《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》5天版

銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練營(yíng)
（5天版）

課程背景：
隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的以營(yíng)銷(xiāo)為目的的外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行與客
戶(hù)溝通、交流和銷(xiāo)售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下
，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走
出去，把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商區(qū)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分
，更好的滿(mǎn)足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶(hù)、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶(hù)、工薪人員等多層次多種類(lèi)的
金融需求，差異化營(yíng)銷(xiāo)才能開(kāi)辟新的通道。
該課程通過(guò)講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析商區(qū)、農(nóng)區(qū)、園區(qū)、社區(qū)等
客戶(hù)的外拓營(yíng)銷(xiāo)方法，幫助學(xué)員建立客戶(hù)導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營(yíng)思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量、流量
和增量客戶(hù)的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)，讓外拓營(yíng)銷(xiāo)成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生
價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略依托。



課程目標(biāo)：
1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷(xiāo)思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
2、系統(tǒng)布局：建立外拓營(yíng)銷(xiāo)體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置
3、能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
4、客戶(hù)思維：培養(yǎng)客戶(hù)思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化.聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
5、分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)
6、團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營(yíng)銷(xiāo)核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷(xiāo)能力



課程收益：
? 掌握外拓活動(dòng)策劃的目的和意義。
? 掌握外拓活動(dòng)策劃的流程。
? 掌握外拓活動(dòng)策劃的制勝細(xì)節(jié)。
? 掌握外拓后客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)的技巧。
? 通過(guò)開(kāi)展良好有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到拓展客戶(hù)、拓展業(yè)務(wù)的目的。
? 拉近客戶(hù)關(guān)系，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。


課程時(shí)間：5天，6小時(shí)/天（2天培訓(xùn)+2天的外拓實(shí)踐輔導(dǎo)+1天培訓(xùn)、固化、總結(jié)）
授課對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)管理干部、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、拓展團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)
人員
授課方式：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示

課程大綱
第一講： 銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
1.外拓活動(dòng)組織的價(jià)值
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難
3.原因分析與解決之道

第二講： 活動(dòng)策劃的三階段
一、目標(biāo)客戶(hù)群需求分析與調(diào)研
1.目標(biāo)客戶(hù)群定位：農(nóng)區(qū)、商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、機(jī)構(gòu)
2.目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
3.目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
4.目標(biāo)客戶(hù)群特征總結(jié)
5.目標(biāo)客戶(hù)群活動(dòng)策劃
二、明確目標(biāo)客戶(hù)群外拓活動(dòng)目標(biāo)
1.提高品牌影響力
2.提升客戶(hù)流量
3.增加客戶(hù)資產(chǎn)
4.增升客戶(hù)粘性
5.增加互動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)導(dǎo)流
三、目標(biāo)客戶(hù)群拓展經(jīng)營(yíng)策劃
1.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
2）體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
3）知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
4）公益收獲類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
5）投資理財(cái)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略……
2.商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）渠道共享類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
2）聯(lián)盟類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
3）商務(wù)平臺(tái)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略……
3.園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）差別化定位策略
2）個(gè)性化服務(wù)策略
3）批量化開(kāi)發(fā)策略
4）專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略
4.農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）搭建融資平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
2）搭建銷(xiāo)售平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
3）搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略

第三講： 銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新思路
路演營(yíng)銷(xiāo)
沙龍營(yíng)銷(xiāo)
社群營(yíng)銷(xiāo)
節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
事件營(yíng)銷(xiāo)
微信營(yíng)銷(xiāo)
跨界營(yíng)銷(xiāo)

第四講： 活動(dòng)組織與實(shí)施
外拓營(yíng)銷(xiāo)的輔導(dǎo)與工具使用
1.外拓營(yíng)銷(xiāo)物料準(zhǔn)備
2.外拓營(yíng)銷(xiāo)方案策劃
3.外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施
4.外拓小組及人員分工

二、面談技巧
1.建立良好第一印象：商務(wù)禮儀
2.從客戶(hù)角度出發(fā)以關(guān)懷和專(zhuān)業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）
4.信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶(hù)需求、從客戶(hù)異議中發(fā)掘客戶(hù)需求）
5.面談中的“聲情意動(dòng)”
6.情景演練與點(diǎn)評(píng)

第五講： 拓展?fàn)I銷(xiāo)模擬演練

第三天、第四天外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)（商區(qū).社區(qū).園區(qū).機(jī)關(guān)單位、農(nóng)區(qū)）
一、晨會(huì)
1.分組舉辦晨會(huì)
二、實(shí)戰(zhàn)演練
1.各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷(xiāo)。以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK
。
三、晚夕會(huì)
1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2.學(xué)員分享
3.講師總結(jié)
4.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

第五天 外拓營(yíng)銷(xiāo)固化策略、總結(jié)評(píng)比頒獎(jiǎng)
一、 外拓深耕后的客戶(hù)管理策略
1.客戶(hù)管理整體設(shè)計(jì)：
1）外拓建檔客戶(hù)的分類(lèi)技巧：一般關(guān)注，重點(diǎn)跟進(jìn)，定期回訪(fǎng)，培植發(fā)展
2.到訪(fǎng)客戶(hù)有人激發(fā)
3.意向客戶(hù)有人跟進(jìn)
4.存量客戶(hù)有人盤(pán)活
5.優(yōu)質(zhì)客戶(hù)有人深耕

二、 電話(huà)邀約技巧
1.電話(huà)邀約與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
2.電話(huà)邀約目的與重要性
3.電話(huà)邀約準(zhǔn)備（心理準(zhǔn)備、客戶(hù)來(lái)源）
4.電話(huà)邀約理由提煉
5.陌生客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
6.熟悉客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
三、探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求技術(shù)
1. S-現(xiàn)狀性問(wèn)題
2. P-問(wèn)題性問(wèn)題
3. I-影響性問(wèn)題
4. N-解決性問(wèn)題
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1.從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)
1）FABE呈現(xiàn)法
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)提煉
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
五、客戶(hù)異議處理技巧
1.理解客戶(hù)的異議
2.常見(jiàn)異議分析
3.處理客戶(hù)異議的原則
4.化解客戶(hù)的異議
六、促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話(huà)術(shù)
1.促成時(shí)機(jī)把握
2.交易促成話(huà)術(shù)
1）二選一法
2）直接成交法
3）稀缺法
4）從眾法
5）示范法
6）利益法
7）額外利益法
七、外拓課程與實(shí)踐總結(jié)、評(píng)比、頒獎(jiǎng)

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