《需求洞察&價(jià)值創(chuàng)造》

《需求洞察&價(jià)值創(chuàng)造》大綱
授課時(shí)間：1--2天
《全景營(yíng)銷(xiāo)》系列課程介紹
“1+6”全景營(yíng)銷(xiāo)課程包是由《平臺(tái)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的全景營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》、《市場(chǎng)細(xì)分&需求洞察》、《價(jià)值創(chuàng)造&呈現(xiàn)》和《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能訓(xùn)練》、《平臺(tái)經(jīng)濟(jì)下的渠道創(chuàng)新》、《全員服務(wù)粘住客戶》、《打造激情飛揚(yáng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》等7門(mén)課程構(gòu)成：
《全景營(yíng)銷(xiāo)》系列課程跟隨時(shí)代變遷，著眼于當(dāng)下最佳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，用發(fā)展動(dòng)態(tài)的視角、全價(jià)值鏈視角來(lái)觀察、分析營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，擯棄“腳疼醫(yī)腳、頭疼醫(yī)頭”的局部策略，立志于營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的更系統(tǒng)、更徹底解決方案。
系列課程背景
移動(dòng)互聯(lián)的?平臺(tái)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，這個(gè)時(shí)代最鮮明的特點(diǎn)是產(chǎn)品的同質(zhì)化和客戶要求的極端化。潘多英老師有深厚的營(yíng)銷(xiāo)線和產(chǎn)品線的從業(yè)經(jīng)歷，其間深感傳統(tǒng)的“功能切割式”組織架構(gòu)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)和解決帶來(lái)極大的限制，為此提出“全景式”營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)模式，以求得問(wèn)題的更系統(tǒng)、更徹底解決。
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)花樣翻新，我們像庖丁解牛一般將營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程解剖到了極致，將每一種手法也練就到了極致。但是，我們也發(fā)覺(jué)這似乎遠(yuǎn)離了我們整體問(wèn)題的解決目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題本就不該像“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”般切割開(kāi)來(lái)解決，就象倍受責(zé)難的醫(yī)院科室細(xì)分，患者在紛繁復(fù)雜的細(xì)分科室之間兜了一圈，發(fā)覺(jué)診治卻變得越發(fā)困惑。培訓(xùn)亦如此，無(wú)論是培訓(xùn)供應(yīng)機(jī)構(gòu)還是培訓(xùn)師本人，他們應(yīng)該比客戶更了解問(wèn)題的癥結(jié)和解決思路，客戶往往并不在乎問(wèn)題在哪兒，他們只在乎問(wèn)題的解決，但對(duì)問(wèn)題的尋找又何其重要。問(wèn)題的整體解決方案，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，我們需要從中醫(yī)的辨證施治中受到啟發(fā)，重新審視被我們切割開(kāi)來(lái)的每一個(gè)局部的內(nèi)部聯(lián)系，以期系統(tǒng)解決問(wèn)題。
希望能夠通過(guò)《全景營(yíng)銷(xiāo)》系列課程的分階段實(shí)施，在營(yíng)銷(xiāo)全景的“望聞問(wèn)切”中，從客戶的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題出發(fā)，探究真實(shí)的需求所在，審視自身存在的價(jià)值，探討營(yíng)銷(xiāo)策略，以期厘清整體問(wèn)題的解決思路。
全景營(yíng)銷(xiāo)是 “以客戶為中心”，從了解問(wèn)題和需求開(kāi)始，通過(guò)挖掘客戶真實(shí)需求，進(jìn)而服務(wù)客戶，最終形成互動(dòng)的銷(xiāo)售生態(tài)全景系統(tǒng)，把傳統(tǒng)意義上的“產(chǎn)品經(jīng)理”、“研發(fā)主管”、“營(yíng)銷(xiāo)主管”等不同功能通過(guò)客戶需求洞察、價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值互動(dòng)緊密捆綁在一起，合力打造客戶滿意。
潘老師20年世界500強(qiáng)企業(yè)的大平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，所涉行業(yè)和產(chǎn)品非產(chǎn)豐富，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)和企業(yè)管理有深刻的理解；同時(shí)在咨詢業(yè)長(zhǎng)期參與咨詢項(xiàng)目，講授營(yíng)銷(xiāo)和管理課程，對(duì)市面上的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程非常熟悉；傳統(tǒng)的中醫(yī)理論講求辨證施治，是一種系統(tǒng)解決問(wèn)題的哲學(xué)，潘老師“向中醫(yī)學(xué)習(xí)，系統(tǒng)解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題”的主張，追求從客戶的問(wèn)題出發(fā)，探究真實(shí)需求，以期釜底抽薪的徹底解決之道，值得營(yíng)銷(xiāo)同行和企業(yè)界關(guān)注、嘗試。
課程包特色
同步性：《全景營(yíng)銷(xiāo)》“1+6”咨詢式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系是由《平臺(tái)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的全景營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》、《市場(chǎng)細(xì)分&需求洞察》、《價(jià)值創(chuàng)造&呈現(xiàn)》和《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能訓(xùn)練》、《平臺(tái)經(jīng)濟(jì)下的渠道創(chuàng)新》、《全員服務(wù)粘住客戶》、《打造激情飛揚(yáng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》等7門(mén)課程構(gòu)成，建議分階段授課，以便于學(xué)員結(jié)合實(shí)際工作消化提升，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，結(jié)合問(wèn)題聽(tīng)講，而后再回到崗位實(shí)踐思考，講師全程貼身指導(dǎo)（如下圖）。
系統(tǒng)性：從企業(yè)面臨的問(wèn)題和困惑出發(fā)，探究客戶需求，審視自身存在理由——價(jià)值創(chuàng)造，把脈渠道和服務(wù)互動(dòng)的價(jià)值傳遞模式，最終落腳到激情飛揚(yáng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我們堅(jiān)信一流的員工成就一流的市場(chǎng)。
實(shí)戰(zhàn)性：采用培訓(xùn)的形式，運(yùn)用咨詢的工具，結(jié)合場(chǎng)景式演練。通過(guò)課堂案例研討、實(shí)際問(wèn)題分析、方案演練等實(shí)用的互動(dòng)，來(lái)提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)參與性。
超值性：結(jié)合實(shí)際問(wèn)題，將課程貼身輔導(dǎo)落地，本身就是一個(gè)非常適用的營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目，讓企業(yè)用培訓(xùn)的價(jià)格實(shí)現(xiàn)了咨詢的價(jià)值。
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實(shí)施模式
把講師復(fù)制下來(lái)留給客戶，把課程傳授給內(nèi)訓(xùn)師，把工具落地到實(shí)踐
分期講解 + 案例分享 + 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操 + 工具應(yīng)用 + 疑難問(wèn)答+ 貼身輔導(dǎo)
可以選取某幾個(gè)環(huán)節(jié)授課，但建議采用本系統(tǒng)咨詢式培訓(xùn)的落地模式
課程包收獲
讓全價(jià)值鏈相關(guān)人員“會(huì)想、會(huì)干、會(huì)管”營(yíng)銷(xiāo)；
確立作為營(yíng)銷(xiāo)人的作用、意識(shí)和基本態(tài)度；
掌握營(yíng)銷(xiāo)人所需的基本技能；
能將營(yíng)銷(xiāo)理論和方法應(yīng)用于自己的業(yè)務(wù)及部門(mén)；
為所在公司的業(yè)績(jī)最大化做出貢獻(xiàn)。
課程包對(duì)象
市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部、渠道部、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部等相關(guān)人員
建議全員營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容作為全體職工必修的基礎(chǔ)課
講師資歷
潘多英：
工商管理碩士（MBA）
高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師\工程師
資深“實(shí)戰(zhàn)派”培訓(xùn)師\咨詢師
全球500強(qiáng)企業(yè)一線“銷(xiāo)售狀元”成長(zhǎng)起來(lái)的“優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理者”，20年跨領(lǐng)域多產(chǎn)品銷(xiāo)售及主管經(jīng)歷，熟悉多領(lǐng)域產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操。
豐富的營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：保健食品、酒類、快消品的終端直銷(xiāo)模式；防凍液、生化農(nóng)藥、工程塑料產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商渠道模式；套筒扳手、化工產(chǎn)品的混合渠道模式；同時(shí)，還是著名品牌餐飲連鎖店的管理顧問(wèn)，曾在一流美資項(xiàng)目管理公司FLOUR擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。
長(zhǎng)期在企達(dá)集團(tuán)、睿卓、奧略、楊智、慧泉等多家咨詢公司擔(dān)任咨詢師、講師。參與AC尼爾森、奧美、麥肯錫、IHS,SRI,CMAIL,MONITOR,源訊等著名咨詢公司項(xiàng)目，熟悉咨詢業(yè)務(wù)。
英語(yǔ)流利：可開(kāi)展中英雙語(yǔ)授課，時(shí)刻準(zhǔn)備著中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)的國(guó)際化
主要課程：
營(yíng)銷(xiāo)類：
《移動(dòng)互聯(lián)背景下的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》
《市場(chǎng)細(xì)分、需求探究》
《價(jià)值創(chuàng)造和呈現(xiàn)》
《渠道為王：異"渠"同工的價(jià)值流淌》
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：全員服務(wù)粘住客戶》
《打造激情飛揚(yáng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能》
管理類： 《中層管理》
其它類： 《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)》
代表客戶：可口可樂(lè)、樂(lè)百氏、拜耳、青島啤酒、上海石化、上海貝馬、上海自然堂、三共制藥、西安楊森、上海宏旭、絲黛爾、泰克國(guó)際、西班牙道佳等。
課程簡(jiǎn)綱
第一部分：市場(chǎng)細(xì)分&需求洞察
一、將細(xì)分堅(jiān)持到底
1、錨定目標(biāo)——誰(shuí)是我們的客戶
2、細(xì)分市場(chǎng)的五步分析法
3、市場(chǎng)細(xì)分維度和方法
4、目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先排序和組合模式選擇
5、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略舉例
實(shí)用工具演練
二、需求探究及預(yù)測(cè)方法
1、把心交給客戶
2、像個(gè)醫(yī)生般“望聞問(wèn)切”
3、需求的系統(tǒng)挖掘工具——魚(yú)骨圖
4、隱性需求探究術(shù)——?jiǎng)冄笫[法
5、營(yíng)銷(xiāo)始于抱怨——抱怨隱含需求
神奇的250法則——抱怨傳千里
抱怨隱含需求
6、需求量預(yù)測(cè)
需求量預(yù)測(cè)的維度和方法
行業(yè)宏觀需求量預(yù)測(cè)模型舉例
企業(yè)微觀需求量預(yù)測(cè)模型舉例
7、如何讓客戶的需求流淌出來(lái)
訪談技巧演練：善問(wèn)多聽(tīng)記事實(shí)
8、STP彰顯優(yōu)勢(shì)：有所為有所不為
9、差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，品牌規(guī)劃
案例研討：聚焦才能做到最好
練習(xí)：互動(dòng)溝通從需求探究開(kāi)始
第二部分：為客戶創(chuàng)造價(jià)值
案例討論引入：低價(jià)就會(huì)暢銷(xiāo)
一、客戶的需要是產(chǎn)品存在的唯一理由
1、先審視自己存在的理由
2、重回產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖
3、成本尚高企，勢(shì)力早已來(lái)
4、成本曲線VS控制力曲線
5、目標(biāo)客戶甄選和關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素分析6、價(jià)值定位
產(chǎn)品價(jià)值和客戶需求匹配度分析
價(jià)值定位的競(jìng)爭(zhēng)力分析
7、價(jià)值設(shè)計(jì)及相關(guān)分析工具
產(chǎn)品發(fā)展歷程和趨勢(shì)研究
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代產(chǎn)品生命周期理論遭遇到極大挑戰(zhàn)
產(chǎn)品所處行業(yè)分析
基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)分析的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)規(guī)劃
8、價(jià)值設(shè)計(jì)者強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)下的全程參與
9、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、上市流程
市場(chǎng)調(diào)研階段
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品試驗(yàn)階段
規(guī)?；a(chǎn)階段
實(shí)現(xiàn)商業(yè)化階段
10、產(chǎn)品組合
低、中、高端產(chǎn)品組合
近、中、遠(yuǎn)期產(chǎn)品組合
上下游價(jià)值鏈產(chǎn)品組合
二、價(jià)值挖掘與呈現(xiàn)
1、重新審視自己存在的理由——價(jià)值挖掘
核心產(chǎn)品功能提升
形式產(chǎn)品美化
延伸產(chǎn)品完善
2、價(jià)值呈現(xiàn)——銷(xiāo)售工具包
FAB價(jià)值提煉法則
銷(xiāo)售“一紙禪”制作
銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)制作
3、定價(jià)管理
常見(jiàn)的定價(jià)誤區(qū)
案例分析：過(guò)分關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后果
2、定價(jià)策略
樹(shù)立落袋價(jià)格理念——把價(jià)格中的水分?jǐn)D干
產(chǎn)品定價(jià)影響因素：
3、行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力分析
聯(lián)系實(shí)際的工具導(dǎo)入：定價(jià)方法演練

潘多英老師的其它課程