渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理
　　**部分 渠道開發(fā)
　　引子：經(jīng)銷商珍貴的資源是什么？
　　**節(jié) 共贏價(jià)值鏈——如何與KA進(jìn)行合作
　　一、價(jià)值鏈的迷失
　　1、供應(yīng)商和零售商的痛苦
　　2、供應(yīng)商和零售商的未來
　　二、如何正確認(rèn)識(shí)KA
　　1、KA是終端嗎？
　　2、KA的零售業(yè)態(tài)
　　3、KA的運(yùn)營模式
　　三、如何提升KA門店銷量
　　1、構(gòu)建門店管理體系
　　2、如何做好門店品項(xiàng)規(guī)劃
　　3、如何占據(jù)門店空間位置
　　4、如何做好門店生動(dòng)化陳列
　　5、如何有效管控門店進(jìn)銷存
　　6、如何有效管控門店價(jià)格體系
　　7、如何有效開展門店主題促銷
　　四、如何構(gòu)建系統(tǒng)的KA管理體系
　　1、如何有效銜接KA總部與門店的關(guān)系
　　2、如何確保總部政策在門店的有效執(zhí)行
　　3、如何有效管控運(yùn)營費(fèi)用
　　4、如何有效管控終端表現(xiàn)
　　第二節(jié) 傳統(tǒng)營銷渠道模式的創(chuàng)新和實(shí)踐
　　一、傳統(tǒng)渠道營銷模式的反思
　　1、市場開發(fā)的成功與否對(duì)經(jīng)銷商的依賴度大，具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義色彩
　　2、廠商雙方經(jīng)營目的錯(cuò)位，思想不一致，方向不一致，行動(dòng)不一致
　　3、品牌生命周期管理不力，市場管理、控制與抗挑戰(zhàn)能力差
　　4、渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，渠道鏈過長
　　5、渠道關(guān)系松散，忠誠度低下
　　6、渠道職能單一，物流效率低
　　7、企業(yè)對(duì)市場掌控能力差，缺乏話語權(quán)
　　8、企業(yè)與消費(fèi)者的溝通有效性差
　　二、深度協(xié)銷渠道模式分析
　　1、營銷策劃
　　2、宣傳推廣
　　3、市場管理
　　4、終端服務(wù)
　　5、能力培訓(xùn)
　　6、渠道建設(shè)
　　三、深度分銷渠道模式分析與應(yīng)用
　　1、深度分銷的概念與內(nèi)涵
　　2、深度分銷具特點(diǎn)
　　3、深度分銷的操作實(shí)踐
　　4、深度分銷到底該有多深
　　5、如何防止深度分銷陷阱
　　6、深度分銷模式為何受到挑戰(zhàn)？
　　四、深度營銷渠道模式的分析與應(yīng)用
　　1、深度營銷的概念與內(nèi)涵
　　2、深度營銷的特點(diǎn)
　　3、深度營銷與深度分銷的本質(zhì)區(qū)別
　　4、深度營銷的渠道創(chuàng)新
　　1)渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新
　　?企業(yè)不同階段、不同市場環(huán)境下的渠道結(jié)構(gòu)選擇
　　?辦事處渠道三種渠道模式對(duì)比分析
　　?二、三市場渠道模式建設(shè)
　　2)渠道關(guān)系的創(chuàng)新
　　?新時(shí)代廠商關(guān)系定位
　　?渠道成員關(guān)系建設(shè)
　　?渠道價(jià)值鏈增值策略
　　?渠道競爭力提升策略
　　3)渠道職能的創(chuàng)新
　　?渠道分銷職能的創(chuàng)新與強(qiáng)化
　　?渠道品牌傳播職能的創(chuàng)新和實(shí)踐
　　4)經(jīng)銷商經(jīng)營能力的提升策略
　　?經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
　　?經(jīng)銷商會(huì)議的成功動(dòng)作策略
　　?樣板市場現(xiàn)場會(huì)召開策略
　　五、終端渠道創(chuàng)新與實(shí)踐
　　1、傳統(tǒng)終端渠道操作分析和障礙
　　2、當(dāng)代商業(yè)環(huán)境下終端營銷模式的創(chuàng)新
　　3、真正的終端在哪里?
　　4、消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)策略與品牌競爭優(yōu)勢(shì)
　　第二部分 經(jīng)銷商管理
　　**節(jié) 如何與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系
　　一、如何認(rèn)識(shí)廠商合作關(guān)系
　　1、廠商合作的誤區(qū)
　　2、如何看待廠商的合作關(guān)系
　　3、企業(yè)應(yīng)該與經(jīng)銷商建立怎樣的合作關(guān)系
　　二、如何確定經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)
　　1、經(jīng)銷商影響著區(qū)域市場經(jīng)營的好壞
　　2、什么樣的經(jīng)銷商才是合適的經(jīng)銷商
　　三、如何確定經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)
　　1、市場“夾生飯”是怎樣產(chǎn)生的
　　2、確定經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵要素
　　3、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的主要類型
　　四、如何確定經(jīng)銷商角色
　　1、經(jīng)銷商的未來是物流配送商嗎
　　2、經(jīng)銷商是否應(yīng)該強(qiáng)化營銷功能
　　3、如何理解區(qū)域銷售平臺(tái)的含義
　　4、與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
　　第二節(jié) 如何有效管理經(jīng)銷商
　　引子：從“沃爾瑪”效應(yīng)說起
　　一、如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展
　　1、如何應(yīng)對(duì)超級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)生
　　2、如何提升對(duì)經(jīng)銷商的影響力
　　二、經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)
　　1、經(jīng)銷商管理管什么
　　2、什么樣的管理才是有效的方式
　　3、管理與經(jīng)銷商的合作程度
　　三、經(jīng)銷商的目標(biāo)管理
　　1、如何設(shè)定經(jīng)銷商的目標(biāo)
　　2、如何跟進(jìn)經(jīng)銷商的目標(biāo)
　　3、如何考核經(jīng)銷商的目標(biāo)
　　四、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的管理
　　1、如何切割經(jīng)銷商
　　2、如何優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)
　　五、如何構(gòu)建經(jīng)銷商評(píng)估機(jī)制
　　1、對(duì)合作伙伴施加影響力
　　2、如何確定經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
　　3、優(yōu)化經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)
　　六、經(jīng)銷商的激勵(lì)管理
　　1、對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)的內(nèi)容
　　2、對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)的方式
　　七、如何調(diào)整優(yōu)化經(jīng)銷商
　　1、經(jīng)銷商的抱怨：為何切割？
　　2、不斷推動(dòng)經(jīng)銷商的成長
　　3、使經(jīng)銷商與企業(yè)融為一體
　　4、建立經(jīng)銷商評(píng)估體系
　　第三節(jié) 如何有效拜訪經(jīng)銷商
　　一、滿足需要的銷售方法
　　1、經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的期待
　　2、經(jīng)銷商的需求
　　3、辨別經(jīng)銷商需要
　　二、確定拜訪的目的和計(jì)劃
　　1、如何確定拜訪的目的
　　2、如何制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃
　　3、如何做好拜訪準(zhǔn)備工作
　　三、如何做好開場白
　　1、企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些
　　2、何時(shí)講開場白
　　3、如何講開場白
　　4、準(zhǔn)備拜訪的開場白
　　5、開場白應(yīng)該談什么
　　6、開場白要避免什么
　　四、如何有效詢問
　　1、詢問的要點(diǎn)
　　2、何時(shí)詢問
　　3、如何詢問
　　4、如何理解需要背后的“需要”
　　5、經(jīng)銷商想談的事
　　6、詢問的技巧有哪些
　　7、如何引導(dǎo)經(jīng)銷商挖掘自身的需要
　　五、如何有效說服
　　1、說服的方法
　　2、何時(shí)說服
　　3、如何說服需要
　　4、站在經(jīng)銷商的立場
　　六、如何達(dá)成協(xié)議
　　1、拜訪終的目的
　　2、何時(shí)達(dá)成協(xié)議
　　3、如何達(dá)成協(xié)議
　　4、如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商異議
　　5、達(dá)成協(xié)議的步驟
　　七、如何克服經(jīng)銷商的不關(guān)心
　　1、經(jīng)銷商不關(guān)心的原因
　　2、何時(shí)克服經(jīng)銷商的不關(guān)心
　　3、如何克服經(jīng)銷商的不關(guān)心
　　4、準(zhǔn)備克服經(jīng)銷商的不關(guān)心
　　第四節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域市場突破之道
　　一、區(qū)域聚焦突破之道
　　1、經(jīng)銷商的困惑
　　2、經(jīng)銷商的誤區(qū)
　　3、ARS區(qū)域拓展策略
　　二、產(chǎn)品復(fù)合突破之道
　　1、經(jīng)銷商的困惑
　　2、經(jīng)銷商的誤區(qū)
　　3、產(chǎn)品和渠道相復(fù)合
　　三、渠道多元突破之道
　　1、經(jīng)銷商的困惑
　　2、經(jīng)銷商的誤區(qū)
　　3、深度分銷究竟該多深
　　4、多元渠道模式解決之道
　　四、客戶聯(lián)盟突破之道
　　1、經(jīng)銷商的困惑
　　2、經(jīng)銷商的誤區(qū)
　　3、渠道網(wǎng)點(diǎn)和客戶的差異
　　4、批發(fā)商向分銷商的轉(zhuǎn)型
　　5、如何正確理解KA
　　6、以品類管理創(chuàng)新供零合作
　　五、終端經(jīng)營突破之道
　　1、經(jīng)銷商的困惑
　　2、經(jīng)銷商的誤區(qū)
　　3、構(gòu)建終端門店運(yùn)營體系

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