管理決策心理學(xué)


心理學(xué)應(yīng)用之
《管理者的決策與判斷》
是什么影響了我們組織的決策和判斷
如何提高領(lǐng)導(dǎo)者決策與判斷的正確性
整體提升組織管理的有效性和科學(xué)化
體現(xiàn)管理者人本管理能力并強化技巧
心理學(xué)決策的應(yīng)用技巧與博弈的策略


課程：《管理決策判斷心理學(xué)》《心理學(xué)決策與判斷》
The Psychology of Judgment and Decision Making
北京師范大學(xué)心理學(xué)應(yīng)用創(chuàng)新課程

《管理決策判斷心理學(xué)》，又名《心理學(xué)決策與判斷》。
人類的生活充滿了判斷和決策。從衣食的偏好到學(xué)校的選擇，從個人職業(yè)的規(guī)劃到國
家政策的制定，人類的判斷和決策是其中最常見的心理活動，也是具有決定作用的影響
因素。

人們究竟是如何做出決策的？他們又是如何暢游在信息的海洋中而不被淹沒？什么原因
導(dǎo)致他們做出某種決策？

決策與判斷的失敗通常比成功更有啟發(fā)性，即使成功是普通的原則。決策與判斷的失誤
經(jīng)常能夠揭示決策的過程，就像汽車的失敗往往能夠揭示汽車是如何運轉(zhuǎn)的。

【課程收益】Course Benefits
本課程旨在幫助學(xué)員更好地避免決策偏差、誤差和陷阱，幫助學(xué)員將更好地理解他人
所做的決策。本課程大量引入《決策與判斷》中心理學(xué)實驗并作以科學(xué)分析，淺顯易懂地
闡述決策與判斷心理學(xué)中很多還沒有被認識到的現(xiàn)象和研究結(jié)果。

【課程架構(gòu)】Structure of Course

【課程內(nèi)容】Course Content

課程前沿：組織中的決策與判斷介紹
? 決策的對于組織的重要性。西蒙：管理本身就是決策
? 企業(yè)管理中，決策和判斷貫穿全部的管理過程
? 有效的決策和判斷可以突破制度化管理應(yīng)用的瓶頸
? 決策應(yīng)該符合團體組織符合社會心理學(xué)研究的范疇
? 課程中有大量心理學(xué)研究成果對現(xiàn)代企業(yè)管理的應(yīng)用
? 以人為本，人本化管理的核心應(yīng)用

第一部分：管理決策的基礎(chǔ)理論：知覺 記憶 情境
組織中，管理中，不依賴于情境的決策時不存在的。我們所做出的決策與判斷都取決
于我們看待和解釋這個世界的方式。本部分將討論，我們的決策與判斷如何受到選擇性
知覺、維持認知一致性的壓力、記憶偏差布魯納以及情境變化的影響。


模塊一： 管理決策中的【選擇性知覺】
1、選擇性知覺
? 預(yù)期在很大程度上影響了人們的知覺
?
我們的知覺在很大程度上是由我們的預(yù)期所決定的，這些預(yù)期建立在過去和情境的基
礎(chǔ)上
?
當(dāng)人們對某一特定的情況有了足夠的經(jīng)驗時，他們就會看到那些他們所預(yù)期看到的東
西
? 組織管理中選擇性知覺的實踐和影響
案例：富士康跳樓事件的處理和反思

模塊二： 管理決策中的【認知不協(xié)調(diào)】
1、管理中認知不協(xié)調(diào)的一個故事
2、費斯汀格的不協(xié)調(diào)實驗
3、領(lǐng)導(dǎo)者決策前不協(xié)調(diào)與決策后不協(xié)調(diào)
案例：激勵員工決策方法中，高收益與高價值的博弈

模塊三：管理決策中【事后聰明式偏差】
1、記憶和事后聰明的偏差
2、組織中事后諸葛亮的效應(yīng)
3、員工有人說“我早知道一切”
案例：對尼克松總統(tǒng)訪華的預(yù)測結(jié)果
分享：華人用人格局的應(yīng)用和討論

模塊四：管理中的心理學(xué)效應(yīng)
1、對比效應(yīng)：斯坦利.科倫和喬爾.米勒實驗
2、初始效應(yīng)：所羅門.阿施實驗
3、近因效應(yīng)：諾曼.米勒和唐納德.坎貝爾實驗
4、暈輪效應(yīng)：人們對某種刺激的反應(yīng)方式具有很深的影響
案例：組織中，項目評價性方案的決策
影響領(lǐng)導(dǎo)者決策的神秘因素

第二部分 管理決策中的應(yīng)用：問題如何影響答案
本部分將探究問題的形式對人們回答的影響。人們的決策與判斷在多大程度上取決于
問題的措辭？問題的措辭以哪些具體方式影響人們的回答？

模塊五： 管理決策的【可塑造性】
1、可塑性：保羅.斯洛維奇實驗
2、順序效應(yīng)：媒體新聞報道調(diào)查問卷；離婚問題調(diào)查問卷
3、虛假建議

模塊六： 管理決策的【問題的措辭】
1、管理決策中有關(guān)問題的措辭。案例：舒曼和斯科特調(diào)查
2、組織中出現(xiàn)的社會稱許性。案例：理查德.沃斯林民意調(diào)查
3、管理實踐案例：允許還是禁止：案例：魯格民意測驗
4、管理中的框架效應(yīng)。
框架對決策的影響：決策框架部分由問題形式?jīng)Q定，部分由社會規(guī)范、習(xí)慣和決策者的
性格決定
5、管理中的卡尼曼前景決策理論。良藥苦口難下咽：特威爾斯和卡尼曼實驗
6心理分賬案例描述
案例：管理報告中如何獲得決策的認同

第三部分 管理決策中的實操技巧：決策模型
雖然決策和判斷具有情境依賴性，但早期的決策模型常常假定，人們的態(tài)度和偏好是
固定的，且不會隨著引導(dǎo)方式的改變而改變。決策者被當(dāng)成“理性人”來看待，他們追求
效用最大化和自我禮儀，而且遵循理性行為的原則。

模塊七： 管理決策中的【期望效用】
1、期望效用理論
? 期望效用假設(shè)了決策者為理性人（完全信息、完全理解、理性推算…）
?
經(jīng)典的效用理論并不是要描述人們的實際行為，而是要解釋，在滿足一定的理性決策
條件下人們將如何表現(xiàn)自己的行為
? 決策者能夠?qū)⑵谕в美碚撚嬎愠龅臄?shù)學(xué)預(yù)測結(jié)果與決策者的真實行為相比較
案例：對決策和行為傾向的預(yù)判

模塊八：管理決策中的【期望效用與理性決策公理】
1、管理決策的有序性：任意兩個備選方案比較，要么偏好一個，要么兩個都無所謂
2、管理決策的占優(yōu)性：理性個體永遠不會選擇采取一個被其他策略占優(yōu)的策略
3、管理決策的相消性：相同因素相互抵消，比較那些產(chǎn)生不同結(jié)果的方面
4、管理決策的傳遞性：偏好A大過偏好B，偏好B大過偏好C，則偏好A大過偏好C
5、管理決策的連續(xù)性：偏好在最好和最壞結(jié)果之間進行賭博，而不是選中間值
6、管理決策的恒定性：決策者不會受到備選方案的表現(xiàn)形式的影響

模塊九：管理中的【描述性決策模型】
1、描述性決策模型：描述人們實際的決策行為，兼顧并考慮了其他理論模型
2、滿意：赫伯特·西蒙（Herbert Simon）決策滿意模型
3、前景理論：丹尼爾·卡尼曼和阿莫斯·特韋爾斯基的前景理論（prospect theory）
? 人們面對收益時常常是風(fēng)險規(guī)避的，而在面臨損失時常常是風(fēng)險偏好
? 人們決策中，對損失的評價要比對收益的評價突出
? 決策者對失去更加敏感，賦予了更高的權(quán)重
? 稟賦效應(yīng)（endowment
effect）當(dāng)一件物品成為人們的稟賦時，它的價值便增加了
4、確定效應(yīng)：經(jīng)濟學(xué)家理查德·澤克豪澤（Richard Zeckhauser）俄式輪盤說明
5、虛假確定效應(yīng)
6、后悔理論：反事實推理
7、非補償性策略：關(guān)聯(lián)原則、析取原則、詞典式策略和逐步淘汰制（Hogarth,1987）
8、優(yōu)先標(biāo)準(zhǔn)：斯洛維奇實驗（1975）
案例：面對一個組織失敗的決策結(jié)果，你的進一步?jīng)Q策投入分析

第四部分 管理決策中的常見誤區(qū)：直覺與偏差
當(dāng)人們面臨一個復(fù)雜的判斷或決策問題時，他們通常會依據(jù)自己的直覺或者是一些常
識來進行決策。大多數(shù)情況下，根據(jù)此類原則得到的答案往往會非常接近“最優(yōu)”方案。
但是在某些情況下，直覺就可能產(chǎn)生某些可預(yù)測的偏差和不一致。本部分將著重探討幾
種眾所周知的直覺和偏差。

模塊十、管理決策中的【代表性直覺】
1、易得性直覺：決策者“常依據(jù)一些容易想起來的事例來判斷一種類別出現(xiàn)的頻次或時
間發(fā)生的頻率”
2、概率和風(fēng)險：風(fēng)險通常很難進行量化，甚至概率事件中最基本的問題也可能成為一
個很大的挑戰(zhàn)
3、錨定與調(diào)整：錨定效應(yīng)的大小取決于錨和“錨前估計”之間差異的大小，直到兩者達
到相近的水平
4、對隨機性的知覺：研究表明決策者傾向于過分解釋隨機事件
5、相關(guān)、因果關(guān)系與控制：先前的聯(lián)系并不足以使決策者就對全新的、矛盾的信息進
行權(quán)衡，從而形成一個全新的判斷
6、歸因理論：馬丁.塞里格曼歸因風(fēng)格問卷
案例：組織中決策常見的偏差和研討

第五部分 管理決策中的社會屬性：決策的社會性
前面幾部分關(guān)注的是主要是單個決策者的行為。但在很多情況下，其他人會對決策者
產(chǎn)生很大影響。本部分就是關(guān)于社會因素如何影響人們的決策和判斷，并且比較了解群
體行為和個體行為的異同。


社會性決策六個方面：互惠、一致、認同、喜好、權(quán)威、短缺
群體決策中有效工具的應(yīng)用：六頂思考帽 思維地圖
案例：
購買方案的決策分析
策劃方案的決策分析

第六部分 管理決策中的決策陷阱與常見問題
本部分將關(guān)注困擾決策者的三個常見問題：過度自信的問題；自我實現(xiàn)的語言；“行
為陷阱”的特殊情境。

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【領(lǐng)導(dǎo)者】心理學(xué)決策與判斷【決策】
直覺與偏差

【領(lǐng)導(dǎo)者】心理學(xué)決策與判斷【決策】
決策的社會性

【領(lǐng)導(dǎo)者】心理學(xué)決策與判斷【決策】
知覺 記憶 情境

【領(lǐng)導(dǎo)者】心理學(xué)決策與判斷【決策】
問題如何影響答案

【領(lǐng)導(dǎo)者】心理學(xué)決策與判斷【決策】
決策模型

【領(lǐng)導(dǎo)者】心理學(xué)決策與判斷【決策】
決策陷阱

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THE PSYCHOLOGY OF JUDGMENT AND DECISION MAKING

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