專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：張嫣

講師背景：
張嫣老師---實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、MBA、跨國企業(yè)營銷主管、專職從事營銷工作十余年。從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。十年的銷售生涯使其在營銷方面有著不同的體會(huì)與獨(dú)到的見解，張 詳細(xì)>>

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專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
　　一、銷售與專業(yè)銷售

　　1、什么是銷售?

　　2、專業(yè)銷售是什么? 專業(yè)的前提是什么?

　　3．銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)

　　4．優(yōu)秀銷售員必備的知識(shí)、技能和心理要素

　　二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶

　　1、誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類

　　您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個(gè)準(zhǔn)客戶名單？

　　2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法

　　對(duì)于銷售高手來說，銷售過程中難的環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶。掌握這些原則與方法讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。

　　案例：如何找到關(guān)鍵人,向?qū)崣?quán)人物推銷。

　　3、了解準(zhǔn)客戶

　　讓您清楚掌握應(yīng)了解準(zhǔn)客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經(jīng)是老朋友了。見客戶前應(yīng)該作些什么具體的準(zhǔn)備？為成交打下有力的基礎(chǔ)。

　　4、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備

　　接觸前的準(zhǔn)備(資料、工具、形象、行程、設(shè)計(jì)、心態(tài)、情緒等)

　　三、專業(yè)的電話行銷

　　1、讓客戶有興趣聽電話

　　如何獲得繼續(xù)對(duì)話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你？開場白的目的與價(jià)值及重要性；高效開場白的3個(gè)核心要素；三個(gè)語言要素在電話中的運(yùn)用。

　　2、電話邀約的方法與策略

　　電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的后約定。可能的拒絕和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù), 引導(dǎo)客戶并引起對(duì)方興趣的技巧,獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾,策略性結(jié)束電話通話的技巧, 與客戶建立融洽溝通氛圍的技巧。

　　3、打電話的注意事項(xiàng)及接聽禮儀

　　4、電話銷售及電話跟蹤

　　讓您了解電話銷售與跟蹤的藝術(shù)，避免與客戶之間發(fā)生沖突的辦法。

　　電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,

　　顧客購買的3個(gè)關(guān)鍵階段；運(yùn)用提問激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的期待；

　　以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。

　　四、銷售面談與客戶說服技巧

　　1、銷售自己是銷售過程中重要的環(huán)節(jié)

　　如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？

　　銷售人員良好的**印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對(duì)方握手？

　　獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)方法。

　　2、如何發(fā)掘客戶潛在需求

　　客戶的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)是無數(shù)營銷人員夢寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。

　　3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到

　　分析客戶購買心理，尋找客戶關(guān)注的利益，熟練運(yùn)用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來打動(dòng)顧客。

　　4、如何報(bào)價(jià)

　　如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報(bào)價(jià)？

　　五、面對(duì)拒絕如何處理

　　1、客戶為何會(huì)拒絕

　　起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。

　　真正的反對(duì)理由并不多，大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，不想傷害你，面對(duì)你的熱情或許覺得不好意思，或者不愿告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實(shí)來顯得不殘忍，所以干脆隨便找些理由來擺脫你。

　　2、面對(duì)拒絕的心態(tài)

　　明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。

　　準(zhǔn)確把握客戶心理需求，預(yù)防反對(duì)意見。

　　3、拒絕處理的步驟及方法

　　應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧，化拒絕于無型的技能, 化解顧客異議，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)，推銷從拒絕開始！

　　4、九種常見拒絕種類及應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)

　　讓您了解話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式和應(yīng)對(duì)拒絕的策略。

　　六、成交藝術(shù)

　　1、成交的原則及方法

　　讓您掌握簡單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運(yùn)用。

　　獲得客戶購買承諾的技巧

　　2、成交的時(shí)機(jī)及購買訊號(hào)

　　只要發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)及購買訊號(hào)就很容易成交了。

　　3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì)

　　讓您了解成交話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。

　　4、有效跟蹤直到成功

　　讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。

　　七、提問和交流

 

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【課程大綱】：篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售管理者的定位與角色:討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者的八大職責(zé)案例研討：這樣的干部如何管？增加目標(biāo)任務(wù)量找事：給他找毛病挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域創(chuàng)造緊迫感舉例：理事――“三夠原則”

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【課程內(nèi)容】章：感動(dòng)“上帝”的密碼——客戶看重什么1．能夠幫客戶解決實(shí)際問題2．降低客戶操作復(fù)雜度3．讓服務(wù)更便捷4．改善回報(bào)5．贏得尊重6．超越客戶期望才造就忠誠7．打破客戶交往平衡，超出客戶的期望值第二章：培養(yǎng)主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)——讓服務(wù)成為習(xí)慣1.查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平2.服務(wù)水平的衡量指標(biāo)3.服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事4．服務(wù)就是做人際關(guān)系5.用成本和利潤的眼

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序：大客戶管理的概述和發(fā)展　　　什么是重要客戶　　　　　　　　　為什么進(jìn)行大客戶管理什么是大客戶管理　　　　　　大客戶管理發(fā)展模型及階段　　　　　區(qū)域運(yùn)作模型章、大客戶銷售—概念與戰(zhàn)略該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度1.動(dòng)

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客戶銷售策略   01.01

章營銷人員的認(rèn)知和銷售觀念　　大客戶銷售的特點(diǎn)　　大客戶銷售的戰(zhàn)略意義　　客戶的購買類型及相應(yīng)銷售策略　　不同購買類型下客戶的行為　　不同購買類型下的銷售策略　　二．如何分析管理目標(biāo)客戶　　尋找潛在目標(biāo)客戶的原則　　尋找你公司理想的目標(biāo)客戶　　目標(biāo)客戶分類與分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)　　競爭對(duì)手的了解與分析　　如何引導(dǎo)客戶的采購決策流程　　讓客戶選擇你的銷售技

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章營銷人員的認(rèn)知和銷售觀念一．大客戶銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的戰(zhàn)略意義客戶的購買類型及相應(yīng)銷售策略不同購買類型下客戶的行為不同購買類型下的銷售策略二．如何分析管理目標(biāo)客戶尋找潛在目標(biāo)客戶的原則尋找你公司理想的目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶分類與分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)競爭對(duì)手的了解與分析如何引導(dǎo)客戶的采購決策流程讓客戶選擇你的銷售技巧:銷售明星的十八般武藝第二章針對(duì)大客戶的銷

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