《客戶經(jīng)理顧問式營銷技能培訓(xùn)》
《客戶經(jīng)理顧問式營銷技能培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《客戶經(jīng)理顧問式營銷技能培訓(xùn)》
《客戶經(jīng)理顧問式營銷技能培訓(xùn)》?學(xué)員對(duì)象:
營銷管理人員,市場(chǎng)部人員,市場(chǎng)策劃組織者,企劃部管理人員,銷售管理人員
課程特色:
本課程采用多種幫助企業(yè)學(xué)員掌握知識(shí)的方式,包括案例教學(xué)、互動(dòng)演練等,講授客戶經(jīng)理在銷售工作中應(yīng)掌握的顧問式營銷技能。實(shí)戰(zhàn)性地讓企業(yè)學(xué)員掌握行業(yè)客戶需求分析、顧問式銷售話術(shù)、有效成交等技能,從簡(jiǎn)單的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻念檰柦巧?,從而更深層次地打造客戶關(guān)系,促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
課程目的:
1.讓學(xué)員掌握顧問式銷售的思想方法與主要技能;
2.讓學(xué)員提高營銷中的管理和控制客戶能力;
3.通過與客戶顧問式的銷售交往過程,促進(jìn)客戶關(guān)系的進(jìn)展,并成為伙伴關(guān)系;
?課程內(nèi)容:
第一部分:顧問式營銷思想導(dǎo)入――市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要顧問式銷售
討論:您所理解的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)?
分享:顧問式銷售技能的產(chǎn)生——傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異
1. 企業(yè)客戶市場(chǎng)工作中面臨的挑戰(zhàn)
分享:影響企業(yè)客戶采購的重要因素
2. 對(duì)企業(yè)客戶的基本認(rèn)識(shí)
2.1?企業(yè)客戶銷售的特征
2.2?不同的大客戶類型與銷售對(duì)策
3. 企業(yè)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶經(jīng)理的要求
3.1?何謂顧問式銷售?
3.2?顧問式銷售首要搭建的三個(gè)基本角色
3.3?顧問式銷售的四個(gè)基本階段
3.4?大客戶銷售與顧問技術(shù)
3.5?打造顧問式銷售需轉(zhuǎn)變的四個(gè)方面
分享:傳統(tǒng)銷售模式與顧問式銷售模式在具體環(huán)節(jié)的差異
第二部分:顧問式銷售的基點(diǎn):需求與動(dòng)機(jī)
1. 營銷觀念的轉(zhuǎn)變
2. 客戶需求的定義與分級(jí)
3. 企業(yè)客戶的決策過程與內(nèi)部采購流程
分享:客戶從態(tài)度到行為是多么的難
3.1?動(dòng)機(jī)、個(gè)性和態(tài)度
3.2?掌握基本的動(dòng)機(jī)理論有助于銷售工作
分享:理解客戶類型是挖掘需求的基礎(chǔ)
4. 從客戶需求角度理解企業(yè)客戶銷售,建立客戶關(guān)系
思考:請(qǐng)以自己的一個(gè)客戶為例,思考其在企業(yè)三維度方面需要的工作?
第三部分:客戶經(jīng)理的銷售準(zhǔn)備
1. 銷售拜訪目標(biāo)與準(zhǔn)備?
互動(dòng):你會(huì)畫出客戶的組織結(jié)構(gòu)圖嗎?
2. 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售前,一定要進(jìn)行干系人分析
分享:影響采購的六類客戶
分享:對(duì)銷售進(jìn)程關(guān)鍵影響的干系人
3. 銷售過程中良好的心態(tài)
4. 顧問式銷售離不開團(tuán)隊(duì)
5. 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
5.1?尋找潛在客戶的原則
5.2?不良客戶的六種特質(zhì)
5.3?黃金客戶的五種特質(zhì)
第四部分:顧問式銷售中問話的核心技巧與方法
1. 掌握基本的問話知識(shí)
1.1?銷售過程中問話的基本方法
1.2?銷售過程中“問”的兩種形式
1.3?銷售過程中問話的六種作用
2. 良好的發(fā)問是為了“聆聽”到有益于銷售的信息
分享:銷售過程有效聆聽的十大技巧
3. 顧問式銷售技巧(一)
——基于需求挖掘、引導(dǎo)與滿足的SPIN銷售技巧
3.1?企業(yè)客戶銷售中的需求探索流程
3.2?大客戶資料的收集
3.3?客戶購買狀態(tài)分析
3.4 SPIN銷售技巧
3.4.1?背景問題 SITUATION
——高效使用背景問題的兩大基本原則
——如何選擇合適的背景問題
練習(xí):請(qǐng)用一張紙來找它們間的聯(lián)系
3.4.2?難點(diǎn)問題 PROBLEM
——難點(diǎn)問題詢問的目的
互動(dòng):難點(diǎn)問題真?zhèn)闻袛?br />
——難點(diǎn)問題的策劃
——難點(diǎn)問題的提問時(shí)機(jī)
3.4.3?暗示問題 IMPLICATIONS
——暗示詢問目的
練習(xí):暗示詢問——設(shè)想買方說:“當(dāng)然,不過它不值得我們花那么多錢”
3.4.4?需求效益問題 NEED PAYOFF
——需求滿足詢問目的
練習(xí):列出產(chǎn)品/服務(wù)潛在利益并進(jìn)行需求滿足詢問
案例:綜合SPIN銷售問話
4. 顧問式銷售技巧(二)NEADS銷售技巧
分享:NEADS的擴(kuò)展:說服對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿意的客戶
第五部分:顧問式銷售的說與FAB產(chǎn)品推介
1. 顧問式銷售技巧(三)說的技巧FORM
2. 顧問式銷售技巧(四)顧問式銷售的產(chǎn)品介紹技巧
2.1?如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值——FAB利益銷售法
2.2 FAB法進(jìn)行產(chǎn)品推介的四種順序
2.3?特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響
練習(xí):FAB產(chǎn)品陳述法
2.4 FAB產(chǎn)品陳述的深度基礎(chǔ):產(chǎn)品/業(yè)務(wù)概念卡
——?jiǎng)訖C(jī)與產(chǎn)品概念
——獨(dú)特賣點(diǎn)與產(chǎn)品概念的區(qū)別
第六部分:對(duì)于客戶異議的處理
1. 解除客戶反對(duì)意見的四種有效策略
2. 解除客戶反對(duì)意見的兩大忌諱
3. 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
4. 解除抗拒的有效模式
5. 最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
分享:送大家應(yīng)對(duì)客戶異議的有效7句話
練習(xí):用7句話來應(yīng)付客戶異議
第七部分:企業(yè)客戶晉級(jí)承諾與成交
1. 對(duì)大訂單銷售進(jìn)展的理解和技巧
2. 獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
3. 對(duì)不同階段晉級(jí)狀態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)控:銷售位置分析
4. 成交前的準(zhǔn)備與關(guān)鍵用語
5. 成交后要做的事情——問自己對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)
分享:如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
分享:企業(yè)客戶銷售的八種武器
培訓(xùn)結(jié)束 & 問題與討論
授課時(shí)間:
2天(12小時(shí))
每班人數(shù):
35-40人
授課語言:
漢語
授課顧問:
胡浩先生
系統(tǒng)量化管理專家、國家首屆注冊(cè)管理咨詢師
中國電氣服務(wù)網(wǎng)創(chuàng)始人
新浪財(cái)經(jīng)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)聯(lián)合推選“抗擊經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬資深管理專家 ”
清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力中心特邀管理教授
上海交通大學(xué)MBA、廈門大學(xué)管理學(xué)院資深授課教授
山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院資深授課教授
華南理工大學(xué)管理學(xué)院校外導(dǎo)師
澳大利亞領(lǐng)導(dǎo)力中心(LPA)特聘資深講師、高級(jí)管理顧問
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|課程名|優(yōu)秀經(jīng)理人必修課程之《全面項(xiàng)目化管理實(shí)戰(zhàn)》||稱|||培訓(xùn)目|通過專業(yè)的項(xiàng)目管理培訓(xùn)可以有效提升企業(yè)項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)、工作||的|效率,保證系統(tǒng)內(nèi)的人、財(cái)、物及各個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度、質(zhì)量、成本等問題得到|||有效解決。|||通過現(xiàn)代項(xiàng)目管理核心內(nèi)容組織的極具實(shí)用性的項(xiàng)目管理的培訓(xùn),熟悉項(xiàng)目|||管理中進(jìn)度、質(zhì)量、成本相關(guān)知識(shí),掌握項(xiàng)目管理的操作技能
講師:胡浩詳情
《消費(fèi)者行為與營銷策略》 12.01
《消費(fèi)者行為與營銷策略》 學(xué)員對(duì)象:營銷管理人員,市場(chǎng)部人員,市場(chǎng)策劃組織者,企劃部管理人員,銷售管理人員等課程背景:本課通過大量的實(shí)際案例講解深入了解消費(fèi)者的思維模式、習(xí)慣的方法和工具。研究消費(fèi)者行為一定和偵探小說一樣扣人心弦,可以應(yīng)用于所有的營銷領(lǐng)域,尤其在直接面對(duì)消費(fèi)者的終端管理中,它可以用來幫助解決很多不同類型的問題:第一,新產(chǎn)品上市后,陳列位置不錯(cuò)
講師:胡浩詳情
《新任高管的三項(xiàng)管理技能修煉》 12.01
《新任高管的三項(xiàng)管理技能修煉》 學(xué)員對(duì)象:各行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人、中高層管理者、后備管理團(tuán)隊(duì)、骨干員工 課程背景:課程特色:?經(jīng)過對(duì)數(shù)十家著名企業(yè)中高層人員的訪談與溝通,發(fā)現(xiàn)缺乏優(yōu)秀的思維能力是一個(gè)職業(yè)人士普遍的問題,甚至不少高管的思維方式大部分仍固化在中層乃至基層水平。它體現(xiàn)在幾個(gè)方面:以個(gè)性化思考替代職業(yè)思考、缺乏工作問題的分析工具和模式、工作處理的效率缺乏比
講師:胡浩詳情
胡浩老師簡(jiǎn)介2018 12.01
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講師:胡浩詳情
《經(jīng)理人結(jié)構(gòu)化思維五項(xiàng)訓(xùn)練》 學(xué)員對(duì)象:各行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人、中高層管理者、后備管理團(tuán)隊(duì)、骨干員工課程背景:本課程在四年前就已經(jīng)萌發(fā)想法,但從產(chǎn)生Idea到形成培訓(xùn)課程,卻經(jīng)歷了胡浩老師四年的思考和準(zhǔn)備。這門課的開發(fā)也可以說是被“逼”而成,因?yàn)槲宜龅降钠髽I(yè),無論是國企、民營還是外企,在人才培養(yǎng)上似乎都漏掉了很關(guān)鍵的一些環(huán)節(jié),無論對(duì)員工培訓(xùn)基礎(chǔ)技能、專業(yè)技能還是
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