個貸營銷競爭力提升訓(xùn)練營

【課程背景】

在地區(qū)商業(yè)銀行戰(zhàn)略規(guī)劃近似，產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、管理和內(nèi)控同質(zhì)化的今天，一個能否傳承企業(yè)文化、價值、經(jīng)驗、總結(jié)的個貸部門（個貸中心）負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理隊伍，將是決定商業(yè)銀行個人資產(chǎn)類業(yè)務(wù)有效恒動力的基礎(chǔ)。

個貸營銷競爭力的提升，在現(xiàn)階段主要指個貸部門（個貸中心）的業(yè)務(wù)功能由業(yè)務(wù)受理主導(dǎo)型向銷售經(jīng)營主導(dǎo)型的轉(zhuǎn)型，再向個貸部門（個貸中心）效能全面提升的——零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標(biāo)而全面轉(zhuǎn)變，最終以實現(xiàn)個貸部門（個貸中心）精益化管理的戰(zhàn)略目標(biāo)。

而在整個個貸部門（個貸中心）和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，個貸部門（個貸中心）的負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等崗位人員將是關(guān)鍵因素，在整個業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中發(fā)揮著關(guān)鍵作用。

本課程通過對個貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售。

【課程目標(biāo)】

1、學(xué)員能夠獨立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)。

2、學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售。

【課程思路】

1、拓展客戶來源的渠道。

2、能夠運用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧。

3、尋找交叉銷售切入點的方法。

4、個貸客戶服務(wù)要點和方法。

【課程時間】2天

【課程對象】商業(yè)銀行個貸部門（個貸中心）負(fù)責(zé)人、個貸客戶經(jīng)理和基層網(wǎng)點營銷骨干

【授課形式】公開課

【課程人數(shù)】約30人

【課程綱要】

一、個貸業(yè)務(wù)知己知彼

1、個貸業(yè)務(wù)營銷的角色

2、個貸業(yè)務(wù)客戶心理與行為分析

二、個貸產(chǎn)品知行合一

1、個貸產(chǎn)品“利益點”分析

2、個貸產(chǎn)品營銷的切入方法

1）個貸營銷成功要素

2）個貸營銷一般流程

三、個貸營銷“贏的五指殺”

1、第一殺，客戶信息收集

2、第二殺，客戶信息分析

3、第三殺，客戶拓展

4、第四殺，客戶關(guān)系的類型

5、第五殺，客戶分類標(biāo)準(zhǔn)與方法

四、建立好感

1、視頻觀摩與作業(yè)發(fā)表

2、樓盤案例分析

1）場景：建立好感

2）目的: 有一個切入營銷的機(jī)會，引發(fā)興趣

3）技巧: 語言技巧、時機(jī)機(jī)會、服務(wù)禮儀

4）典型場景的介紹與分析

五、把握需求

1）了解客戶需求中常見問題；

a、直接提問式

b、教條提問式

c、直擊“痛點”問題

六、推薦產(chǎn)品

1、不同客戶的介紹策略：

七、促成簽約

1、快速簽約、防止流失

2、促成技巧

3、典型場景的介紹與分析

4、常見客戶應(yīng)對策略

八、交叉銷售

1、交叉銷售的內(nèi)涵

1）交叉銷售定義

2）交叉銷售的價值

2、交叉銷售的策略

1）交叉銷售的范圍

2）交叉銷售的策略

3、案例分析，裝修超預(yù)算

4、案例分析，樓盤案例交叉營銷場景

5、案例分析，VIP客戶交叉營銷

6、交叉銷售的組合策略

7、交叉銷售的步驟

8、總結(jié)交叉銷售的核心技巧

九、綜合演練

1、三個場景模擬綜合演練

1）情景一，難纏的人

2）情景二，粗心的大哥

3）情景三，個投類客戶

十、個貸客戶成功營銷演練

1、標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應(yīng)答

2、提出挑戰(zhàn)問題，信用不良者，無理要求，不提供資料者等

十一、點評總結(jié)

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