存款策反與保衛(wèi)特訓(xùn)營(yíng)

【課程背景】

隨著國(guó)家銀根緊縮，存款指標(biāo)已經(jīng)成為各家商業(yè)銀行著力解決的重要問(wèn)題。拋開(kāi)銀行間相互儲(chǔ)戶“策反”和政策性限制等客觀因素，作為營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和基層營(yíng)銷人員在對(duì)中高端客戶的維護(hù)上，各類產(chǎn)品的綜合運(yùn)用能力以及個(gè)人技巧上，仍有很大提升空間進(jìn)行提升。

【課程目標(biāo)】

1、?分析存款大戶的心理、利益點(diǎn)以及溝通方式

2、?如何提高對(duì)輻射半徑內(nèi)市場(chǎng)資金異動(dòng)的敏感度

3、?提升個(gè)人技巧以維系中高端客戶

??4、對(duì)公客戶、高端客戶和中高端客戶的分層維護(hù)技巧與方法

5、掌握客戶分層的方法，并能結(jié)合自身網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行分層管理

???6、掌握它行客戶策反的策略和方法，并能結(jié)合自身網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃

7、存款立行、客戶立存款，有了存款，如何進(jìn)行有效的保衛(wèi)，尤其是月末、季末；嚴(yán)防死守存款，不如長(zhǎng)期做好客情維護(hù)

【課程思路】?

【課程時(shí)間】2天

【課程對(duì)象】商業(yè)銀行中高層管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和基層網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷骨干

【授課形式】公開(kāi)課

【課程人數(shù)】約40人

【課程綱要】

一、銀行基層營(yíng)銷者的自我剖析

1、既往存款的流動(dòng)規(guī)律及營(yíng)銷手段的得與失

二、?存款爭(zhēng)奪中各種營(yíng)銷手段的盤(pán)點(diǎn)

1、?關(guān)系營(yíng)銷

2、?價(jià)值營(yíng)銷

3、?圈子營(yíng)銷

4、向上營(yíng)銷

三、?運(yùn)籌帷幄、決戰(zhàn)千里

1、?利用各種渠道掌握市場(chǎng)資金的波動(dòng)

2、如何及時(shí)掌握重點(diǎn)存款客戶的異動(dòng)

四、?被忽略的中低端客戶群

1、各類貴賓客戶的分層維護(hù)重要性和技巧

五、?如何提高客戶的忠誠(chéng)度

1、?如何通過(guò)現(xiàn)有業(yè)務(wù)提高對(duì)客戶的綜合價(jià)值

2、如何增加客戶的轉(zhuǎn)移成本

六、?既得利益之外的情感鏈接

1、?如何獲得客戶的認(rèn)可

2、?如何獲得客戶的感激

3、?如何淡化客戶對(duì)產(chǎn)品利益的直接關(guān)注

七、客戶需求分析與分層管理

1、客戶類型分析

2、客戶需求分析

案例：中高端客戶電話邀約與需求分析

3、基于網(wǎng)點(diǎn)類型、資源稟賦的差異化營(yíng)銷策略

案例：存量、增量、流量——“三量”客戶的激活、維護(hù)和開(kāi)發(fā)的方法與技巧（附：話術(shù)包）

八、它行策反活動(dòng)策劃

1、活動(dòng)開(kāi)展現(xiàn)狀

2、一個(gè)情感營(yíng)銷案例

3、它行策反活動(dòng)的實(shí)踐

1）?常見(jiàn)的它行策反活動(dòng)

2）?節(jié)日情感維護(hù)

3）?節(jié)日活動(dòng)持續(xù)性

4、案例分享：他山之石——網(wǎng)點(diǎn)存量盤(pán)活你我一起做

5、給客戶一個(gè)選擇的理由

6、客戶服務(wù)套餐包

7、如何打好網(wǎng)點(diǎn)流量基礎(chǔ)

8、如何策反年輕的客戶

9、如何策反中老年客戶

10、如何運(yùn)用銀商聯(lián)盟進(jìn)行它行策反

案例：舌尖上的磁器口

11、?商戶洽談情景演練

1）?消費(fèi)頻率高客流量低的商戶

2）?消費(fèi)頻率高客流量高的商戶

3）?消費(fèi)頻率低客流量低的商戶

4）?消費(fèi)頻率低客流量高的商戶

12、?銀商聯(lián)盟，三方共贏

1）?銀商聯(lián)動(dòng)活動(dòng)策劃的關(guān)鍵點(diǎn)

2）?流量——外拓娛樂(lè)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

3）?增量——廳堂娛樂(lè)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

4）存量——理財(cái)微沙龍活動(dòng)策劃

九、策反營(yíng)銷主流客戶開(kāi)發(fā)

1、農(nóng)信金融機(jī)構(gòu)客群分析

2、工薪收入客戶策反營(yíng)銷策略

1）?如何用禮品提升品牌認(rèn)知

2）?讓客戶欠下你人情的關(guān)鍵

3）工薪收入客戶經(jīng)營(yíng)策略

4）?中老年客戶策反營(yíng)銷策略

5）?中老年客戶“穩(wěn)住”經(jīng)營(yíng)策略

6）?中老年客戶“二次開(kāi)發(fā)”策略

3、銀商聯(lián)盟商戶開(kāi)發(fā)方法與技巧

4、饑餓營(yíng)銷的再實(shí)踐——限時(shí)引爆商戶優(yōu)惠月

十、存款保衛(wèi)戰(zhàn)——一手“拉存款”，另一手“放貸款”

1、存款立行，客戶立存款

2、網(wǎng)點(diǎn)客戶挽留方法與技巧（附：話術(shù)包）

1）貴賓客戶如何挽留

2）中高端客戶如何挽留

3）我們認(rèn)為的“老鐵”客戶如何挽留

4）對(duì)公大客戶如何挽留

3、一手“拉存款”，另一手“放貸款”

陳冬老師的其它課程