高績效銷售團隊久贏真經(jīng)----銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵

  培訓(xùn)講師：張嫣

講師背景：
張嫣老師---實戰(zhàn)派營銷專家、MBA、跨國企業(yè)營銷主管、專職從事營銷工作十余年。從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。十年的銷售生涯使其在營銷方面有著不同的體會與獨到的見解，張 詳細(xì)>>

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高績效銷售團隊久贏真經(jīng)----銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵詳細(xì)內(nèi)容

高績效銷售團隊久贏真經(jīng)----銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵
 **篇:我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:


討論:“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆

分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

案例研討: 增加目標(biāo)任務(wù)量

找事:給他找毛病

挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域

干掉

分享: 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定

目標(biāo)設(shè)定5項原則

舉例: “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換

朝會---晚會制度

銷售管理5要素



第二篇:業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設(shè)與管理


分享: 把干毛巾拎出水來

討論: 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分

案例分析: 小麗的故事

分享: 業(yè)績改進計劃PIP

利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；

以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）



第三篇:銷售團隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練


分享: 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？

案例:篩選、測試、面試、選擇具體操作

范本:職務(wù)說明、任職考評

案例:晉升條件----升官就發(fā)財

故事:前有標(biāo)兵，后有追兵

流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制

言傳身教--示范為主

協(xié)同拜訪--實地觀察

共同分享——復(fù)制成功

案例:廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典

演練:魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練

稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練


第四篇:管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持


思考: 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的

案例分析與討論:銷售流程管理的典型三大問題

案例分析與討論:制度監(jiān)控要點

銷售流程有效控制和管理

銷售內(nèi)控和審計體系

討論:編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進及支持體系的操作及方法

有效溝通——戀愛是談出來的

分析:為什么你要離開我？



第五篇:銷售團隊的強心針---激勵技巧


測試:性格測試

創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)

案例:命令要合理

理想環(huán)境之二 獎勵是主要的手段——預(yù)先明確化

案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案

故事:誰出魚翅錢

理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧

案例:什么時候會有冤氣？

你的產(chǎn)品買四送一

理想環(huán)境之四----家里好

案例:銷售團隊辦公室

理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化

演練:自我激勵

分享:5大挑戰(zhàn)激勵



第六篇:銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵


游戲:釘子

思考:績效管理三大方面和流程

案例:總經(jīng)理的困惑----吃老本?

蛋糕切的大小不一?

片面追求銷售額，犧牲了利潤?

梯隊斷層危機?

請你不要離開我？

分享:定量銷售指標(biāo)

銷售的532模型

當(dāng)前績效考評中存在的局限性

有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

如何有效的控制過程與結(jié)果

三種典型的績效考評模式

分享:經(jīng)過各種形式的溝通激勵

確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）

表格:銷售活動管理報表

經(jīng)營管理分析會議


第七篇:刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核


討論:純粹薪水制度

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度

特別獎勵制度

案例:傭金計算方法范本

累進比例舉例

分享:銷售人員薪酬制度的建立

制度確立5大原則:一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

銷售人員薪酬水平確立

范本:銷售部分考核示范表

指標(biāo)


第八篇:現(xiàn)場模擬——解決實際問題


討論:各個公司銷售模式、政策

介紹:客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒

練習(xí):冰海沉船

答疑

 

張嫣老師的其它課程

　　《高績效銷售團隊久贏真經(jīng)――銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵》課程大綱：　　篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色　　案例分析與討論：“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務(wù)與六項職責(zé)　　優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力?！　∽鰝€讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥”　　案例：木桶案例　　案例：年紀(jì)輕輕的他為啥帶得了這支

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　　企業(yè)“一線萬金”課程大綱：　　一、電話銷售前的準(zhǔn)備　　塑造積極的心態(tài)　　電話高手必備的七大工具　　如何讓自己的聲音更有魅力　　電話銷售中溝通者的三種類型　　如何與不同性格特征的客戶打交道　　設(shè)計為了達到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題　　設(shè)計客戶不同的問題的應(yīng)對　　二、找到你的KeyMan　　收集資料的十種有效方法　　電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排　　如何與前臺打交

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　　核心主題及綱要及內(nèi)容　　一、電話銷售前的準(zhǔn)備　　◆塑造積極的心態(tài)　　◆電話高手必備的七大工具　　◆如何讓自己的聲音更有魅力　　◆電話銷售中溝通者的三種類型　　◆如何與不同性格特征的客戶打交道　　◆設(shè)計為了達到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題，　　◆設(shè)計客戶不同的問題的應(yīng)對　　二、找到你的KeyMan　　◆收集資料的十種有效方法　　◆電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排　　

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　　一、銷售與專業(yè)銷售　　1、什么是銷售　　2、專業(yè)銷售是什么專業(yè)的前提是什么　　3．銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)　　4．優(yōu)秀銷售員必備的知識、技能和心理要素　　二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶　　1、誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類　　您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個準(zhǔn)客戶名單？　　2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法　　對于銷售高手來說，銷售過

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【課程大綱】：篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售管理者的定位與角色:討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者的八大職責(zé)案例研討：這樣的干部如何管？增加目標(biāo)任務(wù)量找事：給他找毛病挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域創(chuàng)造緊迫感舉例：理事――“三夠原則”

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【課程內(nèi)容】章：感動“上帝”的密碼——客戶看重什么1．能夠幫客戶解決實際問題2．降低客戶操作復(fù)雜度3．讓服務(wù)更便捷4．改善回報5．贏得尊重6．超越客戶期望才造就忠誠7．打破客戶交往平衡，超出客戶的期望值第二章：培養(yǎng)主動的服務(wù)意識——讓服務(wù)成為習(xí)慣1.查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平2.服務(wù)水平的衡量指標(biāo)3.服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事4．服務(wù)就是做人際關(guān)系5.用成本和利潤的眼

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　　一、銷售與專業(yè)銷售　　1、什么是銷售　　2、專業(yè)銷售是什么專業(yè)的前提是什么　　3．銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)　　4．優(yōu)秀銷售員必備的知識、技能和心理要素　　二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶　　1、誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類　　您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個準(zhǔn)客戶名單？　　2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法　　對于銷售高手來說，銷售過

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序：大客戶管理的概述和發(fā)展　　　什么是重要客戶　　　　　　　　　為什么進行大客戶管理什么是大客戶管理　　　　　　大客戶管理發(fā)展模型及階段　　　　　區(qū)域運作模型章、大客戶銷售—概念與戰(zhàn)略該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度1.動

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客戶銷售策略   01.01

章營銷人員的認(rèn)知和銷售觀念　　大客戶銷售的特點　　大客戶銷售的戰(zhàn)略意義　　客戶的購買類型及相應(yīng)銷售策略　　不同購買類型下客戶的行為　　不同購買類型下的銷售策略　　二．如何分析管理目標(biāo)客戶　　尋找潛在目標(biāo)客戶的原則　　尋找你公司理想的目標(biāo)客戶　　目標(biāo)客戶分類與分析：趨利避險，尋找機會　　競爭對手的了解與分析　　如何引導(dǎo)客戶的采購決策流程　　讓客戶選擇你的銷售技

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章營銷人員的認(rèn)知和銷售觀念一．大客戶銷售的特點大客戶銷售的戰(zhàn)略意義客戶的購買類型及相應(yīng)銷售策略不同購買類型下客戶的行為不同購買類型下的銷售策略二．如何分析管理目標(biāo)客戶尋找潛在目標(biāo)客戶的原則尋找你公司理想的目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶分類與分析：趨利避險，尋找機會競爭對手的了解與分析如何引導(dǎo)客戶的采購決策流程讓客戶選擇你的銷售技巧:銷售明星的十八般武藝第二章針對大客戶的銷

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