銷售心理學

銷售心理學
　　【課程目標】

　　1. 幫助銷售人員發(fā)現自我銷售風格和優(yōu)勢潛能

　　2. 塑造優(yōu)秀銷售人員積極心態(tài)和行動法則

　　3. 掌握有效的時間管理原則和方法

　　4. 明確核心優(yōu)勢及情商修煉方向

　　5. 運用前沿的識人方法了解客戶的性格特質及相處之道

　　6. 掌握銷售員關鍵溝通技能，學會根據客戶不同特質建立有效的溝通機制

　　【課程對象】

　　企業(yè)銷售人員、主管、經理，以及有志從事銷售有識之士。

　　【教學特色】

　　1.
教學方法：多種教學方法并行，注重實效，如采用案例教學、小組討論、情景模擬、視
頻剖析、案例研討、經典影片賞析等。

　　2.
課程內容：課程圍繞著理論加實踐而展開，摒棄傳統(tǒng)枯燥的理論講解方式剖析人性，課
程內容全部采用鮮活的人物案例作為學習素材，生動深刻。同時注重實效，強調以實踐
和體驗的方式學習。

　　3.
課程設計：由淺入深、一環(huán)扣一環(huán)的課程設計，幫助銷售人員走出以往只看現象看不到
本質的思維方式，發(fā)現自己真正的銷售優(yōu)勢，突破自我!

　　4.
前沿成果：課程中引入國際知名企業(yè)長期使用并推崇的美國PDP性格分析實踐理論和方法
，同時融合了營銷學和心理學理論體系，如：NP、積極心理學、心理動力學、組織系統(tǒng)
優(yōu)化、EFT情緒治療等國內外前沿理論。該課程已成功在眾多企業(yè)開課：沃爾瑪(中國)、
清華大學、中興通訊、中國移動、聯合證券、康佳集團、海航商業(yè)、雷士照明等，且有
一致良好口碑。

　　【課程時間】2天，16課時

　　【課程內容】

　　第一部分 體驗活動：生死一瞬間

　　 銷售團隊戰(zhàn)斗力檢核

　　 學員心得分享與反思

　　 你拿到什么牌?代表什么資源?

　　 你生存到第幾輪?你的成敗經驗總結

　　 當外部人、事、物發(fā)生改變時，你面對客戶應對策略是什么?

　　 假如游戲重來，你將如何贏到最后?

　　 老師點評

　　第二部分 發(fā)現您的銷售優(yōu)勢，知人者智，自知者明

　　“準確的自我認知是一項重要的能力”。這項能力可以衡量銷售員對自己優(yōu)劣勢的認
知程度。每個人都是獨一無二的，沒有人和你一模一樣。了解真實的自己，挖掘自己真
正的銷售潛力，為業(yè)績倍贈奠定基礎。了解自我銷售風格，是優(yōu)秀銷售人員的第一步!

　　1. 銷售能力模型

　　 能力是一個面積

　　 銷售員隱性能力的影響作用

　　2. 掃描銷售員的核心風格

　　 開拓型銷售人才

　　 人際說服型銷售人才

　　 服務型銷售型人才

　　 專業(yè)型銷售人才

　　 協(xié)調型銷售人才

　　3. 案例剖析(視頻、文字)

　　 性格決定命運——做同樣的行業(yè)，為何企業(yè)的發(fā)展規(guī)模差距如此之大?

　　
格力空調總裁董明珠的性格及其事業(yè)發(fā)展：她如何從一名普通業(yè)務員走向管理要職?

　　 蒙牛創(chuàng)始人牛根生的性格及其事業(yè)發(fā)展：

　　
新東方校長俞敏洪的性格及其事業(yè)發(fā)展：采取民主式管理，從未和員工紅過臉，卻又有
巨大的影響力?

　　 聯想的故事：技術派與市場派的分歧為何引發(fā)不可調和的沖突?

　　第三部分：優(yōu)秀銷售員的三大行動法則

　　1. 法則一：幸福人生積極樂觀的心態(tài)

　　 為什么銷售人員的工作績效與幸福力感受有巨大差距?

　　
優(yōu)秀銷售員的焦點聚焦于：不取決于你所擁有的外部資源和條件，而取決于你內在所持
有的信念、價值觀，和對自我的身份定位及追求

　　 【案例研討】悲慘人生模式VS幸福人生模式

　　 無臂鋼琴家?guī)淼膯⑹?，剖析其心靈成長階梯圖

　　 【案例賞析】昔日的冠軍為何落魄街頭賣藝?

　　2. 法則二：目標導向

　　 人生最常見的悲劇：正確地做著錯誤的事。

　　 情境模擬：沒有目標猶如沒有羅盤而航行

　　 測試：為什么目標不明確?如何改善習慣性的工作模式

　　 討論：如何做好目標管理?做到目標明確的行動指南

　　 銷售員做到目標明確的行動指南：重要事件三個問題

　　3. 法則三：時間管理，要事優(yōu)先

　　 現實情況的剖析

　　 [研討]有效能的人如何保持效益與效率的平衡。

　　 [測試] 本周做過的事

　　 玻璃缸里的啟示

　　 有效的時間管理：活在第四象限

　　 “忙 = 盲”嗎à延伸你的雙手à全面提升工作效率

　　 四個象限的側重點

　　第四部分 管理情商，成就銷售巔峰人生

　　哈佛大學心理學博士、情商大師丹尼爾?戈爾曼(Danie Goeman)的研究表明：
“不管是針對哪種工作，情商的重要性都是認知能力或技術能力的兩倍，對于職業(yè)發(fā)展者
來說，出色者與平庸者之間的區(qū)別，十有八九是因為他們的情商?！鼻樯痰母叩驮谀撤N程
度上決定了一個人的事業(yè)境界。

　　1. 【案例研討】他還能東山再起嗎?

　　2. 情商的五個層級及其提升方向

　　 認識自身的情緒，做自己情緒的主宰。

　　 管理自己的情緒，別讓沖動成為魔鬼

　　 自我激勵：在生命出現低潮時重新出發(fā)。

　　 認知他人的情緒：與他人正常交往與溝通的基石。

　　 管理他人的情緒：建立管理和影響他人的能力。

　　第五部分：知已更要知彼，客戶是誰?

　　了解客戶的談判溝通模式，以及客戶的心智模式，洞悉客戶的深層次需求!

　　1. 幾種典型的溝通應對模式

　　 老虎型應對模式

　　 孔雀型應對模式

　　 考拉型應對模式

　　 貓頭鷹型應對模式

　　2. 心理年齡及其職場心智模式

　　 兒童期的心理特征及其職場心智模式

　　 青春期的心理特征及其職場心智模式

　　 成人期的心理特征及其職場心智模式

　　第六部分：銷售員關鍵技能—有效溝通技巧

　　溝通的意義在于對方的回應。強調說得對不對沒有意義，有效果才是最重要的。每
個客戶都是獨一無二的，了解客戶真實的需求，懂得人與人之間由于性格、氣質的不同
而存在著許多深層次需求上的差異，掌握關鍵的溝通要素!

　　1. 脫掉“有色眼鏡”:了解差異，尊重差異

　　 【溝通圖】：其實你不懂我的心

　　 不同特質的不同需求，如何與不同特質的客戶溝通

　　2. 有效溝通的八大要訣

　　3. 技巧訓練

　　 主觀批判語言與錄像機說話

　　 聲調靈活訓練

　　 身體語言靈活訓練

　　 聆聽復述能力訓練

　　 換框法訓練

　　 給予肯定能力訓練

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