《對公客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練》2天
《對公客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練》2天詳細內(nèi)容
《對公客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練》2天
對公客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練
課程背景:
訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對公客戶經(jīng)理的培訓(xùn),既要緊
密結(jié)合商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù),又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。《對公客戶經(jīng)理營銷技巧提
升訓(xùn)練》以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點,不僅是對公業(yè)務(wù)和營
銷技能的渾然一體,而且通過“情境營銷”實戰(zhàn)訓(xùn)練的方式,實現(xiàn)知行合一的目的。
課程目標(biāo):
1、運用顧問式銷售技巧,樹立對公客戶經(jīng)理積極專業(yè)、專注的職業(yè)形象
2、掌握對公客戶開拓與篩選的方法
3、透析對公客戶深層次需求,以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率
4、幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程
5、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧,促進營銷進程的發(fā)展
7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念,掌握增進客戶關(guān)系的策略和技巧
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:對公客戶經(jīng)理
授課方法:以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主,通過情景演練和角色扮
演,幫助學(xué)員學(xué)以致用,在體驗中得到啟示與提升,培訓(xùn)效果落地。
[pic]
課程大綱
第一講:銀行客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換與認知
一、低利率時代的金融行業(yè)競爭格局分析
二、優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位
三、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責(zé)
第二講:對公業(yè)務(wù)流程
一、甄選優(yōu)質(zhì)客戶
二、拜訪前的準(zhǔn)備
三、客戶有效接洽
四、客戶建立信任
五、客戶需求確認
六、服務(wù)方案呈現(xiàn)
七、方案實施成交
八、客戶關(guān)系管理
第三講:如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
一、渠道開拓策略
二、優(yōu)質(zhì)客戶定位
三、信息獲取和資料查詢
第四講:拜訪客戶前的充分準(zhǔn)備
一、商務(wù)形象準(zhǔn)備
二、積極心態(tài)準(zhǔn)備
三、銷售工具準(zhǔn)備
四、客戶信息準(zhǔn)備
1)企業(yè)所處行業(yè)的信息
2)決策人或關(guān)鍵人的基本信息
3)企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況
第五講如何與大客戶有效溝通
一、如何才能有效溝通?
二、客戶的性格特點分析
三、如何快速判別客戶性格
四、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧
五、銀行大客戶中的影響人:決策人、執(zhí)行人、使用人
第六講:企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧
一、圍繞客戶“采購銷售融資管理理財”五大方向進行資料搜集及探詢
二、喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿(制造問題)
三、激發(fā)客戶對未來的期待(放大欲望)
四、與客戶共同確認需求
五、預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員
六、現(xiàn)場情景模擬演練
第七講:金融方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧
一、銀行業(yè)對公客戶金融服務(wù)方案寫作前的思考
1、為什么進行這次方案演示?
1)此方案要寫給誰看?要說服誰?
2)在規(guī)定的時間內(nèi)能達到目的嗎?
3)方案如何寫才能滿足客戶的需求?
2、金融方案寫作技巧
1)金融方案的結(jié)構(gòu)
2)金融方案的PPT設(shè)計
3、金融方案演示技巧
1)設(shè)計開頭與結(jié)尾
2)金融方案演示時間分配
3)演講者的禮儀與肢體語言
4、現(xiàn)場情景模擬演練
第八單元如何幫助客戶實施方案順利成交
1、了解客戶決策流程及周期
2、拒絕處理的技巧
3、價格異議談判策略
第九單元如何進行客戶關(guān)系管理
1. 創(chuàng)造客戶忠誠度的方法
2. 銀企客戶關(guān)系維護技巧[pic]
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