房地產(chǎn)情境銷(xiāo)售：科學(xué)銷(xiāo)售技巧，實(shí)戰(zhàn)情境訓(xùn)練

如果售樓部或房產(chǎn)中介出現(xiàn)下面的問(wèn)題，您會(huì)怎么入手？

?  其他團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)诓粩嗯噬?，自己已?jīng)很努力了但業(yè)績(jī)?nèi)匀浑y以提升；

?  獲客越來(lái)越難的情況之下，置業(yè)顧問(wèn)的成交率卻很低；

?  各種打“雞血”、激勵(lì)政策出臺(tái)，業(yè)績(jī)提升依然不夠明顯；

?  請(qǐng)銷(xiāo)售冠軍做了很多經(jīng)驗(yàn)分享，但團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧依然沒(méi)有提升；

?  銷(xiāo)售培訓(xùn)，要么學(xué)了很多推銷(xiāo)技巧和話術(shù)但大家依然在客戶身上施展不開(kāi)，要么是課上聽(tīng)了很多都懂好理念但回工作崗位卻無(wú)法應(yīng)用；

?  產(chǎn)品非常不錯(cuò)，但顧客卻感知不到價(jià)值；

?  策劃與銷(xiāo)售脫節(jié)，要么策劃的廣告客戶沒(méi)有看懂，要么非常好的策劃及產(chǎn)品價(jià)值傳播，但置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)不能有效的傳遞給顧客

?  置業(yè)顧問(wèn)為顧客服務(wù)很好，但不敢成交；

?  置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但轉(zhuǎn)介紹率不高；

?  置業(yè)顧問(wèn)信心不足，不知道從什么途徑有效提升業(yè)績(jī)

  ……

退潮的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)誰(shuí)在“裸泳”，市場(chǎng)行情好的時(shí)候，銷(xiāo)售能力對(duì)業(yè)績(jī)的區(qū)分度并不明顯，但市場(chǎng)惡化時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)更加依賴(lài)于銷(xiāo)售能力。

研究發(fā)現(xiàn)，士氣、勤奮、技巧都是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素。士氣高和勤奮獲客量會(huì)增加，但成交率與銷(xiāo)售能力直接相關(guān)，銷(xiāo)售能力強(qiáng)的成交率就會(huì)高。在置業(yè)顧問(wèn)群體中，有近20%的銷(xiāo)售人員屬于天生銷(xiāo)售，他們憑直覺(jué)變有較高的成交率；但80%的置業(yè)顧問(wèn)僅僅靠勤奮來(lái)銷(xiāo)售，且業(yè)績(jī)平平，因此，如果有一套科學(xué)的銷(xiāo)售方法按照科學(xué)的訓(xùn)練方法來(lái)提升置業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售能力，那么售樓團(tuán)隊(duì)的成交率便會(huì)大幅上升，從而提升售樓部的業(yè)績(jī)。

房地產(chǎn)情境銷(xiāo)售課程是來(lái)源于銷(xiāo)售咨詢(xún)公司與國(guó)內(nèi)頂尖房地產(chǎn)公司5年共同實(shí)踐的成果。最大特點(diǎn)是遵循科學(xué)銷(xiāo)售方法、地產(chǎn)銷(xiāo)售情境，保證了內(nèi)容的有效性。另外，高強(qiáng)度、科學(xué)的訓(xùn)練方法，讓學(xué)員更有效的學(xué)會(huì)。 

內(nèi)容結(jié)構(gòu)

菲利普·科特勒(Philip Kotler)認(rèn)為顧客購(gòu)買(mǎi)決策的核心是總顧客價(jià)值與總顧客成本之間的差值，這需要各部門(mén)一起努力，從產(chǎn)品、服務(wù)、人員、形象等方面為顧客提供更高的價(jià)值。在房地產(chǎn)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該為顧客有效傳遞價(jià)值，讓顧客的感知價(jià)值最大化，從而最大可能成交。

 研究表明，脫離情境的銷(xiāo)售技巧學(xué)習(xí)只有不到4%的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)真正應(yīng)用。情境銷(xiāo)售技巧是實(shí)戰(zhàn)情境訓(xùn)練，讓置業(yè)顧問(wèn)在每個(gè)情境下都能提升顧客的感知價(jià)值，提升成交率。

課程收益

心態(tài)

從企業(yè)、產(chǎn)品、自身角度幫置業(yè)顧問(wèn)建立銷(xiāo)售信心

?選擇用科學(xué)的銷(xiāo)售方法而非僅憑直覺(jué)銷(xiāo)售

技巧

?   學(xué)會(huì)業(yè)績(jī)自檢并找到提升途徑

?   了解客戶開(kāi)發(fā)的方法

?   辨別顧客決策的流程、標(biāo)準(zhǔn)及風(fēng)格，推進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)決策

?   掌握快速建立信任感的技巧

?   靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧，探尋顧客需求

?   清晰、簡(jiǎn)潔、有力的傳遞價(jià)值，讓顧客感知物超所值

?   克服不敢成交的心態(tài)，掌握臨門(mén)一腳的成交技巧

?   辨別顧客的態(tài)度、掌握處理顧客抗拒的技巧

?   了解顧客關(guān)系管理技巧，提升客戶滿意度和推薦度

應(yīng)用

? 能自檢，并找到提升成交率的有效途徑 

課程綱要

第一部分  銷(xiāo)售基礎(chǔ)：良好心態(tài)是銷(xiāo)售的起點(diǎn)

銷(xiāo)售心態(tài)

認(rèn)可銷(xiāo)售

樹(shù)立目標(biāo)

相信自己

理解銷(xiāo)售

銷(xiāo)售本質(zhì)

收入本質(zhì)

業(yè)績(jī)保障：科學(xué)銷(xiāo)售的框架

第二部分  銷(xiāo)售準(zhǔn)備：機(jī)會(huì)留給準(zhǔn)備好的人

產(chǎn)品價(jià)值

產(chǎn)品層次

產(chǎn)品價(jià)值塑造

客戶畫(huà)像及開(kāi)發(fā)

準(zhǔn)客戶的特征

準(zhǔn)客戶在哪里

怎么找準(zhǔn)客戶

第三部分  洞悉顧客：購(gòu)買(mǎi)決策心理學(xué)

顧客購(gòu)買(mǎi)決策流程

決策流程的重要性

辨別購(gòu)買(mǎi)決策的八階段

各階段的關(guān)鍵點(diǎn)

顧客購(gòu)買(mǎi)決策標(biāo)準(zhǔn)

決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性

探尋顧客標(biāo)準(zhǔn)

客戶內(nèi)心已有其他標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？

顧客購(gòu)買(mǎi)決策風(fēng)格

決策風(fēng)格的重要性

辨別三種決策風(fēng)格

每種決策風(fēng)格的關(guān)鍵點(diǎn)

第四部分  動(dòng)線分析：理解外部情境

現(xiàn)場(chǎng)參觀

價(jià)值點(diǎn)分析

第五部分  情境銷(xiāo)售：現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)與考核

洽談區(qū)

情境銷(xiāo)售技巧

處理顧客抗拒

區(qū)位圖

情境銷(xiāo)售技巧

處理顧客抗拒

沙盤(pán)

情境銷(xiāo)售技巧

處理顧客抗拒

園林景觀

情境銷(xiāo)售技巧

處理顧客抗拒

板房

情境銷(xiāo)售技巧

處理顧客抗拒

成交技巧

成交的信念

成交的三套組合技巧

成交后的技巧

信賴(lài)技巧

信賴(lài)感決定成交50%

建立信賴(lài)的因素

如何建立信賴(lài)感

第六部分  客戶關(guān)系：好關(guān)系讓銷(xiāo)售變得容易

未成交客戶的管理

已成交客戶的管理

課程特點(diǎn)

相信天才，更相信科學(xué)

置業(yè)顧問(wèn)中有20%的銷(xiāo)售天才，他們憑直覺(jué)便能成交；而80%的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)遵循科學(xué)銷(xiāo)售方法提升業(yè)績(jī)。本課程的科學(xué)銷(xiāo)售方法是所有人都能用且有效的方法。

不是房地產(chǎn)+銷(xiāo)售，而是專(zhuān)門(mén)房地產(chǎn)情境的銷(xiāo)售

不是通用的“銷(xiāo)售技巧課程”前面加上房地產(chǎn)的知識(shí)，而是專(zhuān)門(mén)針對(duì)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)工作情境開(kāi)發(fā)的課程，來(lái)自于銷(xiāo)售咨詢(xún)公司與國(guó)內(nèi)頂尖地產(chǎn)公司共同實(shí)踐的成果。

不打雞血，更重能力

士氣和能力對(duì)于達(dá)成業(yè)績(jī)都很重要，士氣和能力會(huì)相互影響。本課程不做單純雞血式激勵(lì)，更看重置業(yè)顧問(wèn)能力的實(shí)質(zhì)性提升。

不講死知識(shí)，但授活技巧

科學(xué)銷(xiāo)售原理包含大量理論知識(shí)，但課程強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練置業(yè)顧問(wèn)的實(shí)操技巧，所有技巧都直指提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響變量。

先談客戶心理，再談銷(xiāo)售技巧

本課程倡導(dǎo)從產(chǎn)品推銷(xiāo)轉(zhuǎn)型到顧問(wèn)式銷(xiāo)售，從簡(jiǎn)單粗暴的強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)、價(jià)格戰(zhàn)、詆毀對(duì)手等方式轉(zhuǎn)型為洞悉客戶決策心理，提供真正所需的價(jià)值。

針對(duì)性地說(shuō)，更要說(shuō)到位

基于顧客認(rèn)知心理特征，幫助置業(yè)顧問(wèn)更有效、更準(zhǔn)確的傳遞價(jià)值，讓顧客心動(dòng)。

高強(qiáng)度練習(xí)與考核，保證學(xué)員做到標(biāo)準(zhǔn)

學(xué)習(xí)的目的是學(xué)會(huì)，課程80%時(shí)間都用于老師帶領(lǐng)學(xué)員練習(xí)、糾正、考核，高強(qiáng)度的練習(xí)內(nèi)容非常多，考核要求非常嚴(yán)格，因此，參訓(xùn)學(xué)員必須做好充分思想準(zhǔn)備。

定制化提示

?   商業(yè)演講：3小時(shí)，傳播房地產(chǎn)情境銷(xiāo)售的思想，了解知識(shí)框架

?   標(biāo)準(zhǔn)課程：2天1晚，建構(gòu)完整的房地產(chǎn)情境銷(xiāo)售知識(shí)結(jié)構(gòu)，學(xué)會(huì)情境銷(xiāo)售的技巧。

?   精裝課程：課前銷(xiāo)售能力測(cè)評(píng)、公司業(yè)績(jī)?cè)\斷；課中針對(duì)性的案例與訓(xùn)練；課后效果評(píng)估與跟進(jìn)輔導(dǎo)建議。

?   微咨詢(xún)：依據(jù)課程方法論，由教練帶領(lǐng)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研討與練習(xí)，輸出客戶開(kāi)發(fā)策略、產(chǎn)品價(jià)值塑造手冊(cè)及產(chǎn)品話術(shù)、銷(xiāo)售流程及銷(xiāo)售話術(shù)等。

?   銷(xiāo)售咨詢(xún)：銷(xiāo)售隊(duì)伍能力與業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建整體的業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)。

趙老師主講課程

經(jīng)營(yíng)類(lèi)

《經(jīng)營(yíng)決策模擬：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與整體運(yùn)營(yíng)沙盤(pán)》

《經(jīng)營(yíng)意識(shí)：非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)沙盤(pán)》

《組織變革密碼》

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

《營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)》

《銷(xiāo)售管理沙盤(pán)》

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》

管理技能類(lèi)

《堅(jiān)定穩(wěn)固(HI-MS)：企業(yè)中高層全面管理技能訓(xùn)練》

思維類(lèi)

《成為解決問(wèn)題高手》

《有效決策》

趙珊老師的其它課程