信用卡營銷實戰(zhàn)特訓(xùn)營

【課程背景】

信用卡最早并不是誕生于銀行，而是在英國、美國的商業(yè)領(lǐng)域出現(xiàn)，主要用于商業(yè)中的記賬、賒賬行為。而賒賬這種本質(zhì)上依賴個人身份信用所代表的支付能力的使用，在我國更是有著悠久的歷史。然而，掣肘于行業(yè)、地域、標準等，多年來信用卡的規(guī)模都是局部的。

近幾年來，無論是總行、分行還是支行，信用卡一直是個人金融業(yè)務(wù)條線中的重點指標之一，尤其是近幾年，信用卡營銷任務(wù)量倍增。信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展被提上了一個非常重要的日程，但在此過程中，網(wǎng)點員工遇到了較大的壓力和阻力。 ?????

如何做好信用卡的有效營銷，從客戶資料審核到辦卡通過后的激活再到信用卡全流程的營銷和風(fēng)險控制是銀行信用卡管理部門關(guān)心的熱點和難點。

【課程目標】

1、充分了解信用卡分期業(yè)務(wù)的設(shè)計原理

2、針對客戶消費心理，巧妙運用營銷技巧

3、擁抱金融科技 的關(guān)鍵技術(shù)，創(chuàng)新思維差異化競爭

4、洞悉當前國內(nèi)信用卡的問題與突破口

5、做好信用卡風(fēng)險防范，提升銀行風(fēng)險控制管理水平

6、領(lǐng)袖風(fēng)范，帶領(lǐng)銷售團隊贏得佳績

7、適應(yīng)經(jīng)濟“新常態(tài)”，為銀行中間業(yè)務(wù)收入打造“新亮點”

8、以信用卡為流量接入口，做大數(shù)據(jù)的贏家

9、定位目標客群，以新產(chǎn)品、新思維、新工具打好下一場金融狙擊戰(zhàn)

【設(shè)計思路】

截至2016年底，我國信用卡累計發(fā)放4.65億張，人均持卡量0.31張；美國金融危機導(dǎo)致人均信用卡持卡量減少，但其人均持卡量仍達2.9張。也就是說，我國人均持卡量不足美國的十分之一。

如何帶領(lǐng)信用卡業(yè)務(wù)團隊在渠道與營銷模式轉(zhuǎn)型下進行有效的“深耕”和“精耕”，同時在營銷前端做好風(fēng)險防范、提升銀行風(fēng)險控制管理水平，如何讓我行的信用卡成為客戶體驗最好、使用最“爽”的卡，是各家銀行搶攻零售金融的最大困惑與挑戰(zhàn)。

本課程系統(tǒng)化解構(gòu)信用卡設(shè)計原理，從定位客戶、客戶消費心理、到營銷傳播效應(yīng)等，透過豐富的案例分析。洞悉客戶消費心理，以卡為載體，交叉分析與銷售，做大中間業(yè)務(wù)，為利率市場化的轉(zhuǎn)型升級做好“卡位戰(zhàn)”。

【課程時間】2天

【課程對象】銀行信用卡部門 、個人（零售）金融部相關(guān)人員、客戶經(jīng)理及一線營銷人員

【授課形式】公開課

【課程人數(shù)】約60人

【課程綱要】

一、信用卡的歷史

1、1830年的英國分期付款

2、19世紀末，英國服裝業(yè)發(fā)展出信用卡

3、1950年代，美國曼哈頓信貸專家麥克納馬拉

4、1990年代的臺灣

5、2000年以后的大陸

二、信用卡產(chǎn)品創(chuàng)新

1、信用卡“五元洗車、十元看電影”活動

2、信用卡靈活分期、賬單分期手續(xù)費五折優(yōu)惠。

3、推出“血拼無憂，輕松返現(xiàn)”活動

4、申辦ETC自動扣款

5、刷卡繳學(xué)費，免手續(xù)費

6、天天刷卡日，消費送好禮

7、刷卡繳稅，4期0利率再享多重優(yōu)惠

8、分期輕松繳，快樂消費去

9、溫暖回家路，12306購票最高立減50元！

三、?信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1、?問題

1）?業(yè)務(wù)的強力推進剝奪了客戶的選擇權(quán)

2）?業(yè)績重壓之下存在嚴重的銷售誤導(dǎo)

3）?寬松的業(yè)務(wù)拓展模式存在較大的信用風(fēng)險

4）?分期收入的快速增長削弱了真實中間業(yè)務(wù)收入拓展能力

2、?對策

1）?監(jiān)管部門加強對信用卡分期業(yè)務(wù)的監(jiān)管

2）?規(guī)范信用卡分期發(fā)展模式

3）?關(guān)注中間業(yè)務(wù)收入的永續(xù)成長

四、信用卡營銷操作實務(wù)

1、轉(zhuǎn)變消費理念，教育消費者

2、提高客戶忠誠度

3、加強風(fēng)險防控意識

4、拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，異業(yè)結(jié)盟

5、差異化發(fā)展戰(zhàn)略避免同構(gòu)型競爭

6、金融科技的運用

五、信用卡目標市場和營銷技巧

1、?目標客戶的建立步驟

1）?客戶群定義 ?

2）?客戶群活動范圍 ?

3）?客戶群興趣、愛好、性格特征 ?

4）?根本需求 ?

5）?篩選

2、?馬斯洛需求層次模型的運用

3、科特勒的營銷4P模型的運用

1）?價格（Price） ?

2）?產(chǎn)品（Product）

3）?渠道（Place） ??

4）?促銷（Promotion）

4、營銷4C理論

1）客戶價值（Customer） ??

2）客戶成本（Cose） ?

3）便利（Convenience）

4）溝通（Communication）

1、?營銷4S體系

1）?認同感（Sence） ?

2）?服務(wù)（Service）

3）?速度（Speed）

4）?社群（Social Network）

六、信用卡營銷真相

1、?讓你的客戶體驗最“爽”

??2、提供有“溫度”的金融服務(wù)

3、?打造人文關(guān)懷的精神家園

1）“跨界”異業(yè)聯(lián)盟

1）?打造自有品牌策略

3）跟上潮流，走向全渠道零售

2）?優(yōu)質(zhì)服務(wù)持續(xù)“下沉”社區(qū)版圖

4、?五種金錢人格的客戶分析

1）?省錢王

2）?消費狂

3）?冒險家

4）?求穩(wěn)者

5）?隨性者

七、信用卡風(fēng)險管理的四大原則

1、風(fēng)險風(fēng)散原則

2、風(fēng)險覆蓋原則

3、風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁原則

4、風(fēng)險回避原則

八、信用卡風(fēng)險的防范方式

1、建立完善風(fēng)險評級制度

2、推行專責(zé)審批制度

3、加強售后管理

4、采取流程化的管理機制

5、提高電子化建設(shè)

九、持卡人風(fēng)險的管理

1、持卡人經(jīng)驗及能力不足

2、持卡人婚姻及家庭不穩(wěn)定

3、持卡人居住地不穩(wěn)定

4、持卡人品格及道德有問題

5、持卡人及家人的健康因素

6、持卡人信用風(fēng)險

7、持卡人經(jīng)營資質(zhì)問題

8、持卡人股權(quán)風(fēng)險

9、持卡人經(jīng)營風(fēng)險

10、持卡人還款能力問題

11、持卡人過度舉債

十、系統(tǒng)性風(fēng)險的防范

1、利率風(fēng)險的預(yù)防

2、匯率風(fēng)險的預(yù)防

3、道德風(fēng)險的預(yù)防

4、政策性風(fēng)險的預(yù)防

5、市場性風(fēng)險的預(yù)防

6、持卡人信用風(fēng)險

十一、團隊管理與領(lǐng)導(dǎo)力修煉

1、團隊管理的成與敗

2、領(lǐng)袖魅力的打造

3、教練式領(lǐng)導(dǎo)力的提升

4、HR式領(lǐng)導(dǎo)力的鍛造

5、老板式領(lǐng)導(dǎo)力的打造

6、相親相愛一家人的“和”文化

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