卓越的門店店長管理技能與銷售業(yè)績提升訓(xùn)練營

卓越的門店店長管理技能與銷售業(yè)績提升訓(xùn)練營
培訓(xùn)目標(biāo)
 提升精英店長職業(yè)素養(yǎng)與團隊能力
 提升精英店長對門店導(dǎo)購的教練能力
 提升終端門店銷售業(yè)績的高速增長
培訓(xùn)對象
 門店店長
培訓(xùn)時間
2天，每天不少于6小時
課程特色
1. 本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，終端門店管理和學(xué)員能力全面提升。
2. 案例式分享，實景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。
3. 閆老師出身于消費品行業(yè)，有12年一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，先后為浪莎襪業(yè)、霸克鞋業(yè)、老爺車服飾、青島海爾、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達、等著名企業(yè)提供終端門店管理與銷售的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
課程大綱
第一章  教練型精英店長管理能力提升與銷售團隊打造
一、精英店長的定位
1、精英店長的角色定位
 為公司創(chuàng)造利潤
 為客戶創(chuàng)造價值
 為自己創(chuàng)造成功
2、精英店長的職責(zé)定位
 對內(nèi)：管理人員
 對外：銷售人員
二、精英店長應(yīng)具備的素質(zhì)
1、 精英店長的人精品質(zhì)
 高效學(xué)習(xí)
 擔(dān)當(dāng)責(zé)任
 做事看人
2、 精英店長的“532”素質(zhì)
 心態(tài)
 技能
 資源
3、 精英店長的“三能”素質(zhì)
 能講
 能寫
 能說
三、店長的管理者的幾種典型管理行為方式
1. 支持型管理行為
2. 指導(dǎo)型管理行為
3. 參與型管理行為
4. 魅力型管理行為
5. 專權(quán)型管理行為
6. 民主型管理行為
7. 放任型管理行為
三、做一個教練型精英店長
1、什么是教練？
案例：藍球老師與藍球教練
2、卓越教練領(lǐng)導(dǎo)力的9個素養(yǎng)
 付出
 激情
 欣賞
 可能性
 共贏
 負(fù)責(zé)任
 信任
 感召
 承諾
3、教練型精英店長的教練流程
 先說說看
 做給他看
 讓他試試看
 旁邊在指導(dǎo)看看
四、精英店長如何加強團隊管理提升員工執(zhí)行力
1、什么才是真正的團隊
案例：螞蟻軍團
案例：看圖說話
2、卓越銷售團隊6大特征
 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
 勇于競爭，主動出擊，先入為主
 超強自信，永不言敗，堅忍不拔
 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一
 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王
 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
3、什么才是真正的執(zhí)行力
 中國人性分析與管理特點
 我發(fā)現(xiàn)的執(zhí)行力的秘密
案例：孫武練兵
4、 提升員工執(zhí)行力的方法與策略
 如何安排工作
 如何激勵員工
 如何表揚員工
 如何批評員工
 有效溝通的12大法則
 如何有效地開班前班后會
情景模擬：
 店長向店員、促銷安排布置工作方法。
 店長給導(dǎo)購召開一次不少于10分鐘的班前會或班后會
 店長對導(dǎo)購進行一次不少于10分鐘的激勵演講
 店長用正確的方式或不正確的試對導(dǎo)購進行批評或贊美（不少于5分鐘）

第二章  教練型店長面對面銷售技能提升
一、你的團隊平時是如何銷售產(chǎn)品的？
 情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）
 要求：
1、現(xiàn)場挑選兩名學(xué)員分別扮演店長和導(dǎo)購，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進行點評
 現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、最具實戰(zhàn)的面對面銷售工具情景演練
1、太極營銷模式
 建立信任
 挖掘需求
 產(chǎn)品說明
 業(yè)務(wù)成交
2、顧客性格類型分析與溝通技巧
 權(quán)威型
 分析型
 合群型
 活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通技巧演練
3、客戶需求冰山模型分析與滿足
 顯性需求
 隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性
4、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
 背景詢問      SITUATION
 難點詢問      P ROBLEM
 暗示詢問       I  MPLICATIONS
 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示
情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶
5、 ABCD銷售術(shù)
 AUTHORITY權(quán)威性
 BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
 CONVENIENCE服務(wù)的便利性
 DIFFERENCE差異性
情景模擬：運用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
6、 AIDA銷售術(shù)
 Attention：注意
 Interest：興趣
 Desire：欲望
 Action：行動
情景模擬：用AIDA銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
7、 FABEEC銷售術(shù)
 Features ：特色    →    因為……
 Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……
 Benefits ：利益    →    那也就是……
 Evidence ：見證    →    你可以了解到……
 Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……
 Confirm： 確認(rèn)    →  你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
8、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號
 語言訊號
 非語言訊號
9、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
 喜好趨同
 給予償還（互惠）
 拒絕退讓
 落差對比
 承諾一致
 社會認(rèn)同
 權(quán)威印證
 機會短缺
10、如何達到雙贏成交
 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
 體貼周到的服務(wù)感動客戶
 讓客戶感覺到你總在幫他
 讓客戶感覺到是他做選擇
 讓客戶感到最大的成就感

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