《客戶經(jīng)理陣地營(yíng)銷(xiāo)與外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練》2天版

  培訓(xùn)講師：董小紅

講師背景：
董小紅老師銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專家16年培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近200家心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級(jí))執(zhí)行師、人力資源管理師累積為中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等金融機(jī)構(gòu)輔導(dǎo) 詳細(xì)>>

董小紅
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《客戶經(jīng)理陣地營(yíng)銷(xiāo)與外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練》2天版

客戶經(jīng)理陣地營(yíng)銷(xiāo)與外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練

課程背景：
隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理
、理財(cái)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營(yíng)銷(xiāo)人員如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)壓力，該課
程將貫穿客戶經(jīng)理工作職業(yè)素質(zhì)、積極心態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧等工作情境的全流程
訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)
戰(zhàn)性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實(shí)操話術(shù)，加以落地；同時(shí)，在每
個(gè)案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓(xùn)高度。
課程目標(biāo)：
1、激發(fā)客戶經(jīng)理對(duì)本職工作的熱情，明確角色定位、重塑職業(yè)心態(tài)。
2、使客戶經(jīng)理掌握嫻熟的銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售成效率；培育客戶經(jīng)理正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，
使客戶經(jīng)理提升多樣化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力，為高端客戶價(jià)值開(kāi)發(fā)與提升做鋪墊。
3、讓客戶經(jīng)理掌握一套科學(xué)有效的客戶拓展方法與流程，通過(guò)廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶轉(zhuǎn)介、社
區(qū)開(kāi)發(fā)、上門(mén)拜訪、外拓營(yíng)銷(xiāo)、沙龍營(yíng)銷(xiāo)等多種方式實(shí)現(xiàn)信貸客戶的高效開(kāi)發(fā)。
4、利用交叉銷(xiāo)售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率。
5、通過(guò)客戶信息收集、需求分析，讓客戶經(jīng)理掌握產(chǎn)品推薦的技巧，是基于客戶需求分
析基礎(chǔ)上的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與特點(diǎn)呈現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)
授課方法：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過(guò)情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，
在體驗(yàn)中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。

課程大綱
第一講：客戶經(jīng)理角色定位
1. 銀行競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與銀行業(yè)客戶經(jīng)理現(xiàn)狀分析
2. 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)從何而來(lái)
3. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì)模型
4. 客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與時(shí)間管理
5. 工作壓力的調(diào)整和舒緩方法
6. 感恩中成長(zhǎng)

第二講：全流程銷(xiāo)售動(dòng)作分解
一、區(qū)分客戶——客戶分層分級(jí)
1、存量客戶分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分步驟
1）金融資產(chǎn)規(guī)模
2）貢獻(xiàn)度
3）風(fēng)險(xiǎn)偏好
4）已持有產(chǎn)品
5）潛力的高低
2、客戶關(guān)系與客戶分層
3、存量客戶6分分層法
4、課堂練習(xí)
課堂練習(xí)1：繪制你的客戶分層圖
課堂練習(xí)2：繪制你的客戶分布地圖
課堂練習(xí)3：繪制你的存量類(lèi)型客戶分布地圖

二、客戶需求分析——了解你的客戶
1、不同層級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
2、不同生命周期客戶營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
3、不同性格客戶營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
1）客戶色彩心理學(xué)：紅、黃、藍(lán)、綠四種性格
2）掌握四種性格各自具備的特征
3）解讀不同客戶性格特征
4）快速準(zhǔn)確判斷顧客性格，并采用針對(duì)性的溝通模式
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1）從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)
2）FABE呈現(xiàn)法
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
四、促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話術(shù)（話術(shù)講解）
1、促成時(shí)機(jī)把握
2、交易促成話術(shù)
1）二選一法
2）直接成交法
3）交互推動(dòng)法
4）稀缺法
5）從眾法
6）示范法
7）利益法
8）額外利益法

第三講：客戶外拓營(yíng)銷(xiāo)策略制定與實(shí)施技巧
一、銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
1、外拓活動(dòng)組織的價(jià)值
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難
3、原因分析與解決之道
二、活動(dòng)策劃的三階段
1、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1）目標(biāo)客戶群定位
2）目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
3）目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
4）目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
5）目標(biāo)客戶群活動(dòng)策劃
2、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo)
1）提高品牌影響力
2）提升客戶流量
3）增加客戶資產(chǎn)
4）增升客戶粘性
5）增加互動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶導(dǎo)流
3、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營(yíng)策劃
1）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
2）體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
3）知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
4）公益收獲類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
5)投資理財(cái)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略……
2、商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
1)渠道共享類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
2)聯(lián)盟類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
3)商務(wù)平臺(tái)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略……
3、園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
1)差別化定位策略
2)個(gè)性化服務(wù)策略
3)批量化開(kāi)發(fā)策略
4)專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略
三、銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新思路
1、路演營(yíng)銷(xiāo)
2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)
3、社群營(yíng)銷(xiāo)
4、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
5、事件營(yíng)銷(xiāo)
6、微信營(yíng)銷(xiāo)
7、跨界營(yíng)銷(xiāo)

 

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智能銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：在金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的階段，金融機(jī)構(gòu)通過(guò)智能網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力取得了一定的成效，同時(shí)，由于全新智能銀行網(wǎng)點(diǎn)，在利用人機(jī)交互技術(shù)、數(shù)字媒體技術(shù)，為客戶提供全新的體驗(yàn)的同時(shí)也對(duì)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理崗位角色提出了更高的要求。在“陌生”的智能網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境里，客戶許多自助申請(qǐng)的操作指導(dǎo)、即時(shí)審核和配套服務(wù)都需要依靠大堂經(jīng)理來(lái)引導(dǎo)

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銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧職業(yè)化訓(xùn)練課程背景：隨著金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成為今后銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)，盡管目前自助式服務(wù)和電子銀行等渠道極大地方便了客戶的便利性，但人們還是偏好通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)，所以銀行網(wǎng)點(diǎn)仍是發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段和最有效的銷(xiāo)售渠道。這也就要求柜面人員能夠盡早轉(zhuǎn)變崗位角色以更積極主動(dòng)的心態(tài)和業(yè)務(wù)技能加入到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的行列中來(lái)。本

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大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理綜合技能提升訓(xùn)練課程背景：伴隨銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的展開(kāi)和深入，越來(lái)越多的銀行網(wǎng)點(diǎn)跨入了智能化網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代，作為網(wǎng)點(diǎn)大堂的靈魂人物，外界環(huán)境的變化對(duì)大堂經(jīng)理的崗位提出越來(lái)越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶維護(hù)的能力。大堂經(jīng)理面臨如下問(wèn)題：■大堂經(jīng)理的崗位定位不明確■大堂經(jīng)理的服務(wù)流程及規(guī)范不清晰■大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理能力薄弱■如何

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銀行客戶異議與投訴抱怨處理技巧課程背景：作為銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對(duì)客戶的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒(méi)有下文了；“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買(mǎi)；“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品

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對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練課程背景：訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷(xiāo)的主力軍。對(duì)公客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)規(guī)律?！秾?duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練》以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，不僅是對(duì)公業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)技能的渾然一體，而且通過(guò)“情境營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，實(shí)現(xiàn)知行合一的目的。課程目標(biāo)：1、運(yùn)

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銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練營(yíng)（5天版）課程背景：隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的以營(yíng)銷(xiāo)為目的的外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行與客戶溝通、交流和銷(xiāo)售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商區(qū)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，更

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VIP客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——電話、面談營(yíng)銷(xiāo)篇課程背景：隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營(yíng)銷(xiāo)人員如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)壓力，該課程將貫穿客戶經(jīng)理工作職業(yè)素質(zhì)、積極心態(tài)、電話營(yíng)銷(xiāo)、面談營(yíng)銷(xiāo)技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另一

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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