《商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)—KA賣(mài)場(chǎng)的盈利之道》

  培訓(xùn)講師：張方金

講師背景：
張方金老師渠道管理專(zhuān)家澳大利亞南澳大學(xué)MBA國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）消費(fèi)品企業(yè)研究所長(zhǎng)最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)專(zhuān)家資深銷(xiāo)售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專(zhuān)家經(jīng)銷(xiāo)商盈利教練現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)力 詳細(xì)>>

張方金
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《商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)—KA賣(mài)場(chǎng)的盈利之道》

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)—KA賣(mài)場(chǎng)的盈利之道

課程背景：
面對(duì)家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)却筚u(mài)場(chǎng)極具誘惑力的銷(xiāo)售前景，你是否覺(jué)得自己產(chǎn)品的進(jìn)駐已經(jīng)
是迫在眉睫？
面對(duì)琳瑯滿目、欣欣向榮的賣(mài)場(chǎng)，你是否覺(jué)得自己的產(chǎn)品也應(yīng)該有一席之地？
面對(duì)金融危機(jī)的重創(chuàng)，面對(duì)嚴(yán)峻的零供關(guān)系，順利進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟已經(jīng)成為每個(gè)
供應(yīng)商的重中之重。
大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部是怎么運(yùn)作的呢？
如何做好與大賣(mài)場(chǎng)的成功對(duì)接？
面對(duì)賣(mài)場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用，如何更好地管理好費(fèi)用的投入？
業(yè)內(nèi)流傳不做賣(mài)場(chǎng)等死，做賣(mài)場(chǎng)找死，如何有效規(guī)避這個(gè)魔咒呢？
我們必須走出原來(lái)那種混亂的、零散的、摸爬滾打自學(xué)式的粗放模式，用系統(tǒng)的、科學(xué)
的方法去管理賣(mài)場(chǎng)，少走彎路少吃虧，才會(huì)大大提升經(jīng)營(yíng)的效率。畢竟，這是一個(gè)“終端
為王，決勝賣(mài)場(chǎng)”的時(shí)代。

培訓(xùn)收益：
1、能夠合理選擇確定進(jìn)場(chǎng)門(mén)店，根據(jù)不同區(qū)域、系統(tǒng)、品類(lèi)來(lái)組合進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)。
2、高效利用門(mén)店空間結(jié)合自身企業(yè)資源做好門(mén)店陳列與生動(dòng)化，并且實(shí)時(shí)維持生動(dòng)化效
果。
3、獲取門(mén)店導(dǎo)購(gòu)管理和賣(mài)場(chǎng)終端媒體化相關(guān)方法與工具
4、針對(duì)不同消費(fèi)對(duì)象、時(shí)機(jī)等設(shè)計(jì)針對(duì)性的促銷(xiāo)方式，并檢核促銷(xiāo)的執(zhí)行與效果評(píng)估。

5、獲取門(mén)店管理相關(guān)工具

課程特色：
課前深入調(diào)查學(xué)員KA賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作相關(guān)方面的難點(diǎn)、疑點(diǎn)，結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實(shí)
際情況，學(xué)習(xí)KA賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作策略、戰(zhàn)術(shù)等方面的方法與技巧。結(jié)合主講老師二十來(lái)年實(shí)業(yè)
及咨詢雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程案例均為老師親身經(jīng)歷，真實(shí)性與可操作性強(qiáng)。并通過(guò)分組
研討，課堂演練，讓學(xué)習(xí)過(guò)程生動(dòng)化。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱：
引子：發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量因素——KA門(mén)店價(jià)值鏈介紹
第一講：KA門(mén)店選擇確定
一、如何給KA門(mén)店分級(jí)
1、專(zhuān)題：七步選定KA門(mén)店
2、討論：如何現(xiàn)在判斷門(mén)店生意的好壞?
二、制定KA門(mén)店巡訪計(jì)劃
1、終端分析與規(guī)劃——頻率、工作內(nèi)容、工具表單等
2、門(mén)店巡訪安排(七定)——定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定人、定線、定銷(xiāo)量、定標(biāo)準(zhǔn)
3、店內(nèi)巡訪工作內(nèi)容——終端檢查、售點(diǎn)維護(hù)、業(yè)務(wù)交流……
4、巡訪過(guò)程管控
5、優(yōu)秀巡訪員心理素質(zhì)構(gòu)建

第二講：進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)組合
一、品類(lèi)管理對(duì)KA渠道中的重要意義
二、如何優(yōu)化KA門(mén)店SKU組合?
三、如何落實(shí)KA門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)?

第三講：門(mén)店高效配送
一、高效配送對(duì)于銷(xiāo)售的重要意義
二、KA門(mén)店物流配送的問(wèn)題
三、如何通過(guò)因定巡訪來(lái)改進(jìn)KA門(mén)店的配送
四、分析KA門(mén)店流量
五、跟蹤KA門(mén)店訂單

第四講：產(chǎn)品陳列理貨
一、陳列指導(dǎo)原則
二、陳列形式及表現(xiàn)方法
案例：大潤(rùn)發(fā)營(yíng)運(yùn)規(guī)范——陳列解析
專(zhuān)題討論：如何設(shè)計(jì)貨架的產(chǎn)品配置表(排面、排位、排序)?

第五講：門(mén)店助銷(xiāo)提升
一、駐店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)與管理
1、導(dǎo)購(gòu)的配置條件
2、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的建立(招聘/進(jìn)場(chǎng)、薪酬及考核體系、工作規(guī)范與紀(jì)律……)
3、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、心理構(gòu)建、陳列理貨知識(shí)、推銷(xiāo)技能……
二、終端媒體化
1、媒體化工具及其使用
案例：可口可樂(lè)的終端生動(dòng)化策略
討論：如何開(kāi)展創(chuàng)意化助銷(xiāo)?

第六講：門(mén)店促銷(xiāo)執(zhí)行
一、促銷(xiāo)方法解析
1、促銷(xiāo)使用中需要關(guān)注的問(wèn)題
2、常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式分析
3、促銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
二、促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
1、促銷(xiāo)方案的策劃原則
2、促銷(xiāo)方案系統(tǒng)制定要素評(píng)析
3、促銷(xiāo)方案的制定
三、促銷(xiāo)方案的高效執(zhí)行
1、促銷(xiāo)方案的有效溝通
2、促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
3、高效的促銷(xiāo)過(guò)程管理
四、促銷(xiāo)效果的評(píng)估
1、促銷(xiāo)效果評(píng)估的意義
2、促銷(xiāo)效果的評(píng)估方法：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、目的達(dá)成評(píng)估、過(guò)程控制評(píng)估
實(shí)戰(zhàn)演練：促銷(xiāo)

第七講：考核KA門(mén)店表現(xiàn)
一、結(jié)果性指標(biāo)與過(guò)程性指標(biāo)
二、KA門(mén)店表現(xiàn)考核指標(biāo)的設(shè)定與實(shí)施
專(zhuān)題：KA門(mén)店管理表單體系構(gòu)建

 

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痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)四把飛刀課程背景：關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)，史玉柱說(shuō)過(guò)一番自述，“自從‘三大戰(zhàn)役’失敗后，我就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，誰(shuí)消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”這是我們聽(tīng)到的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)最震撼的一番話。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的對(duì)象是消費(fèi)者。營(yíng)銷(xiāo)工作者沒(méi)有理由不去研究消費(fèi)者。研究吃透消費(fèi)者，是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的前提。如何研究消費(fèi)者呢就是要去關(guān)注他們?nèi)粘Ｉ钪械耐纯?、麻煩、?/p>

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事件營(yíng)銷(xiāo)三把利劍課程背景：這是一個(gè)注意力經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，誰(shuí)能贏得注意力，誰(shuí)就會(huì)獲得先機(jī)。對(duì)于今天的企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣如此。事件營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是把企業(yè)想要傳播的廣告信息，植入經(jīng)策劃、組織的有新聞價(jià)值的事件之中，以引起媒體的自發(fā)報(bào)道和大眾的主動(dòng)關(guān)注，從而達(dá)到傳播廣告信息的目的。課程目標(biāo)：本課程呈現(xiàn)給大家的是事件營(yíng)銷(xiāo)的操作步驟是什么、如何造勢(shì)和借勢(shì)、如何操作一些大事件營(yíng)銷(xiāo)如

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提問(wèn)銷(xiāo)售六脈神劍課程背景：很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售還停留在“改變觀念”的階段上，但現(xiàn)在的市場(chǎng)大環(huán)境已經(jīng)到了“選擇產(chǎn)品”的階段了。什么叫“改變觀念”的階段什么叫“選擇產(chǎn)品”的階段比如：“不能等有了病再去醫(yī)院治療，要提前保健，預(yù)防疾病?！边@叫改變觀念?！斑x擇一款保健產(chǎn)品首先要看這個(gè)產(chǎn)品是不是有×××?！边@叫選擇產(chǎn)品。“買(mǎi)一份保險(xiǎn)，就多一份保障。”這叫改變觀念。“

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情感營(yíng)銷(xiāo)八卦神掌課程背景：俗話說(shuō)：“士為知己者死，女為悅己者容。”情感往往決定著人的行動(dòng)，這時(shí)候理智的衛(wèi)道士反而無(wú)能為力。這就是情感營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。如今，人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，看重的不僅僅是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量的好壞以及價(jià)錢(qián)的高低，更是為了獲得一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。也就是說(shuō)，決定購(gòu)買(mǎi)行為的不再是產(chǎn)品的使用價(jià)值，而是產(chǎn)品和服務(wù)的感性價(jià)值。既然消費(fèi)是一種感性消

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爆破營(yíng)銷(xiāo)六指神功課程背景：古希臘哲學(xué)家、數(shù)學(xué)家、物理學(xué)家阿基米德有一句名言：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬動(dòng)地球?！憋@然，阿基米德發(fā)現(xiàn)了解決問(wèn)題的根本——只要鎖定一個(gè)點(diǎn)，可以最簡(jiǎn)單有效地解決一切問(wèn)題?！　“⒒椎碌倪@個(gè)點(diǎn)就是我們所說(shuō)的“爆破點(diǎn)”。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，所謂“點(diǎn)”，即集中企業(yè)的全部?jī)?yōu)勢(shì)攻破最敏感、最關(guān)鍵的部位，如同象棋對(duì)壘中的一個(gè)關(guān)鍵子，動(dòng)這個(gè)關(guān)鍵子就能活全局

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微時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商生意提升六脈神劍課程背景：同質(zhì)化產(chǎn)品大量涌入市場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，怎么辦為什么同樣的市場(chǎng)有些經(jīng)銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)的成長(zhǎng)，而有些經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)卻不斷萎縮為什么有些經(jīng)銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)新產(chǎn)品接一個(gè)成一個(gè)，推一個(gè)火一個(gè)，有些經(jīng)銷(xiāo)商卻接一個(gè)死一個(gè)，始終走不出新產(chǎn)品失敗的怪圈，這其中的道理是什么為什么有些經(jīng)銷(xiāo)商能夠通過(guò)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模，通過(guò)管理實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，而有些經(jīng)銷(xiāo)

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新形勢(shì)下經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)八卦神掌課程背景：經(jīng)銷(xiāo)商大都面臨著一個(gè)挑戰(zhàn)：人難招，更難管，想留住人才則是難上加難。怎樣選兵帶兵、如何管理和建設(shè)隊(duì)伍、重金請(qǐng)來(lái)的空降兵為什么卻水土不服、苦心培養(yǎng)的骨干怎么會(huì)輕易就被對(duì)手挖走……堡壘最易從內(nèi)部攻破，打造經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的黃金艦隊(duì)，必須做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員激勵(lì)、人才培養(yǎng)、規(guī)范管理、效果檢驗(yàn)。課程目標(biāo)：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)內(nèi)部人員的管理和經(jīng)

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