銷售經(jīng)理TTT
銷售經(jīng)理TTT詳細內(nèi)容
銷售經(jīng)理TTT
“銷售經(jīng)理TTT”
課程意義:為什么要學習本課程
為什么要學習本課程——銷售者必須鍛煉與培養(yǎng)培訓能力。
作為負責管理經(jīng)銷商或大客戶,或者管理銷售團隊及銷售區(qū)域的的銷售經(jīng)理,您是否已
經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這些不得不做卻又異常棘手的問題:
(1)擅于一對一溝通卻不擅于公眾演講或培訓;
(2)不能向經(jīng)銷商或客戶準確有效地傳遞產(chǎn)品知識;
(3)不能系統(tǒng)地解答經(jīng)銷商或客戶的詢問及疑慮;
(4)不能通過培訓訓練及培養(yǎng)經(jīng)銷商中的銷售或促銷人員;
(5)不能有效地進行產(chǎn)品演示或銷售技巧演示;
(6)不能有效地激勵經(jīng)銷商或客戶中的相關人員。
信息傳遞,技巧培訓,人員激勵這是一流銷售者必須掌握的三個重要質(zhì)素。要做到這些
,需要銷售者迎接更為艱巨的挑戰(zhàn):成為優(yōu)秀的培訓師,把公司理念、銷售政策、產(chǎn)品
知識以及解決問題所需要的工作方法和行為準則予以最有效地傳播。
可事實上,銷售者們卻普遍存在著這樣的困惑:
不知道該不該說?
不知道該說些什么?
不知道該怎么去說?
這些困惑已經(jīng)成功地阻止了銷售者對團隊成員,經(jīng)銷商及客戶的控制。除非您可以做一
個決定:使自己成為一流的傳播者和培訓師。您會發(fā)現(xiàn),無論對團隊成員,客戶、經(jīng)銷
商還是您自己,這都是一個明智的決定。
課程目標:通過對課程的學習,您將實現(xiàn)哪些轉變
(1)明確銷售者作為培訓師所應具備的特質(zhì)和態(tài)度;
(2)了解傳播、成人學習、教育訓練的相關理論;
(3)熟悉常用教學手法的優(yōu)點與限制;
(4)克服因緊張、恐懼等舞臺綜合癥帶來的負面效應;
(5)運用恰如其分的表演及控場技巧,提升教學效果;
(6)成為擁有個人魅力的傳播者和培訓師;
(7)了解產(chǎn)品培訓及銷售技巧培訓的課件制作;
(8)學會診斷及分析培訓對象的需求;
(9)學會在客戶溝通及經(jīng)銷商培養(yǎng)中熟練地運用培訓這一手段;
(10)學會在培訓中如何建立標準化。
課程對象:誰需要學習本課程
(1)負責大客戶或者經(jīng)銷商的銷售人員;
(2)管理銷售團隊的銷售管理者;
(3)管理銷售區(qū)域的銷售管理者。
課程提綱:
開場白:建立正確的期望值
第一部分:銷售者轉變?yōu)榕嘤枎煹娜腴T須知
第一講:丑話先說——給培訓師的幾句忠告
(1)這是一門遺憾的藝術;
(2)最有效的方式:真實的去表達;
(3)不要試圖征服聽眾;
(4)最聰明的方式:讓聽眾“動”起來;
(5)怎么說比說什么更重要。
第二講:黑白立判——培訓師的特質(zhì)和致命傷
(1)銷售者為什么必須是培訓師;
(2)致命傷:消極、刻板、虛偽、膽怯、自大、敷衍;
(3)特質(zhì):自信、積極、幽默、尊重、耐心、誠實、欲望。
第三講:內(nèi)行看門道——從銷售者成為培訓師的角度分析
(1)為什么對經(jīng)銷商或關鍵客戶的培訓那么重要;
(2)培訓的關鍵:有效;
(3)人們對于學習的4種心理需求;
(4)阻礙人們學習的4種關鍵要素;
(5)3種培訓方式的接受度;
(6)不同培訓方式的記憶程度;
(7)有效培訓的立場和角度。
第二部分:培訓中的精神要素
第四講:一點不緊張,一定講不好——如何讓緊張為你工作
(1)“不要緊張”和“緊張也沒有關系”;
(2)表演焦慮能夠激發(fā)潛力;
(3)誰會知道你緊張?
(4)克服緊張的6種方法。
第五講:聽眾會在哪一邊——如何更有自信的面對聽眾
(1)聽眾會在你一邊;
(2)“缺少反饋”還是“消極反饋”;
(3)你用態(tài)度影響環(huán)境,還是被環(huán)境影響態(tài)度;
(4)獲得自信的5種方法。
第三部分:如何使培訓更有效
第六講:呼風喚雨之前——如何做好講稿準備
(1)打結構:就像“紅燒獅子頭”;
(2)擬大綱:由大至小,步步推進;
(3)填內(nèi)容:例子、例子、例子;
(4)做小抄:方便攜帶、方便偷看。
第七講:撞出彼此的火花1——研討法、案例法
(1)什么是研討法;
(2)研討法的特點;
(3)研討法的實施問題;
(4)什么是案例法;
(5)案例法的特點;
(6)案例法的實施問題。
第八講:撞出彼此的火花2——角色法、游戲法
(1)什么是角色法;
(2)角色法的特點;
(3)角色法的實施問題;
(4)什么是游戲法;
(5)游戲法的特點;
(6)游戲法的實施問題。
第四部分:如何在培訓中展現(xiàn)魅力
第九講:你只有一次開始的機會——如何做好開場白
(1)精彩開場白的3個作用;
(2)舍棄哪些老掉牙的開場白;
(3)開場白的結構;
(4)開場白的10塊“磁鐵”。
第十講:滿肚子蝴蝶飛出來1——演講,如何講
(1)科學發(fā)聲;
(2)調(diào)整聲調(diào);
(3)速度變化;
(4)音量控制;
(5)抑揚頓挫。
第十一講:滿肚子蝴蝶飛出來2——演講,如何講
(1)朗讀是動嘴的基礎;
(2)死記式演講;
(3)讀稿式演講;
(4)提綱式演講;
(5)即興式演講。
第十二講:制造領袖氣勢1——演講,如何演
(1)表情的威力;
(2)眼神的魅力;
(3)動“手”演講。
第十三講:制造領袖氣勢2——演講,如何演
(1)以“身動”制造“生動”;
(2)儀表和威嚴;
(3)姿勢和氣勢。
第十四講:最顯功力的“較量”——問與答
(1)問與答有什么作用;
(2)認可對方是贏得支持的方法;
(3)有效的控制提問;
(4)不知道答案應該怎么辦;
(5)危險的辯論;
(6)適時的脫身。
第十五講:尷尬遭遇戰(zhàn)——如何面對演講中的意外
(1)面對意外的態(tài)度;
(2)對可能的意外做好準備;
(3)常見意外的應對之道。
第十六講:要“虎”頭也要“虎”尾——完美的句號
(1)什么是糟糕的結尾;
(2)什么是完美的結尾;
(3)結尾要做的3件事。
第五部分:如何進行培訓計劃與分析
第十七講:知己知彼—培訓需求的調(diào)查與分析
(1)如何設計調(diào)查表;
(2)如何了解培訓對象狀況;
(3)如何制訂培訓計劃。
第十八講:精心設計—講義 講師手冊制作
(1)如何設計制作產(chǎn)品演示;
(2)如何設計制作銷售技能培訓材料;
(2)如何設計制作講師執(zhí)行手冊。
第十九講:相關問題
(1)產(chǎn)品知識培訓的常見問題;
(2)銷售及促銷技巧培訓的常見問題;
(3)其他問題。
結尾:培訓者的挑戰(zhàn)
以身作則
深入淺出
終身學習
回家作業(yè)
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