企業(yè)“一線萬金”

  培訓(xùn)講師：張嫣

講師背景：
張嫣老師---實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、MBA、跨國企業(yè)營銷主管、專職從事營銷工作十余年。從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。十年的銷售生涯使其在營銷方面有著不同的體會(huì)與獨(dú)到的見解，張 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話：

企業(yè)“一線萬金”詳細(xì)內(nèi)容

企業(yè)“一線萬金”
　　企業(yè)“一線萬金”課程大綱：
　　一、電話銷售前的準(zhǔn)備
　　塑造積極的心態(tài)
　　電話高手必備的七大工具
　　如何讓自己的聲音更有魅力
　　電話銷售中溝通者的三種類型
　　如何與不同性格特征的客戶打交道
　　設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題
　　設(shè)計(jì)客戶不同的問題的應(yīng)對
　　二、找到你的KeyMan
　　收集資料的十種有效方法
　　電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排
　　如何與前臺打交道，找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
　　選擇合適的打電話的時(shí)間？
　　與前臺打交道的三十技巧
　　了解客戶的購買流程
　　眾里尋他—尋找決策人
　　案例分析
　　三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
　　你知道人的思維模式嗎？
　　分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對
　　知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品
　　知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。）
　　塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品
　　案例分析
　　四.如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道
　　如何設(shè)置具有吸引力的開場白，讓客戶不掛斷電話？
　　如何讓客戶專心地聽你講？
　　如何有效處理客戶的各種拒絕？
　　如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
　　如何才能提高電話銷售的效率？
　　如何在電話中了解客戶的需求？
　　如何引導(dǎo)客戶的需求?
　　如果客戶還沒有意識到自己的需求時(shí)如何辦？
　　如何將異議變成機(jī)會(huì)
　　多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
　　客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
　　如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與客戶促成？
　　如何打消客戶后的顧慮，并完成訂單
　　五、顧問式電話營銷
　　SPIN模型與運(yùn)用
　　SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
　　銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘
　　如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
　　電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計(jì)分析
　　成功電話銷售的12條黃金定律
　　六、電話銷售締結(jié)技巧
　　締結(jié)的時(shí)機(jī)掌握
　　有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法
　　締結(jié)未成功后的注意事項(xiàng)
　　有效運(yùn)用促成試探法
　　如何與客戶建立親和感的認(rèn)知
　　迎合購買者的心理策略
　　七、有效溝通
　　人性化的開場白和問候語
　　探詢客戶的真正需求
　　發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
　　認(rèn)同心和快速理解
　　引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解
　　電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
　　常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
　　在電話禮儀方面常犯的12大錯(cuò)誤
　　互動(dòng)案例
　　八、有效激勵(lì)
　　每一通電話都是新機(jī)會(huì)的來源
　　建立良好的自我心像
　　如何把工作變成樂趣、激情工作
　　綜合案例分享
　　九、電話銷售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)：
　　調(diào)整你的肢體語言
　　注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力
　　客戶有不同的時(shí)間，比方說：
　　1、會(huì)計(jì)師忙是月頭和月尾，不宜接觸；
　　2、醫(yī)生忙是上午，下雨天比較空閑
　　3、銷售人員閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；
　　4、行政人員：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)忙；
　　5、股票行業(yè)：忙是開市的時(shí)間；
　　6、銀行：10點(diǎn)前4點(diǎn)后；
　　7、公務(wù)員：適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；
　　8、教師：好是放學(xué)的時(shí)候；
　　10、忙碌的高層人士：好是8點(diǎn)前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。

 

張嫣老師的其它課程

　　《高績效銷售團(tuán)隊(duì)久贏真經(jīng)――銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)》課程大綱：　　篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色　　案例分析與討論：“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務(wù)與六項(xiàng)職責(zé)　　優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力?！　∽鰝€(gè)讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥”　　案例：木桶案例　　案例：年紀(jì)輕輕的他為啥帶得了這支

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　　核心主題及綱要及內(nèi)容　　一、電話銷售前的準(zhǔn)備　　◆塑造積極的心態(tài)　　◆電話高手必備的七大工具　　◆如何讓自己的聲音更有魅力　　◆電話銷售中溝通者的三種類型　　◆如何與不同性格特征的客戶打交道　　◆設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題，　　◆設(shè)計(jì)客戶不同的問題的應(yīng)對　　二、找到你的KeyMan　　◆收集資料的十種有效方法　　◆電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排　　

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　　一、銷售與專業(yè)銷售　　1、什么是銷售　　2、專業(yè)銷售是什么專業(yè)的前提是什么　　3．銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)　　4．優(yōu)秀銷售員必備的知識、技能和心理要素　　二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶　　1、誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類　　您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個(gè)準(zhǔn)客戶名單？　　2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法　　對于銷售高手來說，銷售過

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【課程大綱】：篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售管理者的定位與角色:討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者的八大職責(zé)案例研討：這樣的干部如何管？增加目標(biāo)任務(wù)量找事：給他找毛病挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域創(chuàng)造緊迫感舉例：理事――“三夠原則”

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【課程內(nèi)容】章：感動(dòng)“上帝”的密碼——客戶看重什么1．能夠幫客戶解決實(shí)際問題2．降低客戶操作復(fù)雜度3．讓服務(wù)更便捷4．改善回報(bào)5．贏得尊重6．超越客戶期望才造就忠誠7．打破客戶交往平衡，超出客戶的期望值第二章：培養(yǎng)主動(dòng)的服務(wù)意識——讓服務(wù)成為習(xí)慣1.查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平2.服務(wù)水平的衡量指標(biāo)3.服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事4．服務(wù)就是做人際關(guān)系5.用成本和利潤的眼

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篇:我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:討論:“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換案例研討:增加目標(biāo)任務(wù)量找事:給他找毛病挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域干掉分享:目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定目標(biāo)設(shè)定5項(xiàng)原則舉例:“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換朝會(huì)---晚會(huì)制度

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　　一、銷售與專業(yè)銷售　　1、什么是銷售　　2、專業(yè)銷售是什么專業(yè)的前提是什么　　3．銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)　　4．優(yōu)秀銷售員必備的知識、技能和心理要素　　二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶　　1、誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類　　您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個(gè)準(zhǔn)客戶名單？　　2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法　　對于銷售高手來說，銷售過

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序：大客戶管理的概述和發(fā)展　　　什么是重要客戶　　　　　　　　　為什么進(jìn)行大客戶管理什么是大客戶管理　　　　　　大客戶管理發(fā)展模型及階段　　　　　區(qū)域運(yùn)作模型章、大客戶銷售—概念與戰(zhàn)略該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度1.動(dòng)

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客戶銷售策略   01.01

章營銷人員的認(rèn)知和銷售觀念　　大客戶銷售的特點(diǎn)　　大客戶銷售的戰(zhàn)略意義　　客戶的購買類型及相應(yīng)銷售策略　　不同購買類型下客戶的行為　　不同購買類型下的銷售策略　　二．如何分析管理目標(biāo)客戶　　尋找潛在目標(biāo)客戶的原則　　尋找你公司理想的目標(biāo)客戶　　目標(biāo)客戶分類與分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)　　競爭對手的了解與分析　　如何引導(dǎo)客戶的采購決策流程　　讓客戶選擇你的銷售技

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章營銷人員的認(rèn)知和銷售觀念一．大客戶銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的戰(zhàn)略意義客戶的購買類型及相應(yīng)銷售策略不同購買類型下客戶的行為不同購買類型下的銷售策略二．如何分析管理目標(biāo)客戶尋找潛在目標(biāo)客戶的原則尋找你公司理想的目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶分類與分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)競爭對手的了解與分析如何引導(dǎo)客戶的采購決策流程讓客戶選擇你的銷售技巧:銷售明星的十八般武藝第二章針對大客戶的銷

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