銀行保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)解析與訓(xùn)練

【課程背景】

作為商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理），您是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

1、銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向（NBSS），溝通成本高、客戶體驗(yàn)弱，成功率低!

2、來(lái)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶感覺像“我的菜”，但不知道怎么“開撩”？“開撩”了，不知道怎么“深入”？“深入”后，不知道怎么“搞定”？

3、感覺客戶總是不太相信我們，對(duì)我們有提防心，到底應(yīng)該怎么做?

4、“保險(xiǎn)都是騙人的吧？”、“你說(shuō)的收益，能兌現(xiàn)嗎？”、“萬(wàn)一保險(xiǎn)公司倒閉了，怎么辦？”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品，有沒有？

5、“其它銀行賣的保險(xiǎn)產(chǎn)品收益比你們銀行這邊的高”，看似很懂行的一句話，卻折射出客戶的不信任。

6、保險(xiǎn)產(chǎn)品展現(xiàn)不專業(yè)，重點(diǎn)不突出，打動(dòng)不了客戶；太專業(yè)了，客戶又未必聽得懂；客戶似懂非懂后，反而增加客戶不必要的猜疑和警惕。就算講完了，客戶總是猶豫不決，說(shuō)“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈!

【課程目標(biāo)】

1、讓客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）學(xué)會(huì)用客戶需求導(dǎo)向（NBSS）的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，呈現(xiàn)客戶期待的角色形象——專業(yè)理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶信任的專業(yè)形象。

2、“營(yíng)銷產(chǎn)品，就是營(yíng)銷自己”，讓客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）學(xué)會(huì)營(yíng)銷自己，迅速建立客戶的好感與信任。

3、讓客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）掌握一套科學(xué)有效的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)廳堂現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別接觸的“關(guān)鍵話術(shù)”、“關(guān)鍵技巧”和“操作要點(diǎn)”，學(xué)會(huì)在客戶的良好體驗(yàn)下展現(xiàn)自己和產(chǎn)品的技巧。

4、讓客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）學(xué)會(huì)如何對(duì)進(jìn)入營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶進(jìn)行客戶群分類和目標(biāo)客戶的選擇，通過(guò)金融理財(cái)知識(shí)的講解或者“風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)”、“保險(xiǎn)與存款”的應(yīng)對(duì)技巧來(lái)激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求。

5、當(dāng)客戶的保險(xiǎn)需求被喚醒和激發(fā)后，有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品推薦銷售話術(shù)；懂得如何進(jìn)行顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為這就是我需要的”。

6、客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）在繼續(xù)客戶需求導(dǎo)向（NBSS）的銷售流程中，客戶提出對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)，甚至保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的異議時(shí)，怎么進(jìn)行有效的問題和不良情緒的處理和化解。

7、當(dāng)和客戶通過(guò)了良好的互動(dòng)，客戶也表示了對(duì)產(chǎn)品的肯定與認(rèn)可，那么客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）就需要當(dāng)機(jī)立斷對(duì)進(jìn)行“臨門一腳”的促成動(dòng)作，切忌拖泥帶水、優(yōu)柔寡斷，通過(guò)對(duì)典型異議場(chǎng)景式的教學(xué)，收獲銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品高效成交4大絕招。

8、所有的銷售都是為了贏得一群客戶，而不僅僅是完成一個(gè)產(chǎn)品銷售動(dòng)作。基于此項(xiàng)原則，讓客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）學(xué)會(huì)、形成自己的客戶售后服務(wù)方法和技巧 ，并源源不斷的解決客戶自己和周圍朋友的金融理財(cái)需求，從而最終建立屬于客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）自己的銷售系統(tǒng)閉環(huán)。

【課程思路】

商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道的獲客（“抓流量”），就是對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷崗位人員通過(guò)服務(wù)和營(yíng)銷技能的提升（“練內(nèi)功”），從而更有效率的對(duì)新客戶開發(fā)拓展（“提增量”）和存量客戶的激活（“挖存量”）的產(chǎn)能提升，是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理通過(guò)CRM系統(tǒng)和“大數(shù)據(jù)”的運(yùn)用，對(duì)中高端凈值客戶進(jìn)行微信營(yíng)銷、電話約訪的客戶維護(hù)、提升過(guò)程和廳堂營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷的綜合運(yùn)用過(guò)程，并且還需要對(duì)現(xiàn)有存量客戶進(jìn)行深度挖掘，從而達(dá)到服務(wù)增值、價(jià)值升值的獲金（網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的結(jié)果）過(guò)程。????通過(guò)深度挖掘可以充分提高銀行客戶資源利用率，挖掘客戶潛力，提升營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)；加大客戶維護(hù)數(shù)值，增大存量客戶數(shù)量和質(zhì)量，從而改善營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

銀保渠道的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，僅僅依托廳堂流量和廳堂新增客戶的開發(fā)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿足銀行保險(xiǎn)持續(xù)健康發(fā)展的需要，與此同時(shí)，針對(duì)大批存量客戶的深度挖掘和財(cái)富管理顯得尤其重要，其金融資產(chǎn)的提升空間也無(wú)比廣闊，運(yùn)用微信營(yíng)銷、電話約訪存量客戶實(shí)現(xiàn)金融資產(chǎn)配置的需求的深度挖掘，受到各個(gè)銀保渠道的高度關(guān)注。

【課程時(shí)間】2天

【課程對(duì)象】商業(yè)銀行個(gè)金渠道管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和基層網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷骨干

【授課形式】公開課

【課程人數(shù)】約40人

【課程綱要】

一、識(shí)人——專業(yè)化的銀保銷售究竟是什么？

1、?我是誰(shuí)？我在網(wǎng)點(diǎn)是干什么的？

2、?我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手究竟是誰(shuí)?

3、?客戶是誰(shuí)？他們都去哪里了？

4、?客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）角色的特征與定位

5、?如何展現(xiàn)客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）的形象與專業(yè)

6、?戰(zhàn)勝銷售心理障礙，贏得銷售主動(dòng)性

二、觀產(chǎn)品——你在銷售什么？

1、?保險(xiǎn)的意義與功用

2、?保險(xiǎn)與存款

3、?保險(xiǎn)在家庭及個(gè)人理財(cái)中，該如何配置

三、看行業(yè)——銀行保險(xiǎn)銷售模式的特點(diǎn)

1、?銀行保險(xiǎn)是無(wú)形產(chǎn)品，買保險(xiǎn)就是買服務(wù)

2、?銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很容易雷同，比的是客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）

3、?銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品有一定的期限，該怎么和客戶說(shuō)

4、?銀行，客戶很信任；保險(xiǎn)，客戶怕忽悠

四、讀客戶——客戶是天，網(wǎng)點(diǎn)是地

1、?借我一雙“慧眼”吧，把那客戶看的清清楚楚、明明白白

2、?怎么說(shuō)，比說(shuō)什么更重要

3、?拒絕是客戶本能的反應(yīng)，“嫌貨人才是買貨人”

4、?客戶擔(dān)心的是收益和“萬(wàn)一”

5、?如何“秒殺”進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶

6、?完美的售后服務(wù)就是和“土豪”做朋友

五、贏網(wǎng)點(diǎn)——銀行廳堂專業(yè)化銷售保險(xiǎn)的六大流程

1、凡事預(yù)則立，我的地盤我做主

2、新增客戶、存量客戶，我的目標(biāo)客戶在哪里？

3、主動(dòng)接觸，贏得先機(jī)

4、客戶只關(guān)心他關(guān)心的，而您說(shuō)的是他關(guān)心的嗎？

5、臨門一腳定乾坤，四大絕招助您贏

6、贏得一群客戶，而不僅僅是完成一個(gè)產(chǎn)品銷售動(dòng)作

7、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

?六、聽方法——電話邀約客戶的技巧與話術(shù)

1、為什么要電話邀約銀?？蛻?？

2、電話邀約銀?？蛻舻淖⒁馐马?xiàng)

3、讓客戶期待我們的電話——電話邀約前的準(zhǔn)備

4、電話邀約的方法與話術(shù)

a) 如何邀約1年期定期存款到期客戶

b) 如何激活在活期儲(chǔ)蓄“休眠”6個(gè)月以上且資金大于5萬(wàn)的客戶

c) 如何“深挖”金融資產(chǎn)（AUM）在50萬(wàn)以上的存量客戶

d）如何說(shuō)服購(gòu)買國(guó)債的客戶（如我行有國(guó)債銷售任務(wù)）

5、電話邀約中的異議處理

6、電話邀約的促成

七、做活動(dòng)——制勝銀保客戶理財(cái)沙龍

1、項(xiàng)目立項(xiàng)，編方案

2、調(diào)動(dòng)三方，搭平臺(tái)

3、客戶篩選，有質(zhì)量

4、客戶邀約，講重點(diǎn)

5、精心運(yùn)作，做細(xì)節(jié)

6、有效促成，忙跟進(jìn)

7、追蹤反饋，談感受

八、練技能——電話邀約存量客戶參加理財(cái)沙龍

1、講解存量客戶邀約要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4、演練討論與點(diǎn)評(píng)

5、參考話術(shù)提煉

九、善總結(jié)——全體學(xué)員交流、總結(jié)銀行保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)解析與訓(xùn)練的心得體會(huì)和總結(jié)分享

1、全體學(xué)員互動(dòng)分享，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)（學(xué)員來(lái)自的網(wǎng)點(diǎn)）制定《行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃》

2、優(yōu)秀學(xué)員評(píng)選與獎(jiǎng)勵(lì)

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