建材經(jīng)銷商系列培訓(xùn)課程

建材經(jīng)銷商培訓(xùn)系列課程

我國建材行業(yè)的蓬勃發(fā)展，離不開全國數(shù)萬家經(jīng)銷商的努力和付出，其中一部分優(yōu)秀
的建材經(jīng)銷商已從原來的小作坊逐步成長為優(yōu)秀的企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)聲名顯赫，如“北華耐
、南惠泉”等，他們的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，我們也相信還有更多的經(jīng)銷商正在成長中，他
們在摸索自己的成功之路，本系列課程正是為了滿足這批優(yōu)秀的經(jīng)銷伙伴而設(shè)計(jì)，從道
、謀、術(shù)、店、人、客六個角度全面深刻的闡述了一個優(yōu)秀經(jīng)銷商的必備技能，有利于
有志之士加快成長進(jìn)程，減少摸索的彎路。
同時，我們在多年的咨詢過程中發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的大經(jīng)銷商必然經(jīng)銷著優(yōu)秀的大企業(yè)品牌
，很多經(jīng)銷商是伴隨企業(yè)的成長而成長起來的；而優(yōu)秀的大企業(yè)，也必然聚集有一批優(yōu)
秀的經(jīng)銷商在其周圍，作為其持續(xù)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。之所以如此，正是因?yàn)閮?yōu)秀的企業(yè)
家總是能看得更遠(yuǎn)，在為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品的同時，還不斷為自己的經(jīng)銷商提供系列培訓(xùn)
，讓他們在一線的拼殺中武器精良、戰(zhàn)術(shù)精準(zhǔn)、更好地做好消費(fèi)者推廣和服務(wù)，最終實(shí)
現(xiàn)廠商共贏。這批有遠(yuǎn)見的企業(yè)家在培訓(xùn)自己的經(jīng)銷商時，本系列課程也可充分滿足其
作為內(nèi)訓(xùn)課程的需要。

1. 課程介紹
主題一：經(jīng)銷商經(jīng)營提升之道-思路決定出路，共6個課時
主題二：區(qū)域市場提升謀略-謀定而后動，共6個課時
主題三：解讀各渠道操盤技巧-精準(zhǔn)出擊，深耕目標(biāo)客戶，共18個課時
主題四：專賣店管理和提升，共12個課時
主體五：構(gòu)建有效運(yùn)營的組織平臺，共6個課時
主題六：有效提升服務(wù)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，共6個課時
2. 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
1. 本系列課程分為兩種，分別為全面提升系列、濃縮經(jīng)典系列；
2.
全面提升系列就是上部門提到的系列課程，共9天54個課時；濃縮經(jīng)典系列是把9天
的課程提煉為4天共24個課時；
3. 全面提升系列，收費(fèi)為18萬；濃縮經(jīng)典系列，收費(fèi)為12萬；
4. 每個主題亦可以單獨(dú)開課，3萬元 / 6個課時；
3. 專家介紹
程紹珊：


李一廣：
北京航空航天大學(xué)工商管理碩士（MBA）。
自九五年畢業(yè)以來一直從事市場營銷工作，從一線業(yè)務(wù)人員逐步升遷至營銷總監(jiān)，曾
在海信等知名企業(yè)從事過營銷管理工作，對建材燈飾、家電、服裝、酒類、汽車后市
場等行業(yè)有較深刻的理解。
豐富的營銷實(shí)踐和扎實(shí)的理論功底相結(jié)合，形成了對市場的準(zhǔn)確把握能力和實(shí)際操盤
能力，曾為馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、勁霸男裝、美的廚電、新悅家私、晨輝照明、
合力博程、豐田汽車、綠藍(lán)莎啤酒、三得利白酒、佰嘉通高爾夫等多個企業(yè)做過咨詢
服務(wù)，對公司營銷戰(zhàn)略、營銷組織管理、品牌管理、市場拓展、渠道建設(shè)、店面運(yùn)營
等有深入研究，為多家企業(yè)做過實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，獲得企業(yè)一致好評。
孟楠：


山峰：


劉明：


附：課程的詳細(xì)介紹
主題一：經(jīng)銷商經(jīng)營提升之道-思路決定出路
本主題主要是從宏觀角度講述經(jīng)銷商如何快速成長，如何實(shí)現(xiàn)廠商共贏。
? 課程對象
各經(jīng)銷商老板和總經(jīng)理、副總經(jīng)理級別管理者
? 課程目的
樹立經(jīng)銷商正確的經(jīng)營理念和心態(tài)，學(xué)習(xí)根據(jù)市場環(huán)境變化而制定自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)
術(shù)，學(xué)會正確對待廠商關(guān)系。
? 課程特色
提升視野+系統(tǒng)思路梳理+互動探討
? 課程提綱
1. 如何實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展
1. 把握大環(huán)境
2. 清晰自身戰(zhàn)略和階段目標(biāo)
3. 打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
4. 持續(xù)學(xué)習(xí)
5. 以客為尊
2. 如何實(shí)現(xiàn)廠商共贏
1. 經(jīng)銷商的自我定位
2. 如何選擇廠家
3. 如何看待品牌
4. 廠商的分工
5. 廠商關(guān)系的新趨勢
主題二：區(qū)域市場提升謀略-謀定而后動
本主題主要是策略篇，探討一個區(qū)域經(jīng)營者以什么策略可以啟動本市場，并在競爭中
取得持續(xù)優(yōu)勢。
? 課程對象
各經(jīng)銷商老板和總經(jīng)理、副總經(jīng)理級別管理者、經(jīng)銷商的部門經(jīng)理、廠方區(qū)域經(jīng)
理
? 課程目的
學(xué)習(xí)如何搜集和分析本區(qū)域的消費(fèi)心態(tài)、競爭環(huán)境等信息，提升經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的經(jīng)
營能力，掌握銷售盈利突破的有效辦法。
? 課程特色
系統(tǒng)思路梳理+體系框架搭建+典型案例分享+互動探討
? 課程提綱


1. 知己知彼方能百戰(zhàn)不殆-區(qū)域調(diào)研和規(guī)劃
1. 如何調(diào)研
2. 如何分析信息
3. 如何進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃
4. 案例分享
2. 水無常形，兵無常勢-區(qū)域營銷模式與策略選擇
（1）1P+3P營銷模式
（2）增值營銷模式
（3）營銷模式的動態(tài)組合
（4）立體渠道建設(shè)要點(diǎn)
主題三：解讀各渠道操盤技巧-精準(zhǔn)出擊，深耕目標(biāo)客戶
本主題主要是介紹各立體渠道的具體操作方法，分別就小區(qū)、家裝、工程、大賣場、
分銷的實(shí)操技巧進(jìn)行了宣講，并就如何整合渠道對目標(biāo)客戶進(jìn)行科學(xué)有效傳播進(jìn)行了研
討。
? 課程對象
經(jīng)銷商高層管理者、相關(guān)部門經(jīng)理、廠方區(qū)域經(jīng)理
? 課程目的
提升經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營能力和操盤能力，掌握突破目標(biāo)客戶的有效辦法。
? 課程特色
系統(tǒng)知識傳播+案例分享驗(yàn)證+互動探討+課后試卷
? 課程提綱

1. 小區(qū)實(shí)操戰(zhàn)法
1. 小區(qū)的戰(zhàn)略意義
2. 目前存在的運(yùn)作難點(diǎn)分析
3. 小區(qū)運(yùn)作的兩條主線
4. 小區(qū)運(yùn)作的三種戰(zhàn)法
5. 小區(qū)運(yùn)作的15步驟
6. 小區(qū)營銷隊(duì)伍的管理
2. 家裝渠道實(shí)操戰(zhàn)法
1. 認(rèn)識家裝公司
2. 目前存在的運(yùn)作難點(diǎn)分析
3. 家裝渠道運(yùn)作的三種戰(zhàn)法
4. 家裝營銷隊(duì)伍的管理
3. 工程渠道實(shí)操戰(zhàn)法
1. 工程營銷的特點(diǎn)
2. 工程客戶的拓展和維護(hù)技巧
3. 工程市場的路徑選擇
4. 工程營銷隊(duì)伍的管理
4. 大賣場實(shí)操戰(zhàn)法
1. 大賣場的特點(diǎn)和格局分析
2. 大賣場同經(jīng)銷商之間的博弈手段
3. 如何利用和掌控大賣場
4. 大賣場和專賣店之間的協(xié)同
5. 如何做好促銷和推廣
1. 促銷的常見誤區(qū)
2. 促銷的三個階段
3. 促銷的三種類型
4. 促銷實(shí)戰(zhàn)18招
6. 分銷商的服務(wù)與管理
1. 如何開發(fā)與維護(hù)分銷商
2. 如何科學(xué)激勵與評價分銷商
3. 商商關(guān)系和廠商關(guān)系的平衡
4. 分銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理
主題四：專賣店管理和提升
基本上每個建材經(jīng)銷商都有自己的店面，專賣店承擔(dān)著重要的銷售職能、展示職能，
本主題圍繞著專賣店，從單個店面的導(dǎo)購員、店長的技能提升，到多個專賣店的貨品管
理、連鎖運(yùn)營四個角度進(jìn)行了全面闡述，對專賣店的整體提升大有益處。
? 課程對象
經(jīng)銷商高層管理者、專賣店導(dǎo)購、專賣店店長、采購部經(jīng)理、零售部門負(fù)責(zé)人
? 課程目的
全面提升專賣店相關(guān)經(jīng)營者的銷售和管理技能，充分發(fā)揮專賣店的效能，提升專
賣店的進(jìn)店率、成交率、客單額、轉(zhuǎn)介率等，使專賣店煥發(fā)出新的活力。
? 課程特色
系統(tǒng)知識傳播+案例分享驗(yàn)證+互動探討+課后試卷
? 課程提綱

1. 導(dǎo)購員技能培訓(xùn)
1. 認(rèn)識導(dǎo)購員的必備素質(zhì)
2. 了解顧客心理
3. 導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技能
4. 現(xiàn)場模擬
2. 金牌店長實(shí)務(wù)
1. 素質(zhì)提升篇
2. 技能提升篇
3. 提升領(lǐng)導(dǎo)力
4. 顧客服務(wù)篇
3. 品類管理
1. 采購中的品類管理
2. 銷售中的品類管理
3. 庫存的品類管理
4. 預(yù)測與分析
4. 店鋪的連鎖運(yùn)營管理
1. 連鎖模式解析
2. 決定生死的位置-店鋪選址
3. 持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵-建設(shè)人才培養(yǎng)平臺
4. 督導(dǎo)與考核
主體五：構(gòu)建有效運(yùn)營的組織平臺
企業(yè)就像是企業(yè)家的孩子，孩子長得怎么樣，企業(yè)家就知道，不能持續(xù)進(jìn)步的企業(yè)家
，企業(yè)很快就會碰到“天花板”，眾多的中小經(jīng)銷商伙伴沉沉浮浮，多數(shù)是缺少一個有遠(yuǎn)
見的持續(xù)進(jìn)步的企業(yè)家，缺少能夠使企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，實(shí)現(xiàn)由‘人治’向‘法治’轉(zhuǎn)變的
組織平臺。
? 課程對象
經(jīng)銷商老板和高層管理者
? 課程目的
協(xié)助經(jīng)銷商老板提升經(jīng)營理念，傳播先進(jìn)管理思想，開拓企業(yè)家視野，有效提升
領(lǐng)導(dǎo)力和企業(yè)管理技巧，從而建立一個有機(jī)型的組織平臺和科學(xué)的管理體系。
? 課程特色
系統(tǒng)知識傳播+案例分享驗(yàn)證+互動探討
? 課程提綱


1. 成長為卓越的企業(yè)家
1. 提升境界
2. 提升領(lǐng)導(dǎo)力
3. 提升管理技巧
2. 如何構(gòu)建科學(xué)的管理體系
1. 各部門職能設(shè)計(jì)
2. 目標(biāo)責(zé)任
3. 計(jì)劃預(yù)算
4. 薪酬福利
5. 績效考核
主題六：有效提升服務(wù)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展
隨著競爭的加劇，服務(wù)已經(jīng)不再是掛在嘴邊的皇帝的新衣，越來越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識
到服務(wù)不是成本，更是一種投資。經(jīng)銷商企業(yè)本身就是一種服務(wù)型的組織，更要重視有
效服務(wù)體系的構(gòu)建。
? 課程對象
經(jīng)銷商老板和全體高層、中層、基層、廠方業(yè)務(wù)員
? 課程目的
傳播客戶服務(wù)的卓越理念；
學(xué)會構(gòu)建合適的客戶服務(wù)管理體系，為企業(yè)設(shè)計(jì)科學(xué)的服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提
升整體服務(wù)質(zhì)量；
通過客戶服務(wù)理念在戰(zhàn)略層面的定位、員工對于服務(wù)的重新認(rèn)識，進(jìn)一步創(chuàng)造良
好的內(nèi)部服務(wù)環(huán)境與內(nèi)部客戶服務(wù)態(tài)度；
? 課程特色
系統(tǒng)知識傳播+案例分享驗(yàn)證+互動探討+課后問卷
? 課程提綱


1. 構(gòu)建卓越的客戶管理體系
1. 認(rèn)識客戶管理體系
2. 戰(zhàn)略層面的客戶管理
3. 構(gòu)建一流的客戶管理體系
4. 客戶管理體系的運(yùn)行與管理
5. 客戶服務(wù)管理案例分析
2. 有效處理客戶的不滿、抱怨和投訴
1. 認(rèn)識與區(qū)分顧客的不滿、抱怨和投訴
2. 用卓越的服務(wù)理念指導(dǎo)處理客戶反饋
3. 提升處理客戶不滿、抱怨和投訴中的服務(wù)溝通技巧
4. 有效處理客戶的不滿、抱怨和投訴

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