連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)務(wù)

連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)務(wù)

核心內(nèi)容一：連鎖店的CI展現(xiàn)
CIS：連鎖商業(yè)“CIS”即企業(yè)形象,CIS由 MI(Mind Identity)企業(yè)理念識別、BI
(Behavior Identity)企業(yè)行為識別、VI (Visual
Identity)企業(yè)視覺識別三大部分組成?！癈IS”又稱為企業(yè)形象系統(tǒng),英文縮寫“CI”,即企
業(yè)識別,是指企業(yè)運(yùn)用整體的傳達(dá)系統(tǒng)將企業(yè)的各種信息、理念、決策等傳達(dá)給企業(yè)員工
和社會公眾,從而塑造良好的企業(yè)形象,并使人們對企業(yè)產(chǎn)生一致的看法和認(rèn)同,從而達(dá)到
擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)利益和社會利益的目的。
1、連鎖店鋪CI經(jīng)營技巧
◇顧客滿意經(jīng)營理念
◇顧客滿意
◇顧客的價(jià)值
◇關(guān)鍵時(shí)刻
◇員工第一

2、連鎖店 CI 展現(xiàn)
◇什么是明確的經(jīng)營理念
◇什么是店鋪的經(jīng)營理念
◇為什么要重視顧客的反應(yīng)
◇為什么要整體的廣告策略
◇為什么要強(qiáng)化商品的結(jié)構(gòu)與布置

3、CI戰(zhàn)略與企業(yè)營銷
◇為什么說CI即企業(yè)識別是現(xiàn)代企業(yè)的重要內(nèi)容
◇CI戰(zhàn)略作為一種全方位高品位的現(xiàn)代企業(yè)營銷、廣告策劃的新戰(zhàn)略
◇CI對內(nèi)是運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)與行為的展現(xiàn)是什么
◇為什么說CI戰(zhàn)略中企業(yè)理念是核心
◇為什么說CI的出現(xiàn)為企業(yè)的營銷管理注入了新鮮血液
◇為什么要在市場競爭的壓力下，率先導(dǎo)入了CI戰(zhàn)略
◇CI設(shè)計(jì)與企業(yè)形象設(shè)計(jì)的關(guān)系是怎樣的

4、設(shè)計(jì)意念技巧
◇直接展示法
◇突出特征法
◇對比襯托法
◇合理夸張法
◇以小見大法
◇運(yùn)用聯(lián)想法
◇富于幽默法
◇借用比喻法
◇以情托物法
◇懸念安排法
◇選擇偶像法
◇諧趣模仿法
◇神奇迷幻法
◇連續(xù)系列法
5、CI設(shè)計(jì)方法與技巧
◇同一性
◇差異性
◇民族性
◇有效性

核心內(nèi)容二：連鎖店的開店策略與管理

商業(yè)策劃最講究“天時(shí)、地利、人和”，對于做終端零售的經(jīng)營者來說，店鋪位置的好壞
是能否盈利的關(guān)鍵。如何選擇好的店鋪位置是店鋪經(jīng)營者所面臨的首要問題，如果不經(jīng)
過認(rèn)真而科學(xué)的選擇，而是倉促或者盲目開店的話，通常很容易遭受失敗的打擊。那么
，經(jīng)營店鋪究竟該如何選址呢？
1、要根據(jù)自己開店的經(jīng)營定位進(jìn)行選址
2、要盡量避免在受交通管制的街道選址
3、要選擇居民比較聚集和人口集中地區(qū)
4、要事先了解近期是否有被拆遷的可能
5、要注意店鋪所在街道的特點(diǎn)和街道客流的方向與分類
7、要選擇同類店鋪比較聚集的街區(qū)，或者選擇適合自己店鋪的專業(yè)市場
8、要選擇針對目標(biāo)消費(fèi)群
9、要著眼于今天和明天
10. 一定要非常講究醒目
11、開店不要急于求成
12、開店要知道優(yōu)勢互動
13、怎樣劃分商圈用數(shù)據(jù)說話
14、為什么選擇地點(diǎn)在最聚客的地方開店
◇商圈選擇
◇立店障礙：
◇建筑要求
◇面積要求：
◇租金承受
◇租期
15、市場調(diào)研作出有效商圈分析
16、要根據(jù)主營商品來確定地址
17、地鐵站口十字路口優(yōu)勢明顯
18、要與房東簽訂明晰的店鋪產(chǎn)權(quán)關(guān)系
19、選擇適宜的商鋪面積
20、為什么說客流就是錢流
21、選址要有前瞻性
22、注意鋪位的性價(jià)比
23、實(shí)地考察必不可少　　
24、開店選址一般遵循什么原則
◇選址的當(dāng)?shù)貤l件
◇城市類型
◇城市設(shè)施
◇交通條件
◇城市規(guī)劃
◇消費(fèi)者因素
◇城市的商業(yè)屬性
◇店鋪位置條件
◇商業(yè)性質(zhì)
◇人口數(shù)及住戶數(shù)
◇競爭店數(shù)
◇客流狀況
◇道路狀況
◇城市的商業(yè)屬性
◇場地條件
◇法律條件
◇租金
◇停車條件
　　

核心內(nèi)容三：經(jīng)營集權(quán)與分權(quán)之策略與管理

“合久必分，分久必合”本是中國古代用以形容天下政治格局的一句至理名言；時(shí)至今日
，集中于分權(quán)戰(zhàn)略卻再次將這樣的歷史情形在商場上演繹的淋漓盡致。　“兵無常形，水
無定勢”可謂是戰(zhàn)略十年的精髓體現(xiàn)，經(jīng)營策略并無統(tǒng)一定勢，也無一致的價(jià)格策略，一
切策略的制定都是基于城市性和區(qū)域性的，一切策略的變化都基于競爭對手和顧客的變
化而變化。

1、集權(quán)與分權(quán)對連鎖經(jīng)營運(yùn)作管理的作用
◇集權(quán)與分權(quán)對企業(yè)定位的作用
◇集權(quán)與分權(quán)對人員運(yùn)作管理作用
◇集權(quán)與分權(quán)對商品運(yùn)作的作用
◇集權(quán)與分權(quán)對錢財(cái)管理的作用
◇集權(quán)與分權(quán)對服務(wù)管理運(yùn)作的作用
◇集權(quán)與分權(quán)對展店布點(diǎn)運(yùn)作的作用
◇集權(quán)與分權(quán)對廣告公關(guān)運(yùn)作的作用
◇集權(quán)與分權(quán)對營銷活動運(yùn)作的作用
◇集權(quán)與分權(quán)對資訊運(yùn)作管理的作用
◇集權(quán)與分權(quán)對內(nèi)部行政管理的作用
2、創(chuàng)新，該是集權(quán)還是分權(quán)
3. 業(yè)務(wù)管理，該集權(quán)還是分權(quán)
◇分權(quán)一切為了生存
◇集權(quán)明天會活的更好


◇集權(quán)和分權(quán)該如何把握：
◇執(zhí)行力問題
3、集權(quán)與分權(quán)的關(guān)系是組織管理學(xué)的基本問題。
◇老板牢牢掌握財(cái)務(wù)大權(quán)
◇老板擁有絕對的人事任免權(quán)
◇權(quán)力的高度集中影響
◇集權(quán)管理出現(xiàn)的問題
◇由于權(quán)力高度集中在總部出現(xiàn)的問題
◇由于總部對分公司經(jīng)理權(quán)力的下放
◇總部對分公司的考核出現(xiàn)的問題

核心內(nèi)容四：連鎖店的營運(yùn)輔導(dǎo)

連鎖店實(shí)行的是集中、統(tǒng)一管理。總部的能力在一定程度上決定著連鎖店的興衰成敗。
連鎖店在組織上設(shè)總部。總部的設(shè)置一般分兩類情況：一類是每個(gè)公司與連鎖公司的總
部合而為一；另一類是設(shè)置獨(dú)立的總部。前者多存在于創(chuàng)立初期、分店少的情況；后者
是在分店發(fā)展多了的時(shí)期普遍采用的。大型連鎖公司在總部內(nèi)設(shè)有專業(yè)事業(yè)部，在一個(gè)
地區(qū)設(shè)有地區(qū)事業(yè)部，最基層的是銷售店鋪。一般來說，連鎖店的經(jīng)營管理權(quán)完全集中
于總部，由總部根據(jù)統(tǒng)一的事業(yè)規(guī)劃方針，負(fù)責(zé)連鎖公司的人事、財(cái)務(wù)、投資、分配、
采購、促銷、物流、商流、信息等方面的高度集中統(tǒng)一管理與經(jīng)營，店鋪只負(fù)責(zé)銷售業(yè)
務(wù)。
1、連鎖店管理制度規(guī)范
2、連鎖店人事招聘制度規(guī)范
3、區(qū)域培訓(xùn)制度管理規(guī)范
4、區(qū)域財(cái)務(wù)及費(fèi)用報(bào)銷制度規(guī)范
5、區(qū)域獎(jiǎng)罰制度管理規(guī)范
6、區(qū)域員工合理化建議獎(jiǎng)勵(lì)制度規(guī)范
7、區(qū)域優(yōu)秀員工評選制度規(guī)范
8、區(qū)域員工薪金制度規(guī)范
9、區(qū)域巡店督導(dǎo)制度管理規(guī)范
10、區(qū)域物流管理制度規(guī)范
11、區(qū)域倉管管理制度規(guī)范
12、區(qū)域單據(jù)管理制度規(guī)范
13、區(qū)域盤點(diǎn)制度管理規(guī)范
14、區(qū)域訂貨流程管理規(guī)范
15、區(qū)域補(bǔ)貨流程管理規(guī)范

16、區(qū)域退換貨流程管理規(guī)范
17、區(qū)域廣告POP制作流程管理規(guī)范
18、區(qū)域會員管理制度規(guī)范
19、區(qū)域開新店工作流程管理規(guī)范
20、連鎖終端店店面事務(wù)管理務(wù)實(shí)
◇營業(yè)前
◇營業(yè)中
◇結(jié)束營業(yè)
◇銷售管理
◇銷售計(jì)劃的含義
◇擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)
◇銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理
◇店員管理
◇倉庫管理
◇物流
◇衡量標(biāo)準(zhǔn)
◇貨架排列合理化
◇貨品排列有序化
◇資訊管理
◇信息資料的收集整理
◇信息資料的統(tǒng)計(jì)、查詢和分析
◇每天必讀報(bào)表
◇商品知識
◇商品庫存
◇店員分工及排班
◇店員培訓(xùn)
◇店員評估
◇店員獎(jiǎng)罰
◇班表編制
◇視覺形象
◇POP形象布局
◇店內(nèi)衛(wèi)生
◇店內(nèi)設(shè)備
◇店面安全
◇商業(yè)報(bào)表
◇報(bào)表編制的要求
◇銷售日報(bào)表編寫要點(diǎn)
◇調(diào)撥單的使用要點(diǎn)
◇銷售時(shí)間報(bào)表
◇銷售日報(bào)表
◇銷售周報(bào)分析表
◇銷售月報(bào)表
◇庫存月報(bào)表
◇損益表
◇獎(jiǎng)懲記錄表
◇補(bǔ)貨明細(xì)單
◇退貨明細(xì)單
◇盤存調(diào)整表
◇有序化的貨品處理
◇收貨步驟
◇轉(zhuǎn)貨/出貨步驟
◇盤點(diǎn)步驟
◇次貨
◇復(fù)查表
◇推廣
◇推廣的種類
◇推廣期間注意事項(xiàng)
◇推廣后
◇客戶管理
◇客戶分類及服務(wù)
◇客戶流量及成交率
◇客戶資料
◇經(jīng)營業(yè)績
◇銷售平衡及分析
◇日工作計(jì)劃單
◇專賣店財(cái)務(wù)管理
◇投訴應(yīng)對
◇偷竊應(yīng)對
◇市場調(diào)查
◇必須做市場調(diào)查
◇市場調(diào)查包括內(nèi)容 　
◇展示焦點(diǎn) 突出亮點(diǎn) 增加賣點(diǎn)
◇微笑服務(wù)


核心內(nèi)容五：連鎖店經(jīng)營績效評估與獎(jiǎng)勵(lì)

1、連鎖店績效考核的目的
通過考核確認(rèn)工作執(zhí)行人員的績效達(dá)成水平而決定獎(jiǎng)懲、分配獎(jiǎng)金、提薪、調(diào)職、晉升
等人力資源管理決策。
?
通過考核極其對考核結(jié)果的合理運(yùn)用（獎(jiǎng)懲和待遇調(diào)整），達(dá)到激勵(lì)員工努力工作。
?但是：在理論與實(shí)踐上都存在一些問題

◇傳統(tǒng)績效考核的目的
◇員工改善績效的動力來自于利益的驅(qū)使和對懲罰的懼怕；
◇
過分依賴制度而削弱了組織各級管理者對改善績效方面的責(zé)任；
◇
單純依賴定期的、既成績效的評估而忽略了對各種過程的控制和督導(dǎo)；
◇
由于管理者的角色是警察，考核就是要挑員工的毛病，因此造成管理者與被管理者之間
的對立與沖突；

◇這種只問結(jié)果不問過程的管理方式，不利于培養(yǎng)缺乏工作能力和經(jīng)驗(yàn)的資淺員工；
◇當(dāng)員工發(fā)現(xiàn)無法達(dá)到工作標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，自暴自棄，放棄努力，或歸因于外界和其他人；

在工作標(biāo)準(zhǔn)不能確切衡量時(shí)，導(dǎo)致員工規(guī)避責(zé)任；
◇產(chǎn)生對業(yè)績優(yōu)秀者的抵制情緒，使得成績優(yōu)秀者成為被攻擊的對象等。




2、現(xiàn)代績效考核的目的


◇績效考核的應(yīng)用


◇人力資源規(guī)劃


◇招聘和選擇


◇人力資源開發(fā)


◇報(bào)酬方案的設(shè)計(jì)與調(diào)整


◇正確處理內(nèi)部員工關(guān)系


◇對員工潛在能力的認(rèn)識


◇績效管理系統(tǒng)





3、設(shè)計(jì)評價(jià)體系


◇確定評價(jià)責(zé)任體系：


◇評價(jià)要素的選擇


◇產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查）


◇信息反饋（


◇客戶拜訪次數(shù)


◇客戶開發(fā)


◇發(fā)貨準(zhǔn)確性


◇發(fā)貨及時(shí)性


◇零售回款率


◇費(fèi)用控制


◇協(xié)助銷售（進(jìn)貨指導(dǎo)、銷售指導(dǎo)、銷售商培訓(xùn)）


◇客情關(guān)系


◇退貨率


◇工作態(tài)度


◇服從性


◇創(chuàng)意采納率


◇規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范）


◇合同管理


◇市場策劃


◇業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制


◇社會關(guān)系維系


◇重點(diǎn)客戶管理



4、考核結(jié)果的修正


◇績效面談


◇績效面談的目的


◇面談 中應(yīng)注意的問題


◇績效改進(jìn)計(jì)劃


◇確定績效改進(jìn)目標(biāo)


◇擬訂具體的行動方案


◇明確資源方面的保障



5、明確未來評估改進(jìn)計(jì)劃完成情況的方法


◇績效改進(jìn)指導(dǎo)


◇分析績效改進(jìn)指導(dǎo)需求


◇擬訂指導(dǎo)計(jì)劃


◇執(zhí)行指導(dǎo)計(jì)劃


◇評估績效指導(dǎo)成效


核心內(nèi)容六：加盟店的拓展與管理

創(chuàng)建自有品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品，對銷售渠道的維護(hù)和管理要求也
非常高。因此，目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡(luò)時(shí)采用加盟店的方式?？偛恳蠹用说杲y(tǒng)
一VI，這樣既體現(xiàn)了公司形象，又使得產(chǎn)品以最快速度切入市場。但如果遇到問題，加
盟商總會不跟總部的營銷策略走，無奈其何，營業(yè)額上不去，銷售量上不去，該怎么辦
?　

1、如何真正對加盟店做好管理?　　
◇加盟店如何打造高成功率
◇加盟店如何進(jìn)行較短的學(xué)習(xí)曲線
◇加盟店如何利用品牌優(yōu)勢
◇加盟店如何利用規(guī)模采購優(yōu)勢
◇加盟店如何利用共同的廣告、促銷
◇加盟店如何利用專業(yè)的管理改進(jìn)
◇加盟店如何利用總部統(tǒng)一的培訓(xùn)
◇加盟店如何利用總部統(tǒng)一的服務(wù)支持

2、加盟店址選擇的技巧
◇加盟店如何掌握好店鋪的商圈
◇加盟店如何看同行密集的地方是好店址
◇加盟店如何看拐角的位置
◇加盟店如何分析三岔路口是好位置
◇加盟店如何分析坡路上開店不大可取
◇加盟店如何選擇穩(wěn)賺不賠的金鋪面是什么
◇加盟店開店方位講究的什么
◇加盟店店址如何要考慮客流因素
◇加盟店如何考慮商業(yè)活動度頻繁的地區(qū)
◇加盟店店址如何考慮人口密度高的地區(qū)
◇加盟店店址如何考慮面向客流量多的街道
◇加盟店店址如何考慮交通便利的地區(qū)
◇加盟店店址如何考慮接近人們聚集的場所
◇加盟店店址如何考慮同類商店聚集的街區(qū)
◇從競爭的角度出發(fā)，加盟店店址如何分析競爭型和孤立型兩類
◇加盟店店址如何考慮出謀劃策店面選址策略

3、終端鋪貨的管理
◇要灌輸與傳遞產(chǎn)品信息
◇要了解產(chǎn)品銷售信息
◇要找對鋪貨的終端點(diǎn)
◇要消除終端風(fēng)險(xiǎn)
◇要做好利潤控制與鋪貨密度
◇要制定好配送周期
◇要揣摩客戶心理，做好客情
核心內(nèi)容七：連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃



俗話說，思想決定行動，行動決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。人的命運(yùn)是由
思想決定的，同樣，企業(yè)戰(zhàn)略猶如人的思想，戰(zhàn)略的正確與否關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)
，可見戰(zhàn)略及戰(zhàn)略管理對于一家企業(yè)來說是何等的重要。尤如此句：企業(yè)如果沒有戰(zhàn)略
，就好像沒有目標(biāo)的輪船，只會在原地打轉(zhuǎn)，而且對于這艘船來說，任何方向的風(fēng)都是
逆風(fēng)。

步入連鎖經(jīng)營的道路，并非都是鮮花滿地，金缽漫溢。作為加盟者需要慎重考慮如何保
持連鎖業(yè)的基業(yè)常青，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的有效控制，以期價(jià)值的最大化

1、市場分析戰(zhàn)略規(guī)劃
2、連鎖企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是什么？
3、什么是戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理環(huán)節(jié)一戰(zhàn)略分析
4、戰(zhàn)略分析的概念戰(zhàn)略分析的邏輯思路
5、戰(zhàn)略分析常用的方法與工具
6、信息搜集與調(diào)研
7、戰(zhàn)略分析內(nèi)容是什么
8、風(fēng)險(xiǎn)評估與對策
9、為什么說模仿策略是最差的成長策略
10、為什么說僧多粥少競爭大賺錢得靠真本事
11、為什么說認(rèn)真經(jīng)營品牌的企業(yè)贏得消費(fèi)者的肯定
12、企業(yè)形象與產(chǎn)品定位的契合
◇企業(yè)希望在各個(gè)地方開設(shè)自己的連鎖加盟店
◇消費(fèi)者如何描述一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品
◇什么樣的宣傳語言能夠打動自己的消費(fèi)者
13、讓品牌成為連鎖持續(xù)發(fā)展的旗幟
◇資金有限，能力不足
◇形成不了自己的核心產(chǎn)品
◇競爭對手的不斷加入一腳踏兩船很難形成競爭優(yōu)勢
14、控制和優(yōu)化銷售渠道扼住連鎖經(jīng)營的咽喉

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