聚焦產(chǎn)品 強化終端 促銷落地－－卓越的市場推廣之道
　　小故事大開篇
　　一、理性回歸談營銷，市場推廣做什么？
　　1、透視行業(yè)市場競爭現(xiàn)狀
　　↘增長的背后是需求
　　↘操作的背后是支撐
　　2、超競爭狀態(tài)的營銷回歸
　　↘營銷需求圓心圖剖析
　　↘營銷核心價值鏈驅(qū)動
　　↘基于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)操作
　　3、營銷回歸中的市場推廣
　　互動：市場推廣人員的一天
　　↘市場推廣存在的誤區(qū)
　　案例：一個促銷方案的背后
　　↘市場推廣職責與角色
　　↘市場推廣與業(yè)務人員差異、配合
　　↘市場推廣工作的八大困惑
　　二、聚焦產(chǎn)品是前提，需求賣點要找好
　　案例：一組銷售數(shù)據(jù)分析
　　1、熟悉、了解是聚焦產(chǎn)品的基礎
　　↘產(chǎn)品線的系列、定位
　　↘聚焦產(chǎn)品線的實踐操作方法
　　自身的學習掌握/竟品的對比差異/導購推介的熱點/市場數(shù)據(jù)的分析/終端的了解/專業(yè)的推廣
　　2、產(chǎn)品需求的定位與賣點選擇提煉
　　↘產(chǎn)品整體概念需求分解及掌握
　　核心功能、理性延伸、感性期望
　　↘產(chǎn)品賣點提煉的原則與步驟
　　差異化/生活化
　　案例：產(chǎn)品系列
　　↘產(chǎn)品賣點提煉的十大方法
　　互動：賣點提煉PK
　　3、做好市場需求與產(chǎn)品梯次對接
　　4、做好賣場終端對位的產(chǎn)品組合
　　市場貨品的“戰(zhàn)斗機”比例/與市場對位的結(jié)構(gòu)分析/組合有效提升毛利率
　　5、產(chǎn)品宣傳單頁DM的操作技巧
　　案例：海爾“防電墻”系列與四季沐歌“健康水”系列
　　三、終端強化是基礎，關鍵環(huán)節(jié)要管好
　　1、終端動銷羅盤及關鍵環(huán)節(jié)
　　渠道類型/終端形象/產(chǎn)品出樣/產(chǎn)品演示/導購推介/促銷跟進
　　2、終端管理的巡場分解
　　3、終端形象生動化的管理原則
　　品牌視覺統(tǒng)一化/產(chǎn)品豐富琳瑯化/主題呼應突出化/道具標簽生動化/促銷禮品沖擊化
　　案例：終端形象化
　　4、終端產(chǎn)品出樣的管理操作
　　全滿項/80主推項/型號強化/堆頭操作
　　5、終端產(chǎn)品演示的標準指導
　　實物法、道具法、吸引法、吆喝法……
　　6、導購推介銷售技術的培訓強化
　　★終端導購培訓內(nèi)容與重點
　　★終端導購人員的七項準則
　　★導購原理的強化：
　　顧客購買心理與類型的技術模型/產(chǎn)品展演與顧客心理的有效互動
　　★產(chǎn)品的展演與講解：
　　顧客的關注點/產(chǎn)品賣點的呈現(xiàn)/產(chǎn)品演示及證明/有效的互動講解
　　★高超的導購技巧
　　導購推薦的六部動作成交分解/導購臨門一腳的促成技巧/不同客戶的應對策略顧客異議的處理
　　角色演練：榨汁機的購買
　　四、促銷推廣是引子，目標落地要做好
　　1、讀懂區(qū)域市場促銷推廣的需求
　　↘區(qū)域賣場及專賣的銷售趨勢
　　↘促銷活動的目的與目標
　　↘促銷活動的系統(tǒng)組成
　　2、做好方案策劃與物料設計創(chuàng)新
　　↘方案落地的根本點：產(chǎn)品/目標
　　↘方案的構(gòu)成、物料設計與創(chuàng)新點
　　分組討論：十一促銷活動的設計
　　3、區(qū)域賣場、經(jīng)銷商促銷操作流程分解
　　4、戶外促銷活動的有效落地執(zhí)行
　　↘戶外促銷活動的組成與關鍵節(jié)點
　　↘戶外促銷的借勢開展
　　↘戶外促銷現(xiàn)場的布置
　　↘戶外促銷臨促的使用
　　↘戶外促銷路演的實用
　　案例：暖冬風暴的戶外操作

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