營(yíng)銷心理學(xué)


消費(fèi)者心理與行為分析 / 客戶的采購(gòu)類型和心理過(guò)程 / 心理定勢(shì)對(duì)營(yíng)銷策劃的影響
客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) / 心理學(xué)的有效推進(jìn)技巧 / 讓客戶說(shuō)“是”/ 心理學(xué)營(yíng)銷之道 /
心理談判














營(yíng)銷心理學(xué)（消費(fèi)者心理與行為分析）


資料編輯：北京師范大學(xué)（ZH）心理學(xué)研發(fā)中心

目錄與索引
第一章 營(yíng)銷心理學(xué)-1：營(yíng)銷心理學(xué)研究什么
第二章 營(yíng)銷心理學(xué)-2：消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
第三章 營(yíng)銷心理學(xué)-3：消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理要素
第四章 營(yíng)銷心理學(xué)-4：消費(fèi)者需求的心理演變過(guò)程
第五章 營(yíng)銷心理學(xué)-5：消費(fèi)者采購(gòu)類型與心理特征
第六章 營(yíng)銷心理學(xué)-6：品牌\策劃\定位與營(yíng)銷心理
第七章 營(yíng)銷心理學(xué)-7：消費(fèi)者購(gòu)買決策的心理效應(yīng)
第八章 營(yíng)銷心理學(xué)-8：消費(fèi)者決策的心理偏差
第九章 營(yíng)銷心理學(xué)-9：色彩心理學(xué)
第十章 營(yíng)銷心理學(xué)-10：環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)
第十一章 營(yíng)銷心理學(xué)-11：消費(fèi)者心理挫敗的處理方式
第十二章 營(yíng)銷心理學(xué)-12：談判心理與定價(jià)策略
第十三章 營(yíng)銷心理學(xué)-13：六大促成推進(jìn)的心理學(xué)應(yīng)用技巧
附件：客戶心理學(xué)課程相關(guān)附件文檔

1. 營(yíng)銷心理學(xué)-1：營(yíng)銷心理學(xué)研究什么
1、營(yíng)銷心理學(xué)（Marketing
Psychology）——是專門研究營(yíng)銷活動(dòng)中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般
規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。
2、消費(fèi)者和中間商對(duì)商品和勞務(wù)的感覺(jué)、知覺(jué)、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣
、意志、體驗(yàn)和記憶的過(guò)程以及上述過(guò)程的融匯和統(tǒng)一。
3、心理學(xué)與營(yíng)銷心理學(xué)研究的內(nèi)容的四大方向：知、情、意、行
案例：
汽車購(gòu)買者的心理認(rèn)識(shí)
少女的情感決定
一名教師身高的情感認(rèn)知
我們會(huì)不會(huì)等在好車后邊時(shí)間更久一點(diǎn)
對(duì)公司和產(chǎn)品的忠誠(chéng)意識(shí)
水溫測(cè)試實(shí)驗(yàn)
戴爾的筆記本電腦中標(biāo)
真實(shí)信息的來(lái)源統(tǒng)計(jì)
吸煙有害健康與頑固的吸煙者
第二章 營(yíng)銷心理學(xué)-2：消費(fèi)者（客戶）的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1、人們?yōu)闈M足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付助
于行動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力。
2、客戶購(gòu)買行為動(dòng)機(jī)的定性分析
3、客戶購(gòu)買行為動(dòng)機(jī)的定量分析
案例
你回去搶銀行么
工作與娛樂(lè)的心理平衡在哪里
為什么會(huì)購(gòu)置昂貴的高檔LV包
第三章 營(yíng)銷心理學(xué)-3：消費(fèi)者（客戶）購(gòu)買行為的心理要素
1. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的四大心理要素：需求、價(jià)值、信任、滿意
2. 引導(dǎo)消費(fèi)者需求 證明消費(fèi)品價(jià)值 爭(zhēng)求消費(fèi)者信任 獲得消費(fèi)者滿意
3. 客戶滿意的心理訴求
案例
一瓶礦泉水在你心里值多少錢
客戶一次經(jīng)典的選購(gòu)的心路歷程
第四章 營(yíng)銷心理學(xué)-4：消費(fèi)者（客戶）需求的心理演變過(guò)程
1、幾乎完美的現(xiàn)狀 滿意度下降 變成問(wèn)題和困難 新的購(gòu)買需求
2、客戶購(gòu)買的心理價(jià)值天平
案例
一輛二手奧拓車帶來(lái)的心理過(guò)程
女朋友的新裙子
消費(fèi)者會(huì)在勸說(shuō)下轉(zhuǎn)網(wǎng)么
第五章 營(yíng)銷心理學(xué)-5：消費(fèi)者（客戶）采購(gòu)類型與心理特征
1、消費(fèi)者的類型和心理特征
2、集團(tuán)客戶的消費(fèi)心理
3、客戶采購(gòu)中關(guān)于成本和收效的四種類型
4、不同年齡消費(fèi)者的購(gòu)買心理
案例
政府采購(gòu)心理
腦白金的心理定位和訴求
西游記中的心理和性格分析


第六章 營(yíng)銷心理學(xué)-6：品牌\策劃\定位與營(yíng)銷心理
1、品牌心理與營(yíng)銷策劃
2、定位與營(yíng)銷策劃
案例
可口可樂(lè)與百事可樂(lè)
洗發(fā)水的定位理論和實(shí)踐研究
中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的品牌定位
第七章 營(yíng)銷心理學(xué)-7：消費(fèi)者（客戶）購(gòu)買決策的心理效應(yīng)
1、暈輪效應(yīng) 2、對(duì)比原理 3、近因和初始效應(yīng) 4、觸發(fā)特征
案例
劉德華與金立手機(jī)
幸福家庭的心理基礎(chǔ)
價(jià)格與商品真實(shí)性的心理影響
第八章 客戶心理學(xué)-8：客戶決策的心理偏差
1、面對(duì)利益的購(gòu)買決策
2、面對(duì)損失的購(gòu)買決策
案例
是否會(huì)購(gòu)買下一張電影票
法蘭克福機(jī)場(chǎng)的安眠藥片
第九章 客戶心理學(xué)-9：色彩心理學(xué)
顏色和采購(gòu)物品及客戶認(rèn)知之間的心理學(xué)關(guān)系
案例
減壓房間的心理顏色
顏色和時(shí)間的心理偏差
產(chǎn)品重量和顏色的心理基礎(chǔ)
第十章 客戶心理學(xué)-10：環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)
談判環(huán)境、購(gòu)買環(huán)境、服務(wù)狀況對(duì)客戶購(gòu)買的心理影響
第十一章 客戶心理學(xué)-11：消費(fèi)者（客戶）心理挫敗的處理方式
客戶購(gòu)買過(guò)程及結(jié)果中的心理演變狀態(tài)
第十二章 客戶心理學(xué)-12：消費(fèi)者（客戶）談判心理和定價(jià)策略
1. 談判中的心理與三大技巧
2. 定價(jià)策略中的尾價(jià)策略
案例
張三和李四的談判實(shí)錄
沃爾瑪?shù)亩▋r(jià)策略
第十三章 客戶心理學(xué)-13：消費(fèi)者（客戶）承諾促進(jìn)的六大核心心理技巧
互惠、一致、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺
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季鍇源 應(yīng)用心理學(xué)專家
北京師范大學(xué)（ZH）心理與行為研究所 副所長(zhǎng)
深圳心理協(xié)會(huì)特聘管理心理學(xué)顧問(wèn)
中興通訊管理咨詢 首席管理咨詢顧問(wèn)
《培訓(xùn)》《廣州日?qǐng)?bào)》《CIO信息方略》心理學(xué)顧問(wèn)

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