諾迪制藥 渠道精耕和業(yè)務人員能力提升征求意見稿


諾迪制藥 渠道精耕和業(yè)務人員能力提升


培訓提綱及講師簡介


前言

本課程旨在針對醫(yī)藥行業(yè)，運用深度營銷理念，提升業(yè)務人員的銷售能力，使業(yè)務人
員迅速破局打開新市場，提高銷售業(yè)績，通過成就感的獲得增強對企業(yè)的忠誠度。
本課程分五大部分：渠道銷售策略、渠道管控、大客戶營銷和管理、商務溝通技巧和
業(yè)務人員銷售技能提升訓練


授課對象：大區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、業(yè)務員

授課方式：授課過程中強調(diào)互動，角色扮演，案例點評


案例：大案例貫穿始終
培訓第一天：
1. 醫(yī)藥行業(yè)及渠道解讀
? 醫(yī)藥行業(yè)特點解讀
? 醫(yī)藥行業(yè)購買行為特點解讀
? 醫(yī)藥行業(yè)渠道解讀
? 醫(yī)藥行業(yè)渠道面臨的銷售困境
? 廠商價值一體化
? 醫(yī)藥行業(yè)渠道建設(shè)目標
本單元總結(jié)：案例分析


2. 深度營銷理論
? 深度營銷基本思想
? 深度營銷實現(xiàn)的三個關(guān)鍵點
? 深度營銷基本模式
? 深度營銷市場開發(fā)路徑
本單元總結(jié)：案例分析


3. 市場調(diào)研和規(guī)劃
? 醫(yī)藥市場基本環(huán)境信息
? 市場需求調(diào)查
? 市場供給產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查
? 市場營銷調(diào)查
? 通路環(huán)節(jié)調(diào)查
? 市場訪談的方法
? 市場調(diào)研和規(guī)劃

4. 針對性渠道銷售策略
? 區(qū)域市場策略分析模型
? 區(qū)域市場競爭動態(tài)組合策略——產(chǎn)品策略
? 區(qū)域市場競爭動態(tài)組合策略——價格組合
? 區(qū)域市場競爭動態(tài)組合策略——促銷和推廣
? 以渠道為核心的競爭策略


5. 渠道布局和客戶開發(fā)
? 渠道的“三度”規(guī)劃
案例分析
? 渠道布局的五大原則
? 客戶采購評價要素
? 為客戶提供“價值”——顧問導向的營銷
? 處理好于客戶的“關(guān)系”——顧問導向的營銷
? “速度”——顧問導向的營銷
? 實現(xiàn)與客戶的全面對接

培訓第二天：
1. 渠道管理和控制
? 經(jīng)銷商擔負的職能和作用
? 經(jīng)銷商優(yōu)劣勢分析
? 經(jīng)銷商業(yè)務員分析
? 經(jīng)銷商的拜訪
? 制定客戶拜訪線路圖
? 經(jīng)銷商拜訪的意義
? 經(jīng)銷商的選擇
? 經(jīng)銷商的分類
? 經(jīng)銷商的開發(fā)和維護
? 經(jīng)銷商的考核


2. 大客戶的開發(fā)與管理
? 大客戶營銷的關(guān)鍵要素
? 大客戶的分類管理
? 大客戶營銷的過程描述
? 大客戶開發(fā)的層次界定
? 大客戶開發(fā)思路和路徑
? 大客戶開發(fā)流程
? 大客戶開發(fā)的四大注意事項
? 大客戶開發(fā)的步驟——入局、謀局、破局、控局
一系列案例
3. 業(yè)務人員技能提升訓練
? 基本營銷技能
? 對公司產(chǎn)品的了解
? 如何激勵業(yè)務員行動
? 如何對業(yè)務員進行管控
4. 客戶溝通技巧
? 人的行為處事風格分析
? 各種不同類型人的分析和應對策略
? 商務溝通談判的十二大誤區(qū)分析
? 談判的心智模式分析
? 溝通談判的十大策略
? 談判溝通的關(guān)鍵點
案例分析
? 客戶異議的處理技巧
5. 師生互動、案例分析


講師介紹
高春利
清華大學特聘講師
背景介紹
?
著名營銷實戰(zhàn)專家。美的廚房電器、美的洗衣機特邀講師、《銷售與市場》、《中國營
銷傳播網(wǎng)》、《價值中國》、《博瑞管理在線》的專欄提供者和高級顧問、《銷售與管
理》、《中國經(jīng)營報》、《廣告主-
市場觀察》、《現(xiàn)代家電》等雜志和刊物的自由撰稿人。
?
具有多年中國企業(yè)的營銷管理咨詢經(jīng)驗，對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。
隨同“和君創(chuàng)業(yè)深度營銷管理咨詢團隊”專注于“深度營銷”模式在中國本土企業(yè)的
研究和實踐。
行業(yè)經(jīng)驗
管理咨詢經(jīng)驗（部分）：
俏江南餐飲集團提供基于戰(zhàn)略需求下的《人力資源規(guī)劃和建設(shè)方案》咨詢服務。設(shè)計到
組織管控、人力薪酬設(shè)計、績效考核制度、培訓管理；
美的集團和廚房電器公司分別提供《產(chǎn)品規(guī)劃》、《深度營銷模式》、《次級市場操作》、
《顧問式營銷隊伍建設(shè)》、《廚房電器營銷戰(zhàn)略》、《家電行業(yè)渠道》等咨詢服務；
深圳捷甬達機床實業(yè)有限公司集團提供《營銷戰(zhàn)略》、《區(qū)域市場以渠道為核心的深度
營銷模式導入》、《法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整》、《企業(yè)流程再造》、《授權(quán)/分權(quán)管理手冊
》、《人力資源管理制度》等項目的咨詢服務。
美的洗衣機公司導入《深度營銷模式》、《區(qū)域市場管理》、《三四級市場操作模式》、《
銷售中心管理實務》等咨詢服務。
滇虹藥業(yè)營銷項目咨詢服務，提供《營銷戰(zhàn)略》、《產(chǎn)品線規(guī)劃》、《新品上市》、《渠道
管控》、《人力資源薪酬》、《績效考核》、《組織管控》、《組織領(lǐng)導力》。
積成電子完成營銷體系管控咨詢服務，提供《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》、《大客戶管理》、《營銷
組織管控》、《項目管理》、《預算管控》、《費用管控》等項目






授課風格
高老師的課程擁有以下幾個特點：系統(tǒng)化、簡明易學、直接、引人入勝、幽默風趣而
且一針見血、內(nèi)容實用有效、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最
新、最先進并且有效的方法與經(jīng)驗。他最大的魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種
享受，必定能使學員業(yè)績提升，獲益良多!
教學風格：
語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛
。不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學員們真正學到所需的知識！


服務客戶
? 醫(yī)藥：顛虹藥業(yè)，保定市醫(yī)藥系統(tǒng)渠道和終端培訓；
? 家電行業(yè)：美的廚房電器、美的洗衣機公司、澳柯瑪集團公司。
? 建材行業(yè)：馬可波羅、東鵬陶瓷、晨暉照明等
? 餐飲：俏江南餐飲集團；
? 電信：中國網(wǎng)通北京分公司，衡水網(wǎng)通 ；
? 日化：顛虹康王日化、石家莊名都日化
? 機械化工：深圳捷甬達機床設(shè)備實業(yè)
? 電力系統(tǒng)：積成電子二次設(shè)備。
主要培訓課程
《如何提升業(yè)務人員銷售業(yè)績》、《渠道深耕細作》、《區(qū)域規(guī)劃以及經(jīng)營》、《打造高效的
營銷管控體系》

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