《金融大客戶主動服務(wù)營銷技能技巧提升》

  培訓(xùn)講師：閆明

講師背景：
閆明老師簡介中國培訓(xùn)教育行業(yè)終身倡導(dǎo)者和傳播者TMCC國際認(rèn)證高級管理教練導(dǎo)師清華、北大EMBA特聘客座教授新加坡博維管理咨詢首席營銷管理導(dǎo)師百年基業(yè)教育集團董事會成員中國企業(yè)文化管理研究會副會長中國企業(yè)實戰(zhàn)型人才培養(yǎng)體系構(gòu)建總設(shè)計師現(xiàn)任香 詳細>>

閆明
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《金融大客戶主動服務(wù)營銷技能技巧提升》詳細內(nèi)容

《金融大客戶主動服務(wù)營銷技能技巧提升》

《金融大客戶主動服務(wù)營銷技能技巧提升》
課程背景：

企業(yè)的生存靠營銷，企業(yè)的發(fā)展壯大靠服務(wù)。營銷是開拓市場的尖刀，服務(wù)是守住陣地
的堡壘。沒有服務(wù)的營銷、企業(yè)品牌只會是曇花一現(xiàn)，沒有營銷的服務(wù)、企業(yè)品牌終將
會被動挨打。服務(wù)本身就是營銷，營銷本身就是一種服務(wù)。服務(wù)和營銷是建設(shè)企業(yè)品牌
基業(yè)長青的兩把利劍，劍已在手唯有不斷的創(chuàng)新、持續(xù)才能保證手中的劍鋒利無比、無
堅不摧。
課程目的：
← 幫助企業(yè)和學(xué)員開啟業(yè)績倍增的關(guān)鍵按鈕。
← 幫助學(xué)員掌握獲得優(yōu)勢的商談技術(shù)與方法。
← 學(xué)習(xí)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)流程，掌握每一個流程中的技巧和實際操作方法。
← 通過對每個流程的講解、操作訓(xùn)練，提高營銷人員的大客戶銷售能力。
授課對象：大客戶專員、大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、團購專業(yè)等銷售人員
授課時間：2 天（根據(jù)客戶的需求可以適當(dāng)調(diào)整）
授課風(fēng)格：案例分析、演講、互動、情景模擬
課程大綱：
第一章：營銷關(guān)系與定位
第一講：問題引發(fā)思考？！
1. 我們在哪里？我們的敵人在哪里？我們的友鄰在哪里？
2. 誰是你的客戶？
3. 你能為客戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？
4. 你的客戶戰(zhàn)略是否和你的職業(yè)生涯配合的很好？
第二講：營銷/銷售概念
1. VIP（大）客戶定義
2. a、貢獻價值區(qū)分 b、采購模式區(qū)分
3. 營銷和推銷之間的關(guān)鍵區(qū)別是哪些？
4. 大客戶和小客戶之間的差異？
5. 大客戶特征分析
6. 營銷方式的基本認(rèn)知
7. 傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷的區(qū)別
8. 現(xiàn)代銷售的特征（時代特征、區(qū)域特征）
第二章：大客戶專員應(yīng)具備素質(zhì)要求：
第三講：職業(yè)大客戶專員應(yīng)具備的素質(zhì)要求
1. 熱愛、自信、樂觀強烈的企圖心
2. 勇于挑戰(zhàn)
3. 職業(yè)大客戶專員的三種角色
a) 同盟者
b) 咨詢顧問
c) 策略上的協(xié)調(diào)者
4、職業(yè)大客戶專員成長的五個階段
第三章：VIP客戶的開發(fā)和維護
第四講：VIP客戶的開發(fā)
1. 尋找創(chuàng)造80%績效的（客戶）貢獻者
2.
找出80%績效貢獻者的特征（具體資料包括：年齡、愛好、從業(yè)經(jīng)歷、畢業(yè)學(xué)校、生活
習(xí)慣、個人信仰、潛在需求等）
3. 建立特色營銷流程和貼心服務(wù)步驟：
4. 特色營銷基本流程：
5. 建立溝通渠道——建立信任——挖掘需求——滿足需求——建立貼心服務(wù)體系。
6. 貼心服務(wù)步驟：
7. 客戶滿意之后成交、客戶感動才會忠誠。
第五講： 如何建立大客戶——信任體系
1. 沒有信任，就沒有訂單
a) 誠信產(chǎn)生信任，細節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)
b) 贊美、微笑、欣賞是贏任三寶。（贏得客戶信任）
2、信任啟動的四大步驟
a) 初步洽談
b) 4p銷售調(diào)查
c) 顯示實力（雙喜煙的歷史及文化故事）
d) 獲取承諾
3、建立信任的五個層面
4、贏得客戶信任的五大基石
第四章：大客戶促成技巧
第六講：大客戶專業(yè)促成方略
1. 促成心法：
a) 時段推進
b) 眾望所歸
c) 傳遞信心
d) 閉嘴簽單
2、促成的六大步驟（情景模擬）
a) 寒暄、問好
要求：目光、熱忱、微笑
目的：營造氛圍
b) 探詢需求（如果已經(jīng)明了，就進入下一個階段）
要求：簡單、清楚（開放型問題）
目的：了解需求（需求=商機）、購買產(chǎn)品的動機及用途
c) 再次確認(rèn)（挖掘痛苦、展望未來）
要求：（征的對方的回應(yīng)）
目的：確認(rèn)需求、加深客戶對需求迫切解決的渴望
d) 探詢客戶過去解決問題的方案
要求：真誠、關(guān)懷、挖掘深層次的需求（貼近客戶）
目的：了解客戶處理問題的思維方式（為什么會用某某品牌？）
以前處理方式，給客戶帶來的困惑。
e) 給出建議
要求：給出2——3套解決方案（二選一法則）
目的：讓客戶自己做決定（客戶誰都會懷疑，但一個人客戶永遠不
會懷疑，那就是他自己。）
f) 成交
要求：快速（動作）、閉嘴、（建立客戶檔案）
目的：成交只是我們服務(wù)客戶的開始
第七講：根據(jù)不同性格采取的公關(guān)策略（情景模擬）
1. 失敗者是用一種方法，去處理千百個問題。
2. 成功者是用千百種方法，去處理千百個問題。
3. 活潑型（表現(xiàn)型）
外向、直率友好、情緒波動大
完美型（分析型）
嚴(yán)肅認(rèn)真、語言準(zhǔn)確、注意細節(jié)
力量型（支配型）
果斷、獨立、有能力、精力旺盛
和平型（親切型）
合作、友好、贊同、耐心、輕松
4、營銷中的促成技巧
促成方法：
a) 直接成交
b) 預(yù)先框式
c) 重新框式
d) 例：太貴了/不當(dāng)家
e) 解除框式
沉默型抗拒（應(yīng)對策略分析）
借口型抗拒（應(yīng)對策略分析）
問題型抗拒（應(yīng)對策略分析）
懷疑型抗拒（應(yīng)對策略分析）
一堂超值的課程，一堂讓你受益終生的課程，一堂讓你的業(yè)績快速增長30%的課程
，一堂讓你擁有一支專業(yè)化訓(xùn)練有素的營銷團隊，一堂你一生不能錯過的一堂課程。它
將成為你一生用之不盡、取之不竭的寶貴財富。

 

閆明老師的其它課程

內(nèi)訓(xùn)課程大綱|講師姓名|閆明|課程名稱|團隊凝聚力特訓(xùn)營|參訓(xùn)對象|全體員工||課程時長|1—2天（根據(jù)企業(yè)的不同情況可以適當(dāng)調(diào)整）|每/天|12課時||課程大綱||團隊凝聚力之—員工自動自發(fā)||為什么來到這里？（目的）||物質(zhì)（薪水）||2、成長（鍛煉與學(xué)習(xí)）||3、興趣（愛好）||4、責(zé)任（家庭、社會等）||二、員工為什么要忠誠于公司？||案例分析：立邦

 講師：閆明詳情

團隊凝聚力特訓(xùn)營主講：閆明背景：閆老師通過多年的職場經(jīng)驗，總結(jié)出，員工工作不能盡職盡責(zé)，工作沒有積極性、責(zé)任心，主要是員工不能認(rèn)識到自己的工作和自己的未來（職業(yè)生涯）有什么樣的聯(lián)系，或自己有心做好工作，卻苦尋找不到好的工作方法，員工只有在戰(zhàn)場上，必殺中成長自我。因此，閆老師開發(fā)了此套課程，此課程通過閆老師的獨到見解，從職業(yè)化的角度，詮釋了企業(yè)和員工、客戶之間

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《管理者選用育留與下屬培育》主講：閆明?為什么人才市場人頭攢動，而企業(yè)卻沒有‘人才’可用？?為什么企業(yè)規(guī)模越來越大、而人才儲備老跟不上？?為什么企業(yè)辛辛苦苦栽培出來的‘人才’，卻做了別人的嫁衣？?為什么企業(yè)人才梯隊建設(shè)了很多年，培訓(xùn)也做了不少，效果卻微乎其微？?為什么運用了很多選拔人才的工具，結(jié)果卻往往事與愿違？一、背景市場競爭的不斷加劇，企業(yè)成長的外部環(huán)境

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《如何構(gòu)建高效的企業(yè)培訓(xùn)體系》主講：閆明一、培訓(xùn)背景：市場競爭的不斷加劇，企業(yè)成長的外部環(huán)境越來越惡劣，同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭越來越嚴(yán)重，而外部的環(huán)境，我們又無法改變，企業(yè)能改變的就是努力提升本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，加大營銷力度，為消費者提供高品質(zhì)的服務(wù)。而這一切，是否能夠落實到位，全依賴于‘人’去落地執(zhí)行，因此，如何構(gòu)建企業(yè)實戰(zhàn)型人才培訓(xùn)體系，是培育出源源不斷實用、高

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職場情緒與壓力管理課程大綱|【培訓(xùn)課時】1-2天(6小時/天)【授課講師】閆明老師||【授課方式】案例研討、小組討論、視頻賞析、角色扮演、情景體驗||【課程背景】||很多職場人士抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對工作缺乏熱情||，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長||遠的目標(biāo)和計劃，缺乏自我激勵和

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卓效90后員工管理實戰(zhàn)技能主講：閆明一、培訓(xùn)背景：當(dāng)今時代，90、95后年輕員工不可逆轉(zhuǎn)地涌入職場，逐漸構(gòu)成各行各業(yè)商業(yè)發(fā)展的主力軍。90、95后注定將成為企業(yè)未來的核心競爭力，企業(yè)要想贏得未來，就必須掌握90后，一味地抱怨、逃避問題只會讓情況更加糟糕。商業(yè)市場競爭的不斷加劇，企業(yè)成長的外部環(huán)境越來越惡劣，同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭越來越嚴(yán)重，而外部的環(huán)境，我們又無法

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《卓越團隊執(zhí)行力提升》——團隊執(zhí)行力提升的權(quán)衡工具主講：閆明一、現(xiàn)狀剖析：…………………………………………………………………………………………………1、規(guī)章制度制定了很多，就是推行不下去，就算推行了也達不到預(yù)期效果，老總很無奈，人力資源很無辜！管理層很痛苦！?。?、計劃不少，想法很多，就是執(zhí)行不到位、不徹底、業(yè)績目標(biāo)達不成！3、部門之間扯皮，都覺得是別人的問

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《管理者選用育留與下屬培育》主講：閆明?為什么人才市場人頭攢動，而企業(yè)卻沒有‘人才’可用？?為什么企業(yè)規(guī)模越來越大、而人才儲備老跟不上？?為什么企業(yè)辛辛苦苦栽培出來的‘人才’，卻做了別人的嫁衣？?為什么企業(yè)人才梯隊建設(shè)了很多年，培訓(xùn)也做了不少，效果卻微乎其微？?為什么運用了很多選拔人才的工具，結(jié)果卻往往事與愿違？一、背景市場競爭的不斷加劇，企業(yè)成長的外部環(huán)境

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