《2017銀行開門紅營銷技巧提升特訓(xùn)營》（營銷崗位2天版）

  培訓(xùn)講師：董小紅

講師背景：
董小紅老師銀行服務(wù)營銷專家16年培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近200家心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級(jí))執(zhí)行師、人力資源管理師累積為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行等金融機(jī)構(gòu)輔導(dǎo) 詳細(xì)>>

董小紅
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《2017銀行開門紅營銷技巧提升特訓(xùn)營》（營銷崗位2天版）

2017銀行開門紅營銷技巧提升特訓(xùn)營
新形勢、新變化、新打法
（營銷人員版本）

課程背景：
開門紅是大量資金流涌入市場的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，是各家行每年必打的一
場重要戰(zhàn)役。面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，你有搶
占市場必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到
來的旺季?
開門紅項(xiàng)目的成功離不開領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分
析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的
考核追蹤……
2017銀行開門紅營銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大
的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。董老師結(jié)合歷年來對銀行開門紅課程和項(xiàng)目的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，通
過系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，以理論化、體系化、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)
，為您打造一場專屬于“您”的特訓(xùn)營。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
授課方式：
[pic]

課程收益：
? 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營銷團(tuán)隊(duì)士氣
? 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點(diǎn)
? 分析旺季營銷的增量來源分析，提升客戶經(jīng)理的客戶開發(fā)技巧和能力
? 針對存量客戶進(jìn)行分群營銷、分群維護(hù)
? 針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案
? 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營銷及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

課程大綱
第一講：旺季動(dòng)員篇
1.市場競爭格局分析
2.商業(yè)銀行的客戶需求
3.商業(yè)銀行的業(yè)績來源
4.商業(yè)銀行的核心競爭力
5.旺季營銷的重要意義
6.新形勢下的新打法

第二講：開門紅營銷策略
一、抓住旺季營銷中的機(jī)遇
1.資金回籠的機(jī)遇
2.家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
3.信息采集機(jī)遇
4.親情營銷機(jī)遇
5.品牌宣傳機(jī)遇
6.節(jié)日營銷機(jī)遇
二、增量客戶獲取
1.特色客群獲客
2.廳堂策反客戶
3.臨時(shí)提升客戶
4.到期轉(zhuǎn)化客戶
5.他行策反客戶
6.活動(dòng)營銷客戶
三、聚焦細(xì)分客群
1.目標(biāo)客群定位與需求
1）老年客群定位與新需求
2）女性客群定位與新需求
3）親子客群定位與新需求
4）商貿(mào)客群定位與新需求
5）代發(fā)客群定位與新需求
6）外出務(wù)工客群定位與新需求
2.目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1）目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑
2）目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析
3）目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
3.目標(biāo)客戶群活動(dòng)經(jīng)營策劃
1）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營策略
2）知識(shí)競賽類經(jīng)營策略
3）公益收獲類經(jīng)營策略
4）渠道共享類經(jīng)營策略
5）聯(lián)盟類經(jīng)營策略
6）個(gè)性化服務(wù)策略
7）批量化開發(fā)策略
8）親情維護(hù)營銷策略
四、客戶轉(zhuǎn)化策略
1.客戶提升轉(zhuǎn)化
2.客戶留存轉(zhuǎn)化
3.產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化
4.業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)化
5.策反客戶轉(zhuǎn)化
6.客戶防流失策略
五、體驗(yàn)營銷經(jīng)營策劃
1.五大專享活動(dòng)策劃
2.廳堂促銷活動(dòng)組織
3.優(yōu)惠購活動(dòng)策劃
4.客戶權(quán)益活動(dòng)策劃

第三講、開門紅主題營銷活動(dòng)策劃
1.雙十一瘋狂購物節(jié)活動(dòng)策劃
2.傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃
3.春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃
4.春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃
5.互動(dòng)娛樂型：春節(jié)七天樂活動(dòng)策劃
6.春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃
7.節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃
8.節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃
9.促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃

第四講：營銷攻略
一、開門紅客戶營銷心理攻略
1.面子心理
2.攀比心理
3.懶人心理
4.從眾心理
二、產(chǎn)品組合營銷方法與技巧
1.產(chǎn)品組合營銷
2.探尋引導(dǎo)客戶需求—SPIN技巧
3.產(chǎn)品銷售與話術(shù)提煉：把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
4.客戶異議處理技巧
5.促成交易八法

 

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銀行客戶異議與投訴抱怨處理技巧課程背景：作為銀行產(chǎn)品營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對客戶的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總這么說，然后拒絕購買；“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品

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客戶經(jīng)理陣地營銷與外拓營銷技能提升訓(xùn)練課程背景：隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營銷人員如何應(yīng)對市場競爭和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營銷業(yè)績壓力，該課程將貫穿客戶經(jīng)理工作職業(yè)素質(zhì)、積極心態(tài)、營銷意識(shí)、營銷技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另

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對公客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練課程背景：訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對公客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。《對公客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練》以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，不僅是對公業(yè)務(wù)和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，實(shí)現(xiàn)知行合一的目的。課程目標(biāo)：1、運(yùn)

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