汽車4S店銷售技能提升

汽車4S店銷售技能提升
【課程背景】
權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)2016年汽車銷量約為2700萬(wàn)輛，銷量雖然逐年呈上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境無(wú)疑卻越來(lái)越激烈了，究其原因有：汽車品牌在不斷增加、同類同級(jí)別車型過度開發(fā)、車輛配置越來(lái)越豐富但價(jià)格越來(lái)越便宜，車型更新速度加快，市場(chǎng)出現(xiàn)不均衡多極化發(fā)展，還有廠家渠道長(zhǎng)度越來(lái)越傾向于扁平化、渠道密度已經(jīng)基本不再采用獨(dú)家分銷，而更傾向于選擇分銷甚至密集分銷，最關(guān)鍵的是以上原因使得消費(fèi)者的選擇增多，讓汽車銷售越來(lái)越難，已經(jīng)徹底告別飛豬時(shí)代。正因如此，做好汽車銷售也越來(lái)越需要技巧和能力，需要不斷提升個(gè)人素養(yǎng)。本課程將針對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀下4S店及銷售顧問如何提升銷量、提升高利潤(rùn)、贏得競(jìng)爭(zhēng)、贏得客戶等關(guān)鍵問題進(jìn)行分解并給出解決方法。【授課時(shí)長(zhǎng)】
2-3天
【課程收益】
1、提升學(xué)員人員的專業(yè)素養(yǎng)
2、掌握客戶開發(fā)與管理的技巧
3、掌握發(fā)掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅
4、掌握汽車介紹呈現(xiàn)技巧及解除異議的技巧
5、掌握臨門一腳的實(shí)戰(zhàn)成交策略
6、掌握汽車銷售中的談判策略技巧
【課程大綱】
第一章、銷售精英職業(yè)化修煉
一、銷售精英信念體系重構(gòu)
1、情緒ABC理論
2、是什么讓你形成消極的信念？
3、為什么要改變消極的信念？
4、根除消極信念的重新架構(gòu)法導(dǎo)入
5、有效改變消極信念的五個(gè)步驟
二、銷售人員的四大不良習(xí)慣
1、推卸責(zé)任
2、不會(huì)受權(quán)
3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”
4、不善于“團(tuán)隊(duì)合作”
三、營(yíng)銷精英必修職業(yè)理念
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬(wàn)不要“自我設(shè)限”
6、溝通就是互動(dòng)——山不過來(lái)我過去
7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會(huì)成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思維——困難和挫折讓我成長(zhǎng)
四、顧問式銷售理念
1、顧問式銷售的演變
2、顧問式銷售的四種障礙
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏幫助
D、缺乏滿意
第二章 、展廳接待策略與技巧
一、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
1、尋找潛在客戶的方法
2、確定潛在客戶的MAN法則
二、客戶分類系統(tǒng)
1、8020法則在客戶管理中的應(yīng)用
2、客戶分類的方法
三、三種銷售模式分析
1、交易型銷售
2、顧問型銷售
3、企業(yè)型銷售
四、如何做好進(jìn)店接待
1、進(jìn)店客戶三種類型分析
2、八個(gè)接近客戶的最佳時(shí)機(jī)
3、客戶進(jìn)來(lái)后該不該去引導(dǎo)他？
4、怎樣開始你的破冰話題？
5、來(lái)店客戶接待流程
6、客戶信息的收集
7、電話接待與銷售技巧
五、如何建立客戶信任
1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感
2、建立信任的四個(gè)方法
A、專業(yè)形象
B、專業(yè)能力
C、共同點(diǎn)
D、誠(chéng)意
六、銷售工具導(dǎo)入
1、銷售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目標(biāo)管理
第三章 、高效發(fā)掘客戶需求的訣竅
一、如何了解客戶需求？
1、了解客戶需求的重要性
2、為何客戶一來(lái)就問價(jià)格？
3、問話中的四種問題
4、六種問題策略
5、SPIN問話技術(shù)
6、銷售溝通流程
7、怎樣溝通讓客戶無(wú)法拒絕
二、需要了解哪些問題
1、購(gòu)車原因
2、購(gòu)車預(yù)算
3、購(gòu)車標(biāo)準(zhǔn)
4、購(gòu)車角色
5、付款方式
6、其他需求
三、兩種客戶需求
1、隱含需求和明顯需求
2、需求轉(zhuǎn)化技巧
3、任務(wù)動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)分析
四、聆聽的技巧
1、聽清事實(shí)
2、聽到關(guān)聯(lián)
3、聽出感覺
6、良好的聆聽的要求
第四章 、汽車產(chǎn)品性能介紹技巧
一、介紹產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)
1、過早的產(chǎn)品介紹會(huì)引發(fā)很多問題
2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件
3、如何推薦產(chǎn)品才能獲得高利潤(rùn)
二、如何應(yīng)對(duì)客戶的同伴
1、客戶為什么要帶同伴？
2、如何應(yīng)對(duì)客戶的同伴？
3、購(gòu)買決策人意見不一致怎么辦？
三、常見客戶性格分析與應(yīng)對(duì)策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
四、汽車介紹技巧
1、FABE的含義
2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
4、產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng)
5、六方位繞車介紹技巧
五、如何在產(chǎn)品介紹中主導(dǎo)客戶的思路
1、像專家一樣介紹產(chǎn)品
2、提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)
3、關(guān)鍵數(shù)據(jù)
4、設(shè)計(jì)關(guān)鍵故事
5、設(shè)計(jì)關(guān)鍵案例
六、推進(jìn)體驗(yàn)
1、讓客戶成為主角
2、以終為始
3、如何體現(xiàn)情感
4、如何使用數(shù)據(jù)
七、如何進(jìn)行試乘試駕才能有利于促單成交1、試乘試駕邀請(qǐng)
2、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)
3、預(yù)防客戶異議
4、順?biāo)浦鄞賳?br /> 八、差異化策略
1、產(chǎn)品概念的三個(gè)含義
2、差異化的四個(gè)層次
3、差異化的四步動(dòng)作框架
第五章 、成功解除客戶異議的要領(lǐng)
一、如何正確對(duì)待客戶抗拒
1、正確對(duì)待客戶抗拒的態(tài)度
2、客戶抗拒的7種原因分析
3、判斷客戶抗拒的真假
二、有效解除客戶抗拒的方法
1、解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2、解除客戶抗拒的五個(gè)步驟
3、LSCPA模型：徹底理解異議
A、應(yīng)對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī)
B、應(yīng)對(duì)心理動(dòng)機(jī)
三、五種不同客戶類型的應(yīng)對(duì)思路
四、客戶常見異議處理
1、價(jià)格高問題
2、安全問題
3、發(fā)動(dòng)機(jī)問題
4、買過降價(jià)問題
5、售后服務(wù)問題
6、競(jìng)品問題五、溝通常見的八個(gè)錯(cuò)誤
第六章、讓你順利成交的實(shí)戰(zhàn)招法
一、顧客在什么時(shí)候做決定
1、感性與理性
2、擴(kuò)大痛苦
3、擴(kuò)大快樂
4、找到逃避價(jià)值觀
5、塑造價(jià)值制造渴望
6、引導(dǎo)優(yōu)先順序影響客戶決策
二、成交必備的九個(gè)前提
三、成交“前規(guī)則”
四、購(gòu)買信號(hào)
1、口頭性購(gòu)買信號(hào)
2、非口頭性購(gòu)買信號(hào)
五、成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法
1、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
2、成交招法分解
六、成交后你該做什么
1、轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)
2、不成交的原因分析
3、客戶關(guān)系維護(hù)
4、暫時(shí)未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買客戶如何跟蹤
八、鞏固信心
1、不著急現(xiàn)象和無(wú)所謂區(qū)域
2、鞏固信心的四個(gè)策略
A、支持決定
B、履行協(xié)議
C、處理不滿
D、增進(jìn)關(guān)系
第七章、銷售談判策略
一、開局談判技巧
1、開出高于預(yù)期的條件
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
3、學(xué)會(huì)感到意外
4、避免對(duì)抗性談判
5、不情愿策略
6、鉗子策略
二、中場(chǎng)談判技巧
1、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
2、服務(wù)價(jià)值遞減法則
3、絕對(duì)不要折中
4、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回報(bào)
三、終局談判策略
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受
第八章、銷售服務(wù)意識(shí)及技巧
一、客戶服務(wù)理念
1、客戶服務(wù)的深層含義
2、卓越客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
3、什么是服務(wù)意識(shí)？
4、客戶流失的原因分析
5、服務(wù)滿意的影響
二、真理瞬間
1、案例導(dǎo)入
2、真理瞬間的影響
3、確?？蛻魸M意的關(guān)鍵
三、客戶滿意的技巧
1、表達(dá)服務(wù)意愿
2、體諒客戶情感
3、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任
四、銷售服務(wù)的語(yǔ)言要求
1、表達(dá)服務(wù)熱情
2、提高聲音感染力的方法
3、銷售服務(wù)人員的六個(gè)話語(yǔ)特點(diǎn)
4、銷售服務(wù)人員聲音十忌
5、銷售服務(wù)人員避免使用的四類語(yǔ)言
6、銷售服務(wù)用語(yǔ)三項(xiàng)原則
五、服務(wù)創(chuàng)新策略
1、人性化服務(wù)
2、個(gè)性化服務(wù)
3、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
4、即時(shí)服務(wù)
5、體驗(yàn)式服務(wù)
6、一對(duì)一服務(wù)
7、服務(wù)創(chuàng)新
8、其他服務(wù)策略
六、服務(wù)意識(shí)與技巧在銷售流程中的運(yùn)用

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