專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能訓練內(nèi)訓

  培訓講師：張嫣

講師背景：
張嫣老師---實戰(zhàn)派營銷專家、MBA、跨國企業(yè)營銷主管、專職從事營銷工作十余年。從一線業(yè)務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。十年的銷售生涯使其在營銷方面有著不同的體會與獨到的見解，張 詳細>>

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專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能訓練內(nèi)訓詳細內(nèi)容

專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能訓練內(nèi)訓
　　一、銷售與專業(yè)銷售
　　1、什么是銷售?
　　2、專業(yè)銷售是什么? 專業(yè)的前提是什么?
　　3．銷售員應該具備的職業(yè)品質(zhì)
　　4．優(yōu)秀銷售員必備的知識、技能和心理要素
　　二、如何輕松有效地尋找準客戶
　　1、誰是您的準客戶與準客戶分類
　　您的準客戶名單如何整理？專業(yè)科學的算法：一天應該找多少個準客戶名單？
　　2、尋找準客戶的基本原則、策略與方法
　　對于銷售高手來說，銷售過程中難的環(huán)節(jié)就是尋找準客戶。掌握這些原則與方法讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。
　　案例：如何找到關鍵人,向?qū)崣嗳宋锿其N。
　　3、了解準客戶
　　讓您清楚掌握應了解準客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經(jīng)是老朋友了。見客戶前應該作些什么具體的準備？為成交打下有力的基礎。
　　4、銷售前的計劃和準備
　　接觸前的準備(資料、工具、形象、行程、設計、心態(tài)、情緒等)
　　三、專業(yè)的電話行銷
　　1、讓客戶有興趣聽電話
　　如何獲得繼續(xù)對話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你？開場白的目的與價值及重要性；高效開場白的3個核心要素；三個語言要素在電話中的運用。
　　2、電話邀約的方法與策略
　　電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的后約定?？赡艿木芙^和有效的應對話術, 引導客戶并引起對方興趣的技巧,獲得客戶可以進行下一步的承諾,策略性結束電話通話的技巧, 與客戶建立融洽溝通氛圍的技巧。
　　3、打電話的注意事項及接聽禮儀
　　4、電話銷售及電話跟蹤
　　讓您了解電話銷售與跟蹤的藝術，避免與客戶之間發(fā)生沖突的辦法。
　　電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品價值,
　　顧客購買的3個關鍵階段；運用提問激發(fā)顧客對產(chǎn)品的期待；
　　以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。
　　四、銷售面談與客戶說服技巧
　　1、銷售自己是銷售過程中重要的環(huán)節(jié)
　　如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？
　　銷售人員良好的**印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對方握手？
　　獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關系的建立與維護方法。
　　2、如何發(fā)掘客戶潛在需求
　　客戶的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會是無數(shù)營銷人員夢寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。
　　3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到
　　分析客戶購買心理，尋找客戶關注的利益，熟練運用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來打動顧客。
　　4、如何報價
　　如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報價？
　　五、面對拒絕如何處理
　　1、客戶為何會拒絕
　　起碼原因是這個準客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。
　　真正的反對理由并不多，大多數(shù)只是借口罷了。因為準客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，不想傷害你，面對你的熱情或許覺得不好意思，或者不愿告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來顯得不殘忍，所以干脆隨便找些理由來擺脫你。
　　2、面對拒絕的心態(tài)
　　明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。
　　準確把握客戶心理需求，預防反對意見。
　　3、拒絕處理的步驟及方法
　　應對拒絕和異議的技巧，化拒絕于無型的技能, 化解顧客異議，將異議轉(zhuǎn)化為機會，推銷從拒絕開始！
　　4、九種常見拒絕種類及應對話術設計
　　讓您了解話術設計思維模式和應對拒絕的策略。
　　六、成交藝術
　　1、成交的原則及方法
　　讓您掌握簡單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運用。
　　獲得客戶購買承諾的技巧
　　2、成交的時機及購買訊號
　　只要發(fā)現(xiàn)成交時機及購買訊號就很容易成交了。
　　3、成交話術及話術設計
　　讓您了解成交話術設計思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結束，而是銷售的開始。
　　4、有效跟蹤直到成功
　　讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。
　　七、提問和交流

 

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篇:我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:討論:“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換案例研討:增加目標任務量找事:給他找毛病挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域干掉分享:目標任務量的設定目標設定5項原則舉例:“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換朝會---晚會制度

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序：大客戶管理的概述和發(fā)展　　　什么是重要客戶　　　　　　　　　為什么進行大客戶管理什么是大客戶管理　　　　　　大客戶管理發(fā)展模型及階段　　　　　區(qū)域運作模型章、大客戶銷售—概念與戰(zhàn)略該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。一、大客戶關系的復雜程度1.動

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