銀行客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧

銀行客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
【課程背景】
市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。本課程把銀行營(yíng)銷(xiāo)人員面臨的難題逐個(gè)分解，并以銀行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)流程作為課程的順序，輔之以銀行營(yíng)銷(xiāo)人員工作中所涉及的保險(xiǎn)、黃金、基金、定投、人民幣理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例，并給出相應(yīng)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，讓學(xué)員更加能夠?qū)W以致用。
【授課時(shí)長(zhǎng)】
2天
【課程收益】
1、提升銀行客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)
2、掌握開(kāi)發(fā)客戶(hù)的策略和步驟
3、掌握發(fā)掘與轉(zhuǎn)化客戶(hù)需求的訣竅
4、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說(shuō)服顧客的原理與技巧
5、掌握如何踢好臨門(mén)一腳的實(shí)戰(zhàn)成交策略
6、掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷(xiāo)售的要領(lǐng)
7、掌握客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
【授課對(duì)象】
銀行客戶(hù)經(jīng)理
【課程特色】
深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固
【課程大綱】
第一章、銀行客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)化修煉
一、客戶(hù)經(jīng)理信念體系重構(gòu)
1、情緒ABC理論
2、是什么讓你形成消極的信念？
3、改變消極信念的重新架構(gòu)法導(dǎo)入
4、有效改變消極信念的五個(gè)步驟
5、客服銷(xiāo)售恐懼的技巧
6、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
二、客戶(hù)經(jīng)理的四大不良習(xí)慣
1、推卸責(zé)任
2、不會(huì)受權(quán)
3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”
4、不善于“團(tuán)隊(duì)合作”
三、客戶(hù)經(jīng)理必修職業(yè)理念
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬(wàn)不要“自我設(shè)限”
6、溝通就是互動(dòng)——山不過(guò)來(lái)我過(guò)去
7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會(huì)成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思維——困難和挫折讓我成長(zhǎng)
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的演變
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四種障礙
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏幫助
D、缺乏滿(mǎn)意
第二章 、客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道
1、陌生客戶(hù)
2、系統(tǒng)識(shí)別
3、公私聯(lián)動(dòng)
4、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
5、講座營(yíng)銷(xiāo)
6、社區(qū)活動(dòng)
7、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)
二、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三個(gè)誤區(qū)
2、高端客戶(hù)識(shí)別的三個(gè)技巧
3、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介的四個(gè)方法
4、廳堂內(nèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十個(gè)策略
5、柜員識(shí)別引見(jiàn)的技巧與話(huà)術(shù)
三、客戶(hù)關(guān)系的建立
1、客戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的信任的六個(gè)方法
2、客戶(hù)對(duì)銀行的信任的四個(gè)關(guān)鍵
3、建立良好客戶(hù)關(guān)系的六大步驟
四、客戶(hù)鎖定的技巧
1、鎖定客戶(hù)的四個(gè)技巧
2、鎖定客戶(hù)的話(huà)術(shù)
3、痛苦式鎖定技巧
4、快樂(lè)式鎖定技巧
5、索取客戶(hù)電話(huà)的技巧
五、銷(xiāo)售工具導(dǎo)入
1、銷(xiāo)售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目標(biāo)管理
第三章 、高效發(fā)掘客戶(hù)需求的訣竅
一、客戶(hù)需求分析
1、四種廣義的客戶(hù)需求
2、客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的五種需求
3、客戶(hù)及家庭與理財(cái)?shù)年P(guān)系
4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)策略
5、提問(wèn)式需求判定法
二、需求發(fā)掘策略
1、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的五種情感
2、需求的四個(gè)層級(jí)分析
3、SPIN問(wèn)話(huà)技術(shù)開(kāi)發(fā)需求
三、客戶(hù)的痛苦點(diǎn)
1、客戶(hù)不理睬的三個(gè)痛苦點(diǎn)
2、說(shuō)服客戶(hù)的三部曲
3、發(fā)掘客戶(hù)需求的三句話(huà)
四、會(huì)聆聽(tīng)才是好的溝通
1、聽(tīng)清事實(shí)
2、聽(tīng)到關(guān)聯(lián)
3、聽(tīng)出感覺(jué)
6、良好的聆聽(tīng)的要求
第四章 、產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)技巧
一、產(chǎn)品介紹技巧
1、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)因素
2、產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧
二、常見(jiàn)客戶(hù)性格分析與應(yīng)對(duì)策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
三、FABE陳述模式
1、FABE的含義
2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
4、產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng)
四、如何尋找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
1、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的三個(gè)方法
2、產(chǎn)品含義的三個(gè)層次
3、產(chǎn)品的差異化策略
第五章 、成功解除客戶(hù)異議的要領(lǐng)
一、如何正確對(duì)待客戶(hù)抗拒
1、正確對(duì)待客戶(hù)抗拒的態(tài)度
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)三階段關(guān)注點(diǎn)分析
3、客戶(hù)為什么要拒絕
4、11種錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)語(yǔ)言模式
二、有效解除客戶(hù)異議的方法
1、解除客戶(hù)異議的五個(gè)流程
2、三種有效解除客戶(hù)異議的工具
3、四類(lèi)客戶(hù)拒絕
4、面對(duì)真實(shí)異議的兩個(gè)處理時(shí)機(jī)
5、處理異議的五個(gè)方法
6、溝通常見(jiàn)的八個(gè)錯(cuò)誤
第六章、讓你順利成交的實(shí)戰(zhàn)招法
一、客戶(hù)成交的四個(gè)信號(hào)
1、詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)
2、詢(xún)問(wèn)顧慮
3、肢體動(dòng)作
4、尋求幫助
二、成交前的鋪墊
1、需求陳述
2、總結(jié)陳述
3、制造緊迫感
4、確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)權(quán)力
三、成交的六種實(shí)戰(zhàn)招法
1、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
2、成交招法分解
四、成交后你該做什么
1、轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)
2、不成交的原因分析
3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
4、暫時(shí)未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)如何跟蹤
五、鞏固信心
1、不著急現(xiàn)象和無(wú)所謂區(qū)域
2、鞏固信心的四個(gè)策略
A、支持決定
B、履行協(xié)議
C、處理不滿(mǎn)
D、增進(jìn)關(guān)系
六、常用產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

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