jīng)銷商要過(guò)一次坎。成功過(guò)坎者在未來(lái)3至4年中會(huì)一馬平川，未過(guò)坎的就銷聲匿跡。經(jīng)銷商的淘汰率和死亡率非常之高，20年前的經(jīng)銷商還有多少幸存至今？積累的財(cái)富往往是“辛辛苦苦數(shù)十年，一夜回到解放前”。

 

※問(wèn)題與挑戰(zhàn)

 

1．有認(rèn)知，有渴求，卻少了雙向認(rèn)知、平等互利的統(tǒng)一。沒有高度一致的認(rèn)知，再好的產(chǎn)品、再好的策劃、再有利的政策，也不可能取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利！

 

2．有勇氣，有決心，卻模式和思維不知轉(zhuǎn)變。今天要成功是要考思維轉(zhuǎn)變方法，方法轉(zhuǎn)變模式，模式轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)力，這樣才能找到成功的捷徑，也就是從一個(gè)商人到企業(yè)家的思維轉(zhuǎn)變

 

3．有觀念，有體系，卻路徑難覓，無(wú)法突破。有效管理不是一成不變的，原來(lái)粗狂的管理在滿足不了現(xiàn)代市場(chǎng)管理需求時(shí)，我們就必須提升管理體系和管理技能，予以支持和維護(hù)觀念轉(zhuǎn)變后取得成果的發(fā)展需要。

 

4．有市場(chǎng)，有環(huán)境，卻不敢大做文章。任何品牌的支持，再好的市場(chǎng)策劃，需要有平時(shí)的訓(xùn)練和灌輸，意識(shí)的全局統(tǒng)一，才能大膽作為。沒有強(qiáng)有力的終端支持，一切都是徒勞。

 

 

 

上述四個(gè)問(wèn)題對(duì)于每個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)都造成了沉重的壓力，已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重瓶頸，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的不斷加劇，如果不及早采取對(duì)策，這些問(wèn)題帶來(lái)的嚴(yán)重后果將不言而喻

 

※應(yīng)對(duì)策略

1．加強(qiáng)合作

從利益的而牽手到雙方充分認(rèn)識(shí)到戰(zhàn)略合作的重要性，體會(huì)到雙方必須思想統(tǒng)一、目標(biāo)統(tǒng)一、方法統(tǒng)一才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得最后的勝利，發(fā)自內(nèi)心的感受到彼此是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，必須并肩作戰(zhàn)。才能在日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)，把握賺錢機(jī)會(huì)。

 2．轉(zhuǎn)變觀念

讓代理商感覺到目前的狀態(tài)已經(jīng)完成了第一次創(chuàng)業(yè)，要想不被市場(chǎng)淘汰，取得更好的發(fā)展必須轉(zhuǎn)變觀念，由商人到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變，有夫妻店向分公司化運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，有各自為我觀念向與廠家合作的轉(zhuǎn)變，和廠商一起適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

3．更新方法

觀念和運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變，需要新的管理的理念和方法的支撐，代理商的老板也要從新給自己定位，學(xué)習(xí)如何領(lǐng)導(dǎo)下屬？如何把握工作關(guān)鍵？如何授權(quán)與委派？如何培育與教導(dǎo)部屬？如何調(diào)動(dòng)員工的積極性等等。系統(tǒng)專業(yè)的管理技能支撐觀念和運(yùn)作方式更新之后的良好發(fā)展。

4．強(qiáng)化終端

許多銷售人都是誤打誤撞走入銷售行列的，在激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，企業(yè)沒有給他們真正系統(tǒng)的專業(yè)的培訓(xùn)就讓他們憑著滿腔熱忱殺向了市場(chǎng)，然而激情過(guò)后真理性面對(duì)客戶的時(shí)候總是感覺力不從心，不知所措。在他們面向市場(chǎng)之前就給他們強(qiáng)有力的支持，專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)，銷售模式是銷售方法普及，把銷售方法標(biāo)準(zhǔn)化、程序化。讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，不再讓銷售人員摸著石頭過(guò)河。最終受益的是企業(yè)，最終勝利的是企業(yè)，真正的是贏在終端。

 

【課程大綱】

第一、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點(diǎn)

Ø 歷史帶給商人的反思；

1、中國(guó)四大商幫崛起與衰落：晉商、徽商、閩商、浙商

2、 商業(yè)鼻祖：寧波商人

3、通路渠道的演變由來(lái)

【互動(dòng)】你的問(wèn)題與困惑？現(xiàn)場(chǎng)解答 

【案例分析】炒房團(tuán)的資本運(yùn)作成功秘訣分析

 

第二、經(jīng)銷商的角色認(rèn)知

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 經(jīng)銷商的價(jià)值鏈在那；

Ø 經(jīng)銷商的管理如何轉(zhuǎn)換；

1． 從經(jīng)營(yíng)者到管理者的角色轉(zhuǎn)換

2． 從執(zhí)行到管理的技能提升

3． 經(jīng)銷商成長(zhǎng)的三個(gè)階段

4． 影響經(jīng)銷商發(fā)展的十大因素

5． 經(jīng)銷商必須必須實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)型

6． 經(jīng)銷商新的運(yùn)營(yíng)模式，公司化運(yùn)營(yíng)

【管理案例】伊利的經(jīng)銷商管理模式分析

 

第三單元、品牌的魅力

 【解決的核心問(wèn)題】

Ø 什么是品牌

Ø 品牌的認(rèn)知及鍛造

1． 品牌是什么

2． 品牌的作用

3． 如何打造品牌

4． 品牌的價(jià)值

5． 品牌與經(jīng)銷商的關(guān)系認(rèn)知

6． 如何打造與維護(hù)品牌

 

第四、經(jīng)銷商的6張王牌

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 經(jīng)銷商如何借力；

Ø 經(jīng)銷商如何管理運(yùn)營(yíng)

1． 品牌借力—背靠一棵搖錢樹

2． 專業(yè)形象—賺錢要有賺錢樣

3． 提升能力—賺錢才是硬道理

4． 公司化運(yùn)營(yíng)—團(tuán)隊(duì)賺錢才是最高境界

5． 顧問(wèn)式銷售—顧客需求是最大的金礦

6． 管理技能—用員工的手去淘金

 

第五、經(jīng)銷商如何有效管理區(qū)域市場(chǎng)

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 經(jīng)銷商怎樣做好數(shù)據(jù)分析

Ø 經(jīng)銷商如何策劃方案

1． 如何做好區(qū)域市場(chǎng)分析

2． 如何確定區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)

3． 如何制訂區(qū)域策略計(jì)劃

4．如何設(shè)定區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)

5． 如何制定營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

實(shí)戰(zhàn)案例分享：顧家2013全年計(jì)劃分析

 

第六、經(jīng)銷商如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 經(jīng)銷商建立團(tuán)隊(duì)；

Ø 經(jīng)銷商如何進(jìn)行績(jī)效管理；

1． 團(tuán)隊(duì)的概念與構(gòu)成因素

2． 診斷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

3． 如何招聘合適的人才

4． 如何設(shè)計(jì)薪酬體系

5． 如何進(jìn)行有效管理與控制

6． 如何進(jìn)行有效培訓(xùn)

7． 高績(jī)效實(shí)操策略與務(wù)實(shí)

      【經(jīng)銷商的客戶管理】

   經(jīng)銷商的客戶管理：                   重點(diǎn)：

        客戶資料                          庫(kù)存

        庫(kù)存管理                          價(jià)格合理

        零售價(jià)管理                       包裝合理

        消費(fèi)趨勢(shì)信息                   人員拜訪及時(shí)

        競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)                   全面生動(dòng)化

        生動(dòng)化工作                       

       * 信息收集（客戶和消費(fèi)者）

       * 渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境）

       * 設(shè)計(jì)活動(dòng)

       *目標(biāo)確定

       * 實(shí)施活動(dòng)    * 監(jiān)控過(guò)程和結(jié)果     * 總結(jié)

  當(dāng)今市場(chǎng)對(duì)終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)控制力和品牌認(rèn)知度，因此終端的爭(zhēng)奪尤為重要。

                     - 拜訪                     - 客情

                     - 資料                     - 產(chǎn)品齊

                     - 庫(kù)存                     - 促銷

                     - 生動(dòng)化

 

 

 

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