《銷售管理基本功24個關(guān)鍵動作》系統(tǒng)實戰(zhàn)課程 版權(quán)課

《銷售管理基本功24個關(guān)鍵動作》
解決銷售團(tuán)隊目標(biāo)難達(dá)成·人才難管理·團(tuán)隊難打造三大難題！
主講：孟華林老師
【課程背景】
你學(xué)了那么多管理課程，為何依然做不好管理？
事實上，作為銷售中基層的管理者，每天不需要太多“高大上”的管理理
論，只需要把每天的管理關(guān)鍵基本動作做好，就能取得成果，達(dá)成目標(biāo)。團(tuán)隊管理功在平時，任何忽視了管理關(guān)鍵基本動作的領(lǐng)導(dǎo)者，注定無法收獲一支如“阿里鐵軍”一般的團(tuán)隊。
阿里完善的管理體系成就了每一個阿里人，而阿里今日的成功更是來源于中基層管理者每天都在用的“老押寶”的東西，如：目標(biāo)達(dá)成、賦能培養(yǎng)、團(tuán)隊打造，從每日的“日報、早會、晚會、輔導(dǎo)……”,到每周的“周報、培訓(xùn)、復(fù)盤……”,再到每月的“月報、述職……”，其中穿插團(tuán)隊建設(shè)，人才梯隊培養(yǎng)，員工的選、育、用、留、解雇等問題的解決方法，全面覆蓋中基層管理者的日常管理場景，真正助力管理者扎馬步，打基礎(chǔ)，修煉好一招一式的基本功。什么是好的銷售管理培訓(xùn)：一定是銷售管理者“聽得懂，學(xué)得會，用得上”
【課程收益】
管理啟蒙：讓管理者擺正位置更有信心了，更懂人性了，更有情商了…..
目標(biāo)達(dá)成：掌握1套基于業(yè)務(wù)流程的3報4會的每月每周每日過程管理工具
人才賦能：掌握1套選對人培養(yǎng)人用好人優(yōu)勝劣汰的完整團(tuán)隊賦能管理工具
團(tuán)隊打造：掌握1套強(qiáng)化凝聚力打戰(zhàn)斗力提升領(lǐng)導(dǎo)力的團(tuán)隊打造工具
基于流程：掌握1套基于銷售SOP關(guān)鍵節(jié)點的數(shù)據(jù)分析節(jié)點賦能的管控體系
借假修真：幫助管理者揪頭發(fā)照鏡子聞味道；提升胸懷與眼光超越伯樂的阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
【課程特色】
工作坊式的全程研討，有趣、有料、實戰(zhàn)、實用、訓(xùn)練、實操
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗式讓學(xué)員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，同時孟老師也號稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動中成長！
【課程對象】
建議企業(yè)銷售管理中基層領(lǐng)導(dǎo)干部參加學(xué)習(xí)
【課程時間】
1-3天（6小時/天）
【課程方式】
講練結(jié)合以練為主，60%的授課+40%的案例研討、實踐方案定制
【課程大綱】
模塊一、銷售管理者的四頂帽子
2463800396240——管理者如何度過生死期、黑暗期、迷茫期，從“自己做事”到“通過別人來做事”的角色轉(zhuǎn)變。
1. 責(zé)任跨越——經(jīng)理的帽子
1) 從對任務(wù)負(fù)責(zé)到對目標(biāo)負(fù)責(zé)
2) 目標(biāo)拆解成任務(wù)的能力的策略、方法、工具
3) 什么時候該戴上以“結(jié)果導(dǎo)向、目標(biāo)達(dá)成”的“經(jīng)理”的帽子
2. 溝通跨越——領(lǐng)導(dǎo)的帽子
1) 從用自己的手到用別人的腦
2) 避免蠻橫、傾述、反對、敵對四種有損溝通場景溝通話術(shù)
3) 什么時候該戴上以“統(tǒng)一立場、激發(fā)動力”的“領(lǐng)導(dǎo)”的帽子
3. 關(guān)系跨越——老師的帽子
1) 從左右的伙伴到上下的老師朋友的亦師亦友
2) 跨越對人感情用事到對事權(quán)責(zé)利導(dǎo)向，建立親而不密從屬關(guān)系
3) 什么時候該戴上以“傳授能力突破認(rèn)知”的老師的帽子
4. 自我跨越——教練的帽子
1) 從小我的滿足到大我的成就
2）突破思維的“瞬間頑固癥”，升級心理年齡關(guān)注全局效率
3) 什么時候該戴上以“修煉自我、影響他人”的教練的帽子
案例驗證：阿里巴巴的小棉襖與大棉褲
工具演練：NLP角色認(rèn)知心理模型下的經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)、老師、教練的帽子
方案研討：盤點直屬團(tuán)隊意愿VS能力圖譜，并給自己戴上不同的四頂帽子
right396875模塊二：業(yè)績達(dá)成·三報四會
——沒有目標(biāo)，是一切管理問題出現(xiàn)的根源，不懂抓目標(biāo)，是目標(biāo)達(dá)不成的根因， “三報四會”的目標(biāo)達(dá)成鋼七連，助力管理者幫助團(tuán)隊每個員工落實好目標(biāo)。
第1招、日報
——員工為什么混日子，因為日報沒抓好！
案發(fā)現(xiàn)場：3月大戰(zhàn)最后一天日報里發(fā)現(xiàn)的100萬業(yè)績
日報管理3大現(xiàn)狀及解題思路
員工不愿寫
264922064135員工不會寫
主管不會抓
日報管理2W1H法則
why為何寫日報
how怎么抓日報
3）what如何寫日報
3、領(lǐng)導(dǎo)修煉：盯目標(biāo)的邏輯是沒有日哪有周，沒有周哪有月，每月月哪有年
案例研討：這封日報可行嗎？
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊日報模板》小組共創(chuàng)及老師點評
第2招、周報
——員工沒什么沒成長，因為周報沒抓好！
案發(fā)現(xiàn)場：6月大戰(zhàn)被逼瘋的銷冠團(tuán)隊
2877820692151、周報管理3大現(xiàn)狀及解題思路
1）做不好周復(fù)盤
2）不明確周目標(biāo)
不清晰周策略
2、周報方法論
1）承上做復(fù)盤、回顧總結(jié)，方法沉淀
2）啟下做計劃定目標(biāo)、做策略、布任務(wù)
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉：做成了什么（好的，不好的）而不是努力在做什么。
案例研討：老張團(tuán)隊月底目標(biāo)為什么沒達(dá)成？
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊周報模板》小組共創(chuàng)及老師點評
第3招、月報
——目標(biāo)為什么總是達(dá)不成，因為月報沒抓好！
案發(fā)現(xiàn)場：阿里3-6-9-12四大戰(zhàn)役
月報管理4大現(xiàn)狀及解題思路
right0做不好月總結(jié)
找不到月方法
定不好月目標(biāo)
拆不好月規(guī)劃
577723057785落實團(tuán)隊呈上啟下1-4-3月報方法論
用1套數(shù)據(jù)說話:對標(biāo)數(shù)據(jù)優(yōu)化策略。
用4大維度拆解目標(biāo)：客戶、產(chǎn)品、團(tuán)隊、渠道維度
用3項達(dá)成做月度經(jīng)營分析表：任務(wù)達(dá)成-目標(biāo)達(dá)成-價值達(dá)成
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉：普通管理者眼里目標(biāo)是數(shù)字，高階管理者則視目標(biāo)為流程
案例研討：這份月報好在哪兒？
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊周報模板》小組共創(chuàng)及老師點評
第4招、早會
3844290251460——為什么團(tuán)隊沒活力沒激情，因為早會沒抓好！
案發(fā)現(xiàn)場：阿里早會那些事！
1.早會管理2大現(xiàn)狀及解題思路
從不開早會意識不到價值
開不好早會把激勵會變成訓(xùn)人會
39846251143002. 落實團(tuán)隊早會3件事
1） 動一動打開狀態(tài)
2） 聊一聊聚焦目標(biāo)
樂一樂嗨爆氛圍
40246305937253、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉：人在一起心才能在一起提升團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力凝聚力早會制度保障
案例研討：員工小李為什么整天都沒狀態(tài)
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊早會方案設(shè)計》小組共創(chuàng)及老師點評
第5招、夕會
——為什么團(tuán)隊員工變得很自私，因為夕會沒抓好！
313436058420案發(fā)現(xiàn)場：馬云談996
1.夕會管理2大現(xiàn)狀及解題思路
1）從不開夕會意識不到價值
2）開不好夕會與晚效率員工抱怨連連
2、落實團(tuán)隊夕會三件事
31235652806701）吐吐槽發(fā)現(xiàn)問題
2) 總總結(jié)給予賦能
3) 點點贊加油打氣
團(tuán)隊能力日精進(jìn)4大機(jī)制
分享機(jī)制
干中學(xué)陪訪機(jī)制
復(fù)盤回顧機(jī)制
演練機(jī)制
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉：管理者要做造鐘師不做報時人
案例研討：陳經(jīng)理的團(tuán)隊為什么強(qiáng)，他做對了什么？
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊夕會方案設(shè)計》小組共創(chuàng)及老師點評
第6招、周會
——目標(biāo)達(dá)不成，工作無狀態(tài)，能力欠提升是因為周會沒抓好！
案發(fā)現(xiàn)場：在阿里我?guī)煾到探o我最重要的能力——數(shù)據(jù)分析
1. 周會管理2大現(xiàn)狀及解題思路
316865046990從不開周會意識不到價值
不會開周會周目標(biāo)總達(dá)不成
周目標(biāo)管理四部曲
跟進(jìn)計劃
差距分析
原因分析
干預(yù)計劃
254635069850周會研討3大過程管控
借助周報做“數(shù)據(jù)總結(jié)”
借助周報做“客戶盤點”
借助周報做“卡點培訓(xùn)”
落實團(tuán)隊周會三件事
談達(dá)成上周總結(jié)
談思考方法沉淀
談目標(biāo)加油打氣
5、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉：從現(xiàn)象到本質(zhì)的分層思考與月會四大保障
案例研討：這個周會有意義嗎怎么改善？——沒有數(shù)據(jù)的周會都是在浪費(fèi)時間
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊周會方案設(shè)計》小組共創(chuàng)及老師點評
第7招、月會/月度經(jīng)營分析會
——月度目標(biāo)達(dá)不成，團(tuán)隊士氣沒提示，因為月會沒抓好！
425450074930案發(fā)現(xiàn)場：“淡淡主義”害了誰？
1. 月會/月度經(jīng)營分析會管理2大現(xiàn)狀及解題思路
從不開“月會/月度經(jīng)營分析會”意識不到價值
2）不會開“月會/月度經(jīng)營分析會”月度目標(biāo)總達(dá)不成
3098800251460月度經(jīng)營分析會六大流程
CEO開場
財務(wù)開炮
業(yè)務(wù)自爆
自我點評
自評互評總經(jīng)理點評
優(yōu)化下月計劃
高效會議九大要點
準(zhǔn)備-主題-議程-守時-紀(jì)律-記錄-訓(xùn)練-結(jié)果-追蹤
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
不做老好人，把毒草長在陽光下，會上敢講是君子會后亂講是小人
老大3件事：一顆心一張圖一場仗，聚一群有情有義的人做成有意義的事
3）月會3部曲：做回顧有溫度一顆心，將目標(biāo)有共識一張圖，提狀態(tài)有力量一場仗
工具共創(chuàng)：《月度啟動會方案設(shè)計》小組共創(chuàng)及老師點評
現(xiàn)場月度啟動會：請準(zhǔn)備以下課程所需物品：
316230063500一顆心（準(zhǔn)備一個生日蛋糕）
一張圖（高管現(xiàn)場審核月度業(yè)績目標(biāo)）
一場仗（準(zhǔn)備人均一份軍令狀，團(tuán)隊PK協(xié)議，業(yè)績對賭協(xié)議）
模塊二：人才培養(yǎng)·選育用留
——從業(yè)務(wù)能手到管理高手之間最關(guān)鍵的跨越在于從過去只需要對個人業(yè)績負(fù)責(zé)，到如今需要為團(tuán)隊負(fù)責(zé)，管理者開始成為一個綜合能力全面提示的多崗位人才，管理者從過去自己做事到驅(qū)動人才做事，就必須要學(xué)會招才選將、入職面談、述職、員工激勵、離職面談等，這些招式旨在幫助管理者在人才的選拔、培養(yǎng)和激勵上更加得心應(yīng)手。
403860055880第8招、招才選將
——為什么團(tuán)隊沒人才，培養(yǎng)不出人才，因為不會選人！
案發(fā)現(xiàn)場：招聘真的是人力資源HR的事嗎？
1. 企業(yè)招才選將3大現(xiàn)狀及解題思路
3395980482601）招不對標(biāo)準(zhǔn)不清晰
2）招不到渠道不匹配
3）招不好識別不準(zhǔn)確
招才選將三大系統(tǒng)
1) CEO重視、管理層選人、HR支持）
2) 人才四大渠道：線上平臺\線下招聘\內(nèi)部推薦\獵頭挖人
選人四驅(qū)系統(tǒng)：價值觀\自驅(qū)力動機(jī)\個性品質(zhì)\能力潛力匹配
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉：阿里巴巴九陽真經(jīng)Q4管理者阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉超越伯樂，造就、成就人
案例研討：阿里巴巴的《北斗七星選人法》望聞問切四大行為面試法
工具話術(shù)：北斗七星選人陣法面試問話話術(shù)題庫
第9招、入職面談
——為什么人才來了留不住，融不進(jìn)團(tuán)隊，因為不會入職面談
案發(fā)現(xiàn)場：阿里巴巴傳奇人物童文紅：從前臺到總裁
1.入職面談3大現(xiàn)狀及解題思路
2829560927101）走過場
2）給壓力
3）沒重點
2. 入職面談四部曲
談個人夢想
談團(tuán)隊文化
談團(tuán)隊目標(biāo)
談個人成長
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1) 建立員工信任的公式：信任=（熟悉度×能力度×靠譜度）÷自我為中心
2）入職面談了解過去立足現(xiàn)在掌握未來，幫助員工拓展格局提升認(rèn)知
方案共創(chuàng)：如何設(shè)計入職面談四部曲
現(xiàn)場演練：我該如何對這個新人入職面談，相互打分老師點評
第10招、員工激勵-動力激發(fā)
——員工工作沒動力，意愿度下降，因為不會員工激勵
案發(fā)現(xiàn)場：80后、90后、00后在馬斯洛需求理論中的變化
1.員工激勵5大現(xiàn)狀及解題思路
1）無長期
337820002）太單一
3）不及時
4）只看錢
5）不匹配
2.員工激勵與動力激發(fā)4大激勵機(jī)制設(shè)計
36442652095501）防御型動力
A、鯰魚效應(yīng)
B、熱爐法則
C、殺雞儆猴
D、造個敵人
2）獲得型動力
A、案例研討“這比獎金該如何發(fā)？
B、“同心、操心、成長、成就四大激勵機(jī)制
C、“阿里百團(tuán)大戰(zhàn)、百日決戰(zhàn)、百日沖刺”三百戰(zhàn)役以戰(zhàn)養(yǎng)兵
29527501257303）結(jié)伴型動力
A、自我責(zé)任感
B、團(tuán)隊責(zé)任感
C、客戶責(zé)任感
4）學(xué)習(xí)型動力
A、如何讀懂90后、00后員工的興趣所在
B、游戲化管理獲得成就感
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）激勵不激勵結(jié)果天與地
2）“員工貢獻(xiàn)值=動力×能力”員工不努力是機(jī)制不給力
3）當(dāng)好“鼓手“點燃員工意愿度，順人性才能激發(fā)員工源動力
方案共創(chuàng)：團(tuán)隊員工動機(jī)分類表：我該拿什么激勵我的團(tuán)隊+老師點評
第11招、團(tuán)隊培訓(xùn)-能力提升——員工沒能力，業(yè)績難突破，因為不會做團(tuán)隊培訓(xùn)
案發(fā)現(xiàn)場：一飛沖天的銷冠小李為什么會拜下神壇
1.團(tuán)隊培訓(xùn)3大現(xiàn)狀及解題思路
1）培訓(xùn)不成體系
39433501308102）培訓(xùn)不切實際
3）培訓(xùn)沒有結(jié)果
2. 團(tuán)隊培訓(xùn)-能力提升3大機(jī)制設(shè)計
1）干中學(xué)
A、從用人之所長到幫人成長
B、在開展周記、分享、復(fù)盤
C、干中學(xué)四部曲“犯錯-解決-改進(jìn)-成長“能力提升環(huán)
2) 傳授
A、不要用訓(xùn)人代替教人
B、掌握“員工能力五級傳授”工具應(yīng)用
C、現(xiàn)場業(yè)務(wù)“提煉三部曲”工具實操。
3）培訓(xùn)
A、培訓(xùn)是突破團(tuán)隊能力天花板最好的方式
B、正確的理解培訓(xùn)：梳理現(xiàn)狀期望未來
C、正確的管理培訓(xùn)：學(xué)習(xí)沒有用就真的沒有用
3. 阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）為明天的自己訓(xùn)練團(tuán)隊能力截面工具應(yīng)用，理解“能力滯后理論“
2）突破團(tuán)隊能力天花板，如何正確的理解培訓(xùn)管理培訓(xùn)，突破能力天花板。
3）伙伴有成長工作有價值，使我們痛苦的必定使我們成長
工具使用：百萬銷冠的能力圖譜（知己能力+知彼能力+銷售SOP流程）
方案共創(chuàng)：我的團(tuán)隊培訓(xùn)計劃+講師點評
第12招、帶教輔導(dǎo)
——員工不愿把自己交給管理者，因為不會做帶教輔導(dǎo)
案發(fā)現(xiàn)場：老張明明是在輔導(dǎo)小李做業(yè)務(wù)，為什么小李覺得領(lǐng)導(dǎo)者PUA他
1.帶教輔導(dǎo)3大現(xiàn)狀及解題思路
right2857501）所有人帶就是沒人帶
2）有人去帶就是沒人教
3）帶教人變成批評人
2. 帶教輔導(dǎo)3大能力提升機(jī)制設(shè)計
掌握“員工能力五級傳授”工具應(yīng)用
能力輔導(dǎo)“三人五步法”
356870071120三人：“新人、老人、問題者”
帶教五步法
挖掘輔導(dǎo)需求
明確輔導(dǎo)內(nèi)容
3554730120650設(shè)立輔導(dǎo)目標(biāo)
把握輔導(dǎo)時機(jī)
常用輔導(dǎo)形式
陪練帶教五部曲
我說你聽你說我聽
355155557150我做你看你做我看
設(shè)計計劃培訓(xùn)演練
帶教過程緊貼場景
復(fù)盤總結(jié)持續(xù)分享
3． 阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）首先是使青出于藍(lán)，授之魚，授之漁
2）先用專業(yè)度獲取員工信任再用靠譜度帶教員工能力
3）員工能力不行永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)者的問題
案例研討：這份《新人輔導(dǎo)帶教計劃》好在哪兒？
方案共創(chuàng)：我的團(tuán)隊分層級輔導(dǎo)計劃方案+老師點評
第13招、業(yè)務(wù)復(fù)盤
——為何錯誤重復(fù)犯好結(jié)果無法被復(fù)制，因為不會業(yè)務(wù)復(fù)盤
案發(fā)現(xiàn)場：馬云說阿里踩過的哪些坑，從犯錯中積累經(jīng)驗
3439795571501.業(yè)務(wù)復(fù)盤3大現(xiàn)狀及解題思路
企業(yè)從不開復(fù)盤會意識不到價值
開不好業(yè)務(wù)復(fù)盤會缺乏復(fù)盤計劃
把復(fù)盤會開成批斗會推卸責(zé)任會
2. 業(yè)務(wù)復(fù)盤運(yùn)營機(jī)制設(shè)計
1）業(yè)務(wù)復(fù)盤3角色：老師、教練、聞味官
2）業(yè)務(wù)復(fù)盤5流程：復(fù)初心、復(fù)目標(biāo)、復(fù)結(jié)果、復(fù)原因、復(fù)迭代
3）結(jié)構(gòu)化4F復(fù)盤法：事實還原、感受映射、深度歸因、行動重構(gòu)
4）團(tuán)隊PK階段性戰(zhàn)役業(yè)務(wù)復(fù)盤2場景
A：“打贏戰(zhàn)役”復(fù)盤四階段
勝利情緒軟著陸釋放喜悅不自滿
數(shù)據(jù)解構(gòu)顯微鏡鞏固優(yōu)勢尋裂縫
進(jìn)化熱啟動造新焦慮捆綁新收益
階段性戰(zhàn)報可視化，保持饑餓感
B：“戰(zhàn)役失利”復(fù)盤四階段：
情緒疏導(dǎo)建立安全氛圍
結(jié)構(gòu)化復(fù)盤，聚焦未來
心理重啟，制造儀式感
持續(xù)激活塑造韌性文化
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）管理者一步步角色轉(zhuǎn)變，讓團(tuán)隊變得簡單、高效、有溫度
案例研討：如何做好業(yè)務(wù)復(fù)盤會的復(fù)盤框架模板設(shè)計
第14招、績效面談
——為何錯誤重復(fù)犯好結(jié)果無法被復(fù)制，因為不會業(yè)務(wù)復(fù)盤
案例欣賞：阿里巴巴從六脈神劍到九陽真經(jīng)（胸懷、眼光、超越伯樂）
1.績效面談3大現(xiàn)狀及解題思路
1）績效面談Review沒標(biāo)準(zhǔn)
2）績效面談Review沒方法
3086100508003）績效面談Review只扒皮
2.績效面談Review機(jī)制的333法則
1）三大招式：用準(zhǔn)招、出重招、有后招
2）三類對象：對個人、群毆、跨級扒皮
3）三種形式：扒皮會、群毆會、共創(chuàng)會
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）揪頭發(fā)鍛煉眼界
2）照鏡子修煉胸懷
3）聞味道修煉心力
4）塑造一個內(nèi)心強(qiáng)大的，視人為人的，使命驅(qū)動的優(yōu)秀中層管理者
現(xiàn)場Review：個人扒皮、群毆扒皮、跨級扒皮三選一（時間允許）
第15招、師徒機(jī)制
——人才流失，經(jīng)驗帶走，無法傳承因為不會選師帶徒
案發(fā)現(xiàn)場：我的拜師儀式
32004002603501.師徒機(jī)制的3大現(xiàn)狀及解題思路
1）企業(yè)不重視
2）師傅不用心
3）徒弟不學(xué)習(xí)
2.企業(yè)如何建立師徒機(jī)制
1）師傅選擇雙向匹配2個到位
A、意愿+能力雙向匹配
B、權(quán)責(zé)利給到位
C、榮譽(yù)感給到位
2)師徒機(jī)制3大保障
1）儀式感拉滿
2）企業(yè)搭臺子
師徒建情誼
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）師徒制是管理者的輔助是文化的傳承
2）唯有利他之心才能成人達(dá)已
工具解析：師徒機(jī)制相互承諾書
方案共創(chuàng)：團(tuán)隊師徒架構(gòu)表設(shè)計+講師點評
現(xiàn)場拜師儀式：選擇師傅與配對的徒弟（時間允許情況下進(jìn)行）
第16招、離職面談
——能人留不住，庸才一大堆，因為不會離職面談
案例欣賞：諸葛亮揮淚斬馬謖背后的思考
1、企業(yè)離職面談4大現(xiàn)狀及解題思路
32639002095501）總是談不掉
2）談了沒重點
3）面談無技巧
4）從來都不談
2、離職面談方法論
研討：阿里雙軌制271考核今年為什么取消“免死金牌”）
離職面談四部曲
談工作結(jié)果
談自我總結(jié)
談評估與FIER
談意見建議
離職面談2種形式
調(diào)崗：不要把鐵杵磨成針
替換：教一直猴上樹也別教一只豬上樹
解雇：解雇的法律規(guī)避
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）心要慈刀要快，心中有愛下手無情，菩薩心腸雷霆手段
2） “勸退人”是職業(yè)經(jīng)理人的選擇權(quán)與成人禮
方案共創(chuàng)：如果一定要優(yōu)化一個員工，你會選誰為什么怎么談。
現(xiàn)場演練：開啟一場觸目心驚的離職面談
模塊三：團(tuán)隊打造·溝通協(xié)作
——管理者在團(tuán)隊建設(shè)時面臨成員目標(biāo)不一致、團(tuán)隊凝聚力缺乏、個體優(yōu)勢難發(fā)揮、人才流失嚴(yán)重的問題，在溝通協(xié)調(diào)方面存在信息傳遞失真、溝通方式不當(dāng)、跨部門協(xié)作困難、反饋機(jī)制不完善的痛點，阻礙團(tuán)隊效率與發(fā)展，本章節(jié)從思想團(tuán)建、生活團(tuán)建、目標(biāo)團(tuán)建、團(tuán)隊執(zhí)行、人才梯隊建設(shè)、團(tuán)隊溝通這些招式旨在幫助管理者在團(tuán)隊打造與溝通協(xié)作上輕松上手，打造鐵軍團(tuán)隊。
第17招、目標(biāo)團(tuán)建
——員工沒有目標(biāo)，團(tuán)隊沒有戰(zhàn)斗力，因為不會做目標(biāo)團(tuán)建
案發(fā)現(xiàn)場：活捉滿廣智與華為任正非帶領(lǐng)高管團(tuán)隊的誓師大會
企業(yè)離職面談2大現(xiàn)狀及解題思路
從不做目標(biāo)的團(tuán)建意識不到價值
做不好目標(biāo)的團(tuán)建搞形式?jīng)]結(jié)果
2、目標(biāo)團(tuán)建戰(zhàn)爭3部曲
案例解析：“阿里戰(zhàn)爭的崢嶸歲月”
right246380目標(biāo)團(tuán)建啟動會四件寶
啟內(nèi)心
注動力
推氛圍
給方法
目標(biāo)團(tuán)建“戰(zhàn)爭三部曲”之戰(zhàn)前
做好啟動共同看見
激活狀態(tài)共享策略
匹配資源保障結(jié)果
目標(biāo)團(tuán)建“戰(zhàn)爭三部曲”之戰(zhàn)中
穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為贏
打出信心數(shù)據(jù)播報
打出方法激勵手段
打出感動生活關(guān)懷
打出升華樹立標(biāo)桿
打出軍魂最后沖刺
目標(biāo)團(tuán)建“戰(zhàn)爭三部曲”之戰(zhàn)后
榮譽(yù)獎勵
團(tuán)隊復(fù)盤
成長精進(jìn)
生活團(tuán)建
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
管理就是借假修真
2）管理就是修事修人
方案共創(chuàng)：為團(tuán)隊策劃一場目標(biāo)團(tuán)建戰(zhàn)役計劃方案設(shè)計+老師點評
現(xiàn)場目標(biāo)團(tuán)建啟動會：定下一個月為期限的業(yè)績目標(biāo)，簽署軍令狀，PK協(xié)議（時間允許情況下）
第18招、生活團(tuán)建
——員工融不進(jìn)團(tuán)隊，沒有凝聚力，因為不會做生活團(tuán)建
案發(fā)現(xiàn)場：突然業(yè)績爆棚的銷售人員小美
1、生活團(tuán)建3大現(xiàn)狀及解題思路
27686001778001）心不在一起
2）玩不到一起
3）目的不單純
生活團(tuán)建三部曲
設(shè)計釋放點
營造甜蜜點
保留記憶點
打造“凝聚力”必開“裸心會”
1) 裸心會前期主題策劃：
A、新團(tuán)隊用「人生軌跡圖」增進(jìn)了解
B、沖突團(tuán)隊用「烏云儲蓄罐」化解矛盾
C、大戰(zhàn)前夕用「情緒坐標(biāo)圖」釋放壓力
D、休閑啤酒零食與環(huán)境放松音樂背景設(shè)置
31457902584452）裸心會活動流程步驟：
A、身體打開微醺開場
B、根據(jù)主題真情流露
C、做一個好的傾聽者
D、深度共鳴極度反思
E、展示脆弱封印挫敗
4、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
做好生活團(tuán)建，管理者要互為土壤，互為空氣要簡單，開放，坦誠
約哈利窗：秘密交換，我知道我知道的，我不知道我知道的
如果熟悉度*能力度*靠譜度*利他之心仍然無法建立新人，就展示脆弱吧
方案共創(chuàng)：如何開好一場生活團(tuán)建裸心會：贏的狀態(tài)是團(tuán)結(jié)團(tuán)結(jié)之前是裸心
第19招、思想團(tuán)建
——團(tuán)隊沒有靈魂，無法相互交給，因為不會做思想團(tuán)建
案發(fā)現(xiàn)場：士兵突擊電視劇片段“鋼七練入營儀式”
企業(yè)做思想的團(tuán)建2大現(xiàn)狀及解題思路
1）從不做思想的團(tuán)建
做不好思想的團(tuán)建
2、企業(yè)做思想的團(tuán)建一個中心三個基本點
1）一個中心： 這是我們共同的船（愿景-使命-價值觀）
2）三個基本點
383095545085A、共創(chuàng)團(tuán)隊符號
B、走向內(nèi)部場景
C、走向外部場景
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）管理就是要重復(fù)重復(fù)再重復(fù),說一百遍做一百遍
2）思想的高地，你不占領(lǐng)就會被敵人占領(lǐng)
3）無法統(tǒng)一立場是管理者最大的悲哀
案例解析：阿里巴巴“讓天下沒有難做的生意“是如何共享團(tuán)隊愿景
案例解析：我在阿里是如何創(chuàng)建部門團(tuán)隊文化的
方案共創(chuàng)：如何設(shè)計我的團(tuán)隊文化給團(tuán)隊做思想的團(tuán)建+老師點評
第20招、梯隊建設(shè)
——人才斷檔無法快速補(bǔ)位，因為不會做梯隊建設(shè)
案發(fā)現(xiàn)場：阿里職業(yè)發(fā)展雙軌制建設(shè)
1、企業(yè)梯隊建設(shè)的2大現(xiàn)狀及解題思路
1）人盯人舊機(jī)制爛標(biāo)準(zhǔn)
2）無意識受局限不重視
2、梯隊建設(shè)“四步階梯法”助你找對人養(yǎng)好人養(yǎng)成
29095701409701）新人培育
A、破蛋速度
B、破蛋率
2）標(biāo)桿打造
A、二八原則
2992120116840B、單兵作戰(zhàn)
C、團(tuán)戰(zhàn)協(xié)同
3）后備軍計劃
A、搭好臺子給足機(jī)會
B、發(fā)現(xiàn)人才儲備人才
4）績效管理
A、績效考評與績效面談
B、自知者明271分類管理
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）管理者切記不要陷入套娃理論
案例解析：杰克韋爾奇的接班人計劃
方案共創(chuàng)：如何設(shè)計你的團(tuán)隊架構(gòu)階梯后部計劃+老師點評
第21招、團(tuán)隊執(zhí)行
——任務(wù)能拖就拖目標(biāo)總不達(dá)成，因為不會打造團(tuán)隊執(zhí)行力
382333552705案發(fā)現(xiàn)場：阿里巴巴彭蕾的口頭禪
團(tuán)隊執(zhí)行力的5大現(xiàn)狀及解題思路
不聚焦
沒方法
不認(rèn)可
不投入
不落地
團(tuán)隊執(zhí)行力提升“一個中心五個基本點一套流程“工作法
一個中心：專注公式“專注=工作態(tài)度+不斷反思+高度自律“
五個基本點:
目標(biāo)指導(dǎo)與拆解：五問目標(biāo)制定與拆解任務(wù)：
講為何WHY：一個夯實員工的目標(biāo)忠誠度的過程
講咋辦TODO：針對目標(biāo)給出能夠完成目標(biāo)的方法
激勵與播報：目標(biāo)要蘿卜加大棒，更要上墻播報
檢查與復(fù)盤：檢查是管理之父，復(fù)盤是管理之母
3) 銷售流程化關(guān)鍵節(jié)點體系建設(shè)
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1、團(tuán)隊的執(zhí)行力關(guān)鍵在于管理者的帶動
2、沒有流程缺乏標(biāo)準(zhǔn)不要跟員工談執(zhí)行力
方案共創(chuàng)：我下個月的目標(biāo)定如何拆如何講如何播報行動計劃+老師點評
第22招、向上溝通
——無法獲取上級支持，因為不會向上溝通，沒膽沒量
案發(fā)現(xiàn)場：李經(jīng)理的埋怨
1、管理者向上溝通的3大現(xiàn)狀及解題思路
3279140552451）本位主義
2）急功近利
3）圈子利益
2、向上溝通“一初心·三共識”
1）一顆初心
A、上級是資源
B、上級是教練
上級是伙伴
2) 三個共識
A、客戶價值共識
B、業(yè)績目標(biāo)共識
團(tuán)隊榮譽(yù)共識
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1)管理者如何揪頭發(fā)向上思考，揪眼皮、揪胸懷、揪屁股
2)打開眼界以點開面，山頂山腰山底的全局視角，看懂上級角色
現(xiàn)場演練：領(lǐng)導(dǎo)我想和你溝通一個問題
第23招、平級溝通
——平級溝通矛盾重重，因為不會向上溝通，沒肺沒腑
案發(fā)現(xiàn)場：馬云教師經(jīng)歷：管理者要有利他心
33381952349501、管理者平級溝通的3大現(xiàn)狀及解題思路
不主動推責(zé)任
重自己重利益
沒結(jié)果部門墻
平級溝通的“一顆初心·三大共創(chuàng)”
1）一顆初心：利他之心：對內(nèi)成就團(tuán)隊、對外成就客戶之心
2）三共識：
A、共創(chuàng)合作目標(biāo)
B、共創(chuàng)分工職責(zé)
C、共創(chuàng)策略方法
補(bǔ)貼標(biāo)簽拆掉堵在心里的部門墻
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
如何幫助管理者照鏡子，修煉換位思考的能力
我們給別人貼上了一個標(biāo)簽找到了一個理由但事情依然沒有改變
別人的不配合都是因為我的配合
案例解析：從PK走向共贏的兄弟情誼
方案研討：現(xiàn)場部門組CP招搭檔點燃PK戰(zhàn)火
第24招、向下溝通
——下屬不愿意和你溝通，因為不會向下溝通，沒心沒肝
案發(fā)現(xiàn)場：惡劣的上下級關(guān)系，面對刺頭員工干掉有可惜保留又痛苦
3907790844551、管理者向下溝通的3大現(xiàn)狀及解題思路
總是抱怨不斷
彼此愁眉苦臉
關(guān)系敏感緊張
2、向下溝通三部曲“三點共享·一刻成人之心”助你團(tuán)隊其樂融融業(yè)績狂飆
溝通三部曲
想清楚： “為什么”“是什么”“怎么做”
說明白： “聽不如說，說不如寫，寫不如畫”
能接受：服從性測試與讓員工接受的四個辦法
無形溝通：用文字跟今天明天的員工無形溝通
用使命、愿景、價值觀統(tǒng)一立場
用標(biāo)準(zhǔn)、流程、制度溝通溝通要求
用優(yōu)秀方法、做事邊界、決策依據(jù)溝通目標(biāo)結(jié)果
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）如何幫助管理者聞味道，修煉心力，找到內(nèi)心強(qiáng)大的自己
案例研討：我該如何跟能力強(qiáng)不聽話傲嬌的員工做一次深度溝通。
現(xiàn)場演練：最近這個員工狀態(tài)不行，我該如何溝通
現(xiàn)場通篇考試復(fù)盤——全篇結(jié)束

孟華林老師的其它課程