客戶經(jīng)理精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷

【課程背景】

近年來(lái)，中國(guó)銀行業(yè)逐步形成了全方位的競(jìng)爭(zhēng)局面，作為商業(yè)銀行最重要的服務(wù)營(yíng)銷渠道、處于銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最前線的機(jī)構(gòu)——營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，越來(lái)越多的獲得各大商業(yè)銀行的關(guān)注和重視。通過(guò)多年的銀行咨詢培訓(xùn)總結(jié)，客戶經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升、服務(wù)提升、營(yíng)銷提升、品牌提升至關(guān)重要，名副其實(shí)可被稱為“中堅(jiān)”力量。正是基于對(duì)客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃和定位，希望通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行行之有效的“走出去”精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷模式的打造，改變客戶經(jīng)理習(xí)以為慣的被動(dòng)廳堂服務(wù)營(yíng)銷模式為主動(dòng)精準(zhǔn)外拓服務(wù)營(yíng)銷模式，并提高他們的服務(wù)營(yíng)銷技能等綜合能力，提升網(wǎng)點(diǎn)中長(zhǎng)期績(jī)效的關(guān)鍵變量，通過(guò)構(gòu)建客戶經(jīng)理的任務(wù)模型，細(xì)化客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷流程梳理和技巧提升以及相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷及客戶管理工具開(kāi)發(fā)三方面的舉措，打造規(guī)范高效的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式。使得大部分客戶經(jīng)理能夠成為一個(gè)“合格的”、“勝任的”中堅(jiān)力量，提升客戶經(jīng)理的整體服務(wù)和營(yíng)銷水平，為后續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

我們提供的《客戶經(jīng)理精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷》培訓(xùn)課程是從客戶經(jīng)理的外拓工作任務(wù)出發(fā)，基于銀行目標(biāo)客群和產(chǎn)品特點(diǎn)，培訓(xùn)最佳營(yíng)銷及組合化營(yíng)銷策略，同時(shí)重點(diǎn)關(guān)注客戶經(jīng)理的客戶匹配、需求挖掘和產(chǎn)品推薦等專業(yè)化營(yíng)銷能力與營(yíng)銷工具、模板的使用，提升其精準(zhǔn)化外拓營(yíng)銷能力。

【課程目標(biāo)】

1、能夠結(jié)合當(dāng)?shù)乜蛻?、產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷組合策略。

2、掌握各種營(yíng)銷及營(yíng)銷組合策略的操作流程與要點(diǎn)。

3、提升客戶分析、需求挖掘、產(chǎn)品推薦等專業(yè)化營(yíng)銷能力。

4、掌握交易型、代發(fā)等重點(diǎn)客戶營(yíng)銷流程和工具的使用。

【課程思路】

打破以往傳統(tǒng)通用的營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)的課程結(jié)構(gòu)，將經(jīng)典營(yíng)銷流程拆分、融入到銀行的客戶開(kāi)拓和產(chǎn)品推廣等實(shí)際工作中，關(guān)注營(yíng)銷中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并輔以相應(yīng)的營(yíng)銷工具，從而提升客戶經(jīng)理的營(yíng)銷效率。

備注：本課程已經(jīng)在100多家商業(yè)銀行（國(guó)有行、股份行、城商行、農(nóng)信社系統(tǒng)）進(jìn)行了培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)，培養(yǎng)4000多人的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理和其他外拓營(yíng)銷人員。

【課程時(shí)間】2天

【課程對(duì)象】商業(yè)銀行營(yíng)銷管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)金/個(gè)貸客戶經(jīng)理，專職的外拓營(yíng)銷隊(duì)伍

【授課形式】公開(kāi)課（引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)）

【課程人數(shù)】約40人

【課程綱要】

一、課程引入：這些銀行都在做什么

1、案例分析：國(guó)有銀行、股份制銀行、郵儲(chǔ)銀行和農(nóng)商行等外拓營(yíng)銷案例分析

2、銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變、轉(zhuǎn)型與外拓需求

二、外拓營(yíng)銷與市場(chǎng)分析

1、商業(yè)銀行營(yíng)銷重新定義和經(jīng)營(yíng)變法

2、銀行目標(biāo)客戶的營(yíng)銷特點(diǎn)

3、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶分類管理

4、客戶經(jīng)理與客戶關(guān)系管理

5、案例分享：交易型零售客戶的價(jià)值提升

6、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶分析定位法

7、課堂練習(xí)之研討篇：外拓目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)分析及營(yíng)銷定位

三、目標(biāo)客戶的營(yíng)銷策略和方法

1、目標(biāo)客戶的三種營(yíng)銷策略

2、從客戶類型分析看金融需求

3、從客戶心理分析看金融需求

4、從客戶業(yè)務(wù)分析看金融需求

5、案例分析：大客戶實(shí)例分析（交易型商戶/企業(yè)等）

6、課堂練習(xí)之工具篇：營(yíng)銷表單的使用

7、營(yíng)銷產(chǎn)品選擇與特點(diǎn)分析

8、視頻分析：營(yíng)銷話術(shù)的經(jīng)典組合

9、一對(duì)一、一對(duì)多的產(chǎn)品推薦話術(shù)設(shè)計(jì)

10、打動(dòng)客戶的產(chǎn)品推薦技巧

11、課堂練習(xí)之工具篇：營(yíng)銷模板的使用

12、目標(biāo)客戶營(yíng)銷之陌生拜訪

13、目標(biāo)客戶營(yíng)銷之活動(dòng)營(yíng)銷

14、目標(biāo)客戶營(yíng)銷之電話營(yíng)銷

15、目標(biāo)客戶營(yíng)銷之渠道營(yíng)銷

16、目標(biāo)客戶營(yíng)銷之群團(tuán)營(yíng)銷

17、課堂練習(xí)之計(jì)劃篇：目標(biāo)客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定

四、外拓營(yíng)銷流程與技能提升

1、銷售溝通前的準(zhǔn)備

2、建立與客戶的信任關(guān)系

3、客戶接觸流程與開(kāi)場(chǎng)話術(shù)

4、新、老客戶面談溝通流程

5、互動(dòng)游戲：提問(wèn)的技巧

6、客戶異議處理技巧與話術(shù)

7、客戶成交方法與話術(shù)

8、客戶關(guān)系維護(hù)的寶典

五、營(yíng)銷場(chǎng)景演練

1、演練規(guī)則公布：場(chǎng)景講述、抽取場(chǎng)景、小組準(zhǔn)備討論、PK演練

2、演練“三評(píng)”：學(xué)員自評(píng)、小組互評(píng)、老師點(diǎn)評(píng)? ? ? ?

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